천객만래 [千客萬來] (It has an interminable succession of visitors)
[세일즈 프로] '번개' 철가방이 가르쳐 주는 고객만족 경영 10계명
저자: 세일즈프로 |  날짜:2003년 11월 25일  


(어떤 일을 하고 있느냐가 중요한 것이 아니라, 하고 있는 일을 어떻게 하느냐가 중요하다.)

1. 벤치마킹이 언제나 옳은 것은 아니다
남과 같아서는 언제나 2등이다. 옆 가게가 잘되면, 그만큼 시장성이 좋은 환경에 내가 있다는 증거일 뿐, 그 이상도 그 이하도 아니다.

2. 시스템적 서비스는 프로 서비스 맨의 자세가 아니다
서비스 체제가 좋은 회사보다는, 서비스가 투철한 사원이 많은 회사가 살아 남는다.
중국집 서비스는 모두가 따라하기 때문에 비슷비슷하다. 탕수육 주문 시 군만두 하나를 서비스로 주거나, 콜라를 제공하거나, 탕수육의 양을 많이 주는 서비스는 회사의 방침에 의해서 진행되는 서비스다. 이런 서비스를 잘한다고 해서 프로서비스맨 이라고 할 수는 없다. 진정한 프로는 자신만의 서비스를 개발한다. 예를 들어, 사무실로 배달할 때, 손님이 바쁘면 대신 탁자를 치우고 음식을 세팅해 준다. 그리고 손님의 상황을 살피며 그 상황에 적합한 행동을 한다.

3. 진실한 자세가 감동을 이끈다
잘못하거나 실수했을 때에는 변명하지 말고 모든 것을 받아들여라. 일은 이미 벌어진 것이고, 어떻게 수습하느냐 만이 문제이다. 이런 경우에는 진심만이 통한다는 것을 알고 있어야 한다.


4. 고객이 원하는 것을 제공하라
흔히 중국 음식점에 탕수육을 시키면 군만두가 서비스로 제공된다. 고객의 입장에서 조금만 생각해 보면, 탕수육 먹고 배가 부른데 군만두를 더 주는 것은 별 의미가 없다. 차라리 탕수육을 술안주로 시켰다면 소주가 서비스 품목으로 제격이며, 자장면을 시켰을 때 짬뽕 국물을 내어 준다면 고객은 충분히 인상 깊은 배려를 받았다고 느낄 것이다.

5. 생각하고 판촉한다. 의식 속에 파고든다
어떤 음식점이든 비슷비슷한 판촉 전을 벌이기 때문에 고객들에게 아무런 인지 효과도 얻지 못한다. 때문에 의식 속에 파고드는 독특한 전략이 필요하다. 예를 들면, 판촉용 성냥을 돌리는 대신 여직원용 스타킹을 판촉용으로 사용한다면 매우 효과적이다. 보통 식사를 주문하는 사람은 여직원이며, 여직원이 필요한 것은 성냥이 아니기 때문이다.

6. 사물을 삐딱하게 보면 묘안이 생긴다
항상 새로운 시각을 가지도록 노력하라. 예를 들어, 게시판은 항상 고정되어 있기 때문에 사람들이 움직여야만 게시판을 접할 수 있다. 그러나 그 게시판을 오토바이 뒤에 붙이면 이동성이 된다. 내가 고려대 근처 설성반점의 배달사원이었을 때, 게시판의 약점인 부동성을 극복하기 위해 게시판을 오토바이에 붙이고 학교 구석구석을 종횡무진 누볐다. 그 이동용 게시판은 메뉴판이나, 고객인 학생들의 소자보판. 알림판. 홍보판 등으로 이용되어 고객의 주목을 끌었다.

7. 손님을 즐겁게 한다

나는 항상 먹는 즐거움, 보는 즐거움을 함께 추구해 왔다. 선글라스.머리띠.군복 바지의 번개 패션과 번개 학번, 그리고 번개 주제가 등은 손님의 즐거움을 위한 소도구였다.

8. 철저한 프로정신 - 프로는 관중이 있어야 신난다
남에게 피해가 되지 않는다면 일할 때는 주위의 시선을 의식하지 마라. 나를 삐에로로 만들 수 있는 정신 자세가 필요하다. 내가 독특한 복장으로 고객의 웃음을 유발하고, 여러 가지 돌발적인 아이디어를 내는 것도 프로의 근성에서 비롯된 것이다. 가벼운 웃음까지도, 번개가 손님에게 줄 수 있는 서비스라고 생각한다.

9. 배달통에 든 것은 자장면이 아니라 서비스이다
최선을 다해 손님을 섬겨라. 그리고 그 들이 말하기 전에 해결하라.
최소한의 투자로 최대한의 효과를 얻는 가장 훌륭한 방법은, 손님을 감동시키는 것이다. 감동시키지 못하는 서비스는 진정한 서비스가 아니다. 생각하라. 머리속에 아무것도 없는 사람은 아무것도 하지 못한다. 그리고 정말 중요한 것은, 서비스맨 스스로 목표를 정하고 실천하는 진취적인 기상이다.

10. 결국 나의 경쟁 상대는 고객이었다
서비스는 제공하는 것이 아니라, 손님이 받아서 서비스라고 느낄 때, 진정한 서비스가 된다. 서비스맨은 서비스를 받는 고객에게 평가받는 것이기 때문에, 다른 업소와 경쟁하는 것보다 고객과의 경쟁에서 이겨야 인정받는 것이다. 결국 나의 경쟁 상대는 고객이다.


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체리 피커(Cherry Picker)와 디마케팅(Demarketing)

2004년 3월 26일 금요일
(예병일의 경제노트, 2004.3.26)

집들이를 앞둔 신혼부부가 고가의 가구를 구입했다가 집들이가 끝나면 반품한다. 실제 홈쇼핑 업체들이 겪는 반품 사례이다.

체리 피커(Cherry Picker)는 기업의 상품 구매, 서비스 이용 실적은 좋지 않으면서 자신의 실속 챙기기에만 관심이 있는 소비자를 의미한다. 기업 입장에서는 당연히 반갑지 않은 고객이다.

실제로, 홈쇼핑에서는 전체 물량의 10∼25% 가량이 반품되는데, 그 중 경품을 노리고 무더기 주문을 한 뒤 당첨되지 않은 상품은 반품하는 체리 피커의 비중이 적지 않다고 한다.

작년 업계 발표 조사에 따르면 유통업체 전체 고객의 20%, 신용카드사는 17%가 체리 피커에 해당한다고 한다.

기업은 이들을 차별적으로 관리하는 디마케팅(Demarketing)에 힘쓰고 있다.
신용카드사는 체리 피커의 활동을 잠재울 처방으로 놀이공원과 영화관 할인 등 비용부담이 큰 서비스를 대폭 줄이고 있으며, 홈쇼핑 업체들은 블랙리스트를 만들어 관리하고 리스트를 공유해 공동 대처하는 방안도 강구하고 있다.

박정현의 '마케팅 신조어로 풀어보는 신 소비코드' 중에서 (LG경제연구원, 2004.3)







'체리 피커'란 맛있는 체리만 골라 먹는 사람을 일컫는 말입니다.

카드사들은 카드로 물건을 구매하지는 않으면서 각종 할인이나 무료 서비스만 꼬박꼬박 챙겨가는 회원을 체리 피커라고 부릅니다. '얌체 회원'이라는 의미지요.

이런 고객은 쇼핑몰에도 있습니다. 고가의 옷을 주문해 모임 장소에 입고 다녀온 뒤, 반품을 요구하는 사람이 제법 된다고 합니다.
기업의 입장에서는 '울며 겨자 먹기'로 반품을 해주고 있는 셈이지요.

이런 체리 피커에 대항해 기업들이 쓰는 전략이 '디마케팅'입니다.

디마케팅은 쉽게 말해 수익에 도움이 별로 안되는 고객을 배제하는 마케팅을 의미합니다.
카드 회원에 가입해 카드로 물건을 사서 카드사에 수수료 수익을 가져다 주는 것이 아니라, 놀이공원 입장 할인, 극장 할인 등의 혜택만 누리고 있는 고객들은 '쫓아내겠다'는 것입니다.

'돈 안되는 고객'을 의도적으로 줄여 판촉비용 부담을 덜겠다는 전략인데, 이는 자연스럽게 '80 대 20 법칙'과 연결됩니다.

상위 20%의 고객이 수익의 80%를 가져다 주고 있으니, 디마케팅을 통해 '효율이 떨어지는' 판촉비용을 절감하고, 이렇게 절약한 돈으로 상위 20%의 고객에게 더욱 큰 혜택을 주겠다는 것이지요.

"고객이라고 다 같은 고객은 아니다", "회사에 손해를 끼치는 고객은 과감히 배제하겠다"는 생각인데, 매출 보다는 수익이 중요해진 최근의 경영 흐름과도 부합하는 내용입니다.

'고객 제일주의'가 모든 소비자에게 똑 같이 적용되지는 않는다는 말이어서 한편으로는 씁쓸하기도 하지만, 수익을 추구하는 기업의 입장에서는 어찌보면 당연한 전략입니다.


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Just Do It...고객의 마음을 들여다보는 마케팅


(예병일의 경제노트, 2004.3.22)

주말에만 잠깐 운동하는 나는 두 가지 회의가 드는데, 내가 선천적으로 게으른 게 아닌가, 혹은 실제로 운동신경이 없는 게 아닌가 하는 것이다.

신발에 대해서는 전혀 생각하지 않았다.

하지만 나이키 사람들이 "Just Do It"이라고 말하면서 내 마음을 들여다보고 있었다.

나는 그들이 나를 그렇게 잘 이해하고 있다면, 그들이 만드는 신발은 아마도 꽤 괜찮을 것이라고 느끼기 시작했고, 기꺼이 나이키족에 합류할 의사를 갖게 됐다.


마티 뉴마이어의 '브랜드 갭' 중에서 (시공사, 55p)








"나이키 신발이 제일 편안합니다"라고 이야기하지 않았습니다.
"나이키를 신으면 점프를 더 잘할 수 있습니다"라고도 안했습니다.

나이키는 그저 "Just Do It"이라고 말하고 있습니다.
하지만 이 말이 많은 평범한 사람들의 마음을 움직였습니다.

나이키가 "Just Do It"이라는 슬로건으로 성공할 수 있었던 것은 고객의 마음을 들여다보려 노력했기 때문입니다.
운동을 잘 하고 싶은데, 아니 잘하진 못하더라도 매일 규칙적으로라도 하고 싶은데, 그렇게 못하는 많은 사람들.
그렇게 못하고 있기 때문에 스스로 위축되어 있는 이들에게 툭 던진 "Just Do It"이라는 말은, 그들에게 위안을 주고 용기를 주었습니다.

박카스도 "박카스를 마시면 피로가 풀립니다"라고 말하지 않았습니다.

"꼭 가고 싶습니다."

군입대를 기피하려는 풍조가 퍼지면서, 마치 군대를 다녀온 사람은 '피해자'인 것 같은 느낌을 받아 우울해 있을 때.
박카스 광고에서 자신 있으면서 순수해 보이는 한 젊은이가 신체검사장에서 이렇게 외치는 장면은 많은 이들을 흐뭇하게 만들어주었습니다.

"자네가 가서 크게 키워."

박카스는 최근에는 취업난으로 힘든 나날을 보내는 젊은이들에게 희망의 메시지를 전하려 시도하고 있습니다.
지쳐 있는 많은 젊은이들과 감성적으로 커뮤니케이션을 하려는 시도입니다.

박카스는 '자양강장제'를 이야기하지 않고, '순수한 젊은날의 선택'을 강조하면서 젊은 소비자들의 마음을 얻으려 하고 있습니다.
"꼭 가고 싶습니다" 마케팅은 성공적으로 소비자의 마음을 파고들었고, "자네가 가서 크게 키워" 마케팅은 한참 진행중이니 결과를 지켜보면 되겠지요.

지금은 단순히 기능을 강조하는 마케팅으로는 부족한 시대입니다.
고객의 마음을 읽고, 그에게 "Just Do It"이라는 말을 건넬 수 있는 마케팅.

내 고객은 지금 무슨 생각을 하고 있을지, 시간을 내서 그의 마음에 들어가봅시다.


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아마존의 선물


(예병일의 경제노트, 2004.4.9)

인터넷을 통해 자주 책을 구매하는 국내의 한 가입자는 고객들이 편하게 쇼핑을 할 수 있도록 단 한번의 클릭으로 구매신청이 가능하게 만들어 놓은 키를 잘못 누르고 말았다.

곡절 끝에 그는 다음과 같은 전자우편을 받았다.

"귀하가 거래실적이 있는 아마존의 고객이라는 사실을 확인했습니다.
새로운 주문기능을 한번도 써보지 않은 점도 확인했습니다.

주문은 취소될 것입니다.
하지만 책은 이미 발송됐으며, 아마존의 선물이라 생각하고 무상으로 받아주십시오.
만약 그 책이 필요없으면 유용하게 쓸 수 있는 사람에게 전해 주십시오."


한기호의 '희망의 출판' 중에서 (창해, 52p)






"동네의 단골 양복점처럼, 손님의 취향을 사전에 파악해 안성마춤의 정보를 제공한다."

인터넷 시대를 주도하고 있는 아마존의 생각입니다.

산업혁명 이후 한동안 경제를 지배했던 대량생산의 신화는 '저렴한 가격'에 제품을 제공한다는 장점을 가져다 주었지만, 고객 개개인의 기호나 욕구를 충족시켜주는 것과는 거리가 멀었습니다.
하지만 이제 인터넷의 등장으로 기업은 고객에게 '단골가게'의 주인의 자리로 돌아와야 하는 상황이 됐습니다.

국내외적으로 경쟁이 점점 더 치열해지면서, 어느 분야건 단지 대량으로 물건을 만들어 시장에 내놓기만 해서는 경쟁력을 갖추기 힘든 세상이 온 것입니다.

한 외국인이 서울에서 "구매할 생각은 없었는데, 실수로 주문버튼을 눌렀다"라는 메일을 보내오자, 아마존은 즉시 그 사람이 누구인지 고객 데이타베이스를 통해 알아보았습니다.
그리고 그가 아마존의 단골고객이라는 사실을 확인했습니다.
나아가 그가 새로 만들어진 주문기능을 이번에 처음 사용한 것이라는 것도 데이타를 통해 알아냈습니다.

아마존은 단골고객이 새로운 기능에 익숙치 못해 행한 실수를 흔쾌히 수긍하고, 이미 배송한 책을 '선물'로 준다고 답신했습니다.

그 고객이 이 답신메일을 본 뒤에 어떤 느낌을 받았을지는, 안봐도 눈에 선합니다.
아마도 아마존의 '열열한 팬'이 되어서, 책을 전보다 더 많이 구매했을 것이고, 여기저기 만나는 사람들마다 그 때 느꼈던 '감동'에 대해 이야기하고 다녔을 겁니다.

고객에 대한 정보를 꾸준히 축적하고 체계적으로 관리해야 합니다.
그리고 이렇게 구축한 고객의 데이타베이스를 통해 고객 개개인에 적합한, 그 고객이 원하는 서비스를 해주어야 합니다.

시내 대형 백화점의 기성복 매장이 아닌, 나를 잘 아는 단골 맞춤양복점을 찾은 느낌.

그런 느낌을 주면서, 내가 실수를 했을 때는 나를 잘 아는 '단골가게의 주인 아주머니' 처럼, 아마존 같은 '마음의 선물'을 줄 수 있다면, 그 마케팅은 이미 성공한 것입니다.


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단무지와 토마토, 그리고 브랜딩 전략


(예병일의 경제노트, 2004.4.21)

'꽃을 든 남자', '샤갈의 눈 내리는 마을', '단무지' - 얼핏 보아 영화 제목을 패러디한 듯한 이 이름들은 다름아닌 중소기업 브랜드 네임들이다.

이름을 한번 읽은 것만으로도 머리에 쏙쏙 들어오는 독특한 브랜드는 사람들의 입에 오르내리는 재미있는 화제거리가 되는데, 그것만으로도 기업을 알리는 홍보대사 역할을 톡톡히 하게된다.

'꽃을 든 남자'와 '샤갈의 눈 내리는 마을'은 읽자마자 느낌이 오지만, '단무지'는 어떤 브랜드인지 감이 잘 오지 않는다.

실제로 도시락 속의 단무지를 표지에 떡하니 내놓은 이 브랜드는 중고등학생 참고서이다.
단순하고 무지무지 쉽고 지루하지 않은 참고서라는 모토를 달고 있는 이 브랜드는 그 독특한 이름만으로도 딱딱한 책에 지쳐있는 수험생들에게 얘깃거리가 될 만한 힘을 가지고 있다.
신기하고 재미있는 것에 먼저 손이 가는 것은 어느 누구나 같으니 말이다.


노장오의 '한국형 브랜딩 성공의 법칙 22'중에서 (더난출판, 119p)







브랜드는 기업의 제품이나 서비스를 알아볼 수 있도록 해주는 이름이나 기호, 디자인을 의미합니다.

경쟁기업들간에 기술력 차이가 줄어들면서, 브랜드 전략이 기업의 성패를 크게 좌우하는 시대가 됐습니다. 기업들은 자신의 브랜드를 고객의 마음속에 심기 위해 필사적으로 노력하고 있습니다.

"TV 광고를 통해서 대대적으로 알릴 수 있는 것도 아닌데, 우리 같은 중소기업이 무슨 브랜드야..."

수억원의 모델료를 들인 CF를 제작해 대대적으로 TV 광고 공세를 벌이는 대기업들을 보면서, 중소기업이나 자영업주, 개인들이 이런 생각을 하게되는 것도 당연해 보입니다.

하지만 브랜드는 결코 자금이 풍부한 대기업들만의 전유물은 아닙니다.
오히려 그럴 수록 중소기업들은 자신에게 맞는 브랜드를 찾아 적절히 알릴 수 있는 전략을 고민하고 또 고민해야 합니다.

중고생 참고서를 만드는 수 많은 출판사들 중에서, '단순하고 무지무지 쉽고 지루하지 않은 참고서'라는 모토를 내세운 '단무지'.

어렵고 딱딱한 느낌의 토익(TOEIC) 교재를 '토익 점수 마구 올려주는 토익'이라는 모토로 '토마토'라고 브랜딩한 능률영어사.

이제 대기업뿐만이 아니라 중소기업, 개인, 지방자치단체, 국가까지 브랜드에 관심을 쏟아야하는 시대가 왔습니다.

'단무지'와 '토마토'를 보면서, 내 조직의 브랜드 전략, 나 개인의 브랜드 전략을 한번 되돌아보는 시간을 가져봅시다.


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역발상을 하면, 기회가 보입니다


(예병일의 경제노트, 2004.4.20)

침대문화가 없던 1960년대의 우리나라에 몇 십 년 후를 바라보고 침대사업에 뛰어든 기업이 있었으니 바로 에이스침대이다.
1963년에 설립해 최근까지 우리나라 침대시장의 대들보 역할을 하고 있으며, 현재는 매출 1천억원이 넘는 중견기업으로 성장했다.

당시 에이스침대 회장은 우리나라에 국산 침대가 없다는 사실에 오히려 매력을 느꼈다고 한다.
남들이 하는 것을 따라하면 무슨 이익이 나겠냐며 남들이 하지 않는 것을 하고, 또 기왕 시작했으면 그 분야에서 1등을 지켜나가야 한다는 것이 그의 지론이었다.
참으로 역발상적인 생각이다.

당장의 현실에는 그 누구도 섣불리 뛰어든 사람이 없기 때문에 위험해 보이지만, 미래를 고려했을 때 오히려 그것이 이익이 될 수 있다는 미래 지향적 역발상이 오늘날의 에이스침대를 만든 것이다.


여준상의 '회사의 운명을 바꾸는 역발상 마케팅' 중에서 (원앤원북스, 303p)





지금은 많은 가정이 침대를 사용하고 있지만, 한세대 전인 1960년대만 하더라도 침대를 쓰는 집은 별로 없었습니다.
그런 상황에서 '침대회사'를 해보겠다고 나선다... 참으로 쉽지 않은 결정이었을 겁니다.

"시장도 형성되지 않은 우리나라에서는 침대 제조업에 뛰어들면 안된다."
대부분의 사람들이 이런 생각을 했었을 상황에서, 에이스침대의 창업자는 '역발상'을 했습니다.

"국산 침대가 하나도 없다니...정말 매력적인 분야구나."

물론 '역발상'이 성공의 보증수표는 아닐 겁니다.
그 당시에도 에이스침대의 창업자와 비슷한 생각을 하고 침대시장에 뛰어든 사람이 또 있었을지도 모릅니다. 그리고 그는 실패의 쓴맛을 보고 이름도 남기지 못한채 사라졌을지도 모릅니다.

하지만 분명한 것은 에이스침대의 창업자가 '역발상'을 통해 커다란 기회를 보았고, 효과적인 경영을 통해 오늘날 중견기업으로 일구어냈다는 겁니다.
그가 '시장이 크다'는 이유로 당시에 예컨대 연탄제조업에 뛰어들었다면, 그는 분명 지금과 같은 성취는 이루기 어려웠을 겁니다.

"현재의 시장규모가 크다"는 얘기는 다른 표현으로 말하면 "이미 강력한 선발기업들이 즐비하다", "지금이 절정기이고, 머지 않아 쇠퇴기에 들어선다"는 의미이기 때문입니다.

하지만, 우리는 어쩔수 없는 '마음 약한 인간'이기 때문에, 대다수의 사람들이 생각하는 것과 다른 방향으로 생각을 하고, 더구나 그 생각을 행동으로 옮기는 것은 참으로 쉽지 않은 일입니다.

아마도 그래서 큰 성취를 이룬 사람들의 숫자가 적은 것이겠지요.

지금도 미래에 커다란 성취를 할 사람은 어디선가 '역발상'을 하고, 그 생각을 정교하게 다듬고, 실천에 옮기고 있을 겁니다.

역발상을 하면, 기회가 보입니다.


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고객에게 경험을 판매하는 마케팅


(예병일의 경제노트, 2004.11.22)

제품은 같아도 경험이 다르면 완벽하게 다릅니다.
최근 들어 마케팅의 중요한 이슈로 부각되는 것이 경험입니다. 제품의 외형적 특징을 구매하는 것에 그치지 않고, 특별한 경험을 느끼게 해주는 것입니다.
색다른 경험이 증가하면, 전혀 다른 제품으로 인식됩니다.


신병철의 '쉽고 강한 브랜드 전략'중에서 (살림, 247p)






'경험 마케팅'. 고객에게 경험을 판매하는 마케팅이 중요해진 시대입니다.

고객은 제품과 관련, 다양한 경험을 합니다.
가장 중요한 것은 인적 경험입니다. AS 같은 서비스를 받을 때 담당 직원에게 경험했던 느낌이 그것입니다.

저는 가전제품은 대개 A사 제품을 삽니다. 다른 회사 제품에 비해 디자인이나 성능이 월등히 뛰어나다고는 생각하지 않습니다. 하지만 애프터 서비스 센터에 가서 한 담당직원의 친절을 경험한 뒤로는, 저는 전자제품을 고를 때면 항상 그 장면이 떠오릅니다. 그 경험이 저의 구매를 결정해주고 있는 것입니다.

물적 경험도 중요합니다. 제품을 구매할 때 느끼는 경험입니다.
최근 TV에서 손님이 많은 식당 한 곳을 소개하는 장면을 보았습니다. 삼겹살 같은 고기를 파는 그 식당은 정기적으로 주인과 종업원이 재미있는 의상을 입고 이벤트를 벌인다고 합니다. 게임을 해서 손님들에게 간단한 선물도 줍니다. 짧은 시간이겠지만, 다른 식당에서는 경험하지 못한 특이한 이벤트를 경험한 고객들이 자주 찾는 것이 그 식당의 성공비결일 겁니다.

TGI프라이데이라는 패밀리 레스토랑이 처음 한국에 상륙했을 때. 테이블 앞에서 무릎을 꿇고 주문을 받는 종업원, 생일이라고 하면 노래도 불러주고 사진도 찍어주는 직원들... 한국에서는 처음 경험한 새로운 접대에 다들 놀랐고, 즐거워했었습니다.
그 때 그 식당은 고객들에게 음식이 아니라 특이한 경험을 판매했던 것입니다.

고객에게 제품 뿐 아니라 좋은 경험을 판매할 수 있으면, 그는 성공할 수 있습니다.


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가격인하 마케팅의 함정


(예병일의 경제노트, 2004.12.15)

국내의 B백화점은 가격 인하 행사를 자주 실시했으며, 그 부작용으로 정상 가격의 고급 제품 매출은 감소하고 백화점으로서의 고급스러운 이미지도 잃어버렸다.
프리미엄 이미지를 잃어버린 백화점은 고급 백화점과 할인점 사이의 어정쩡한 위치에 놓일 수밖에 없었으며, 결국 문을 닫고 말았다.

고객에게 싼 가격으로 승부를 하겠다는 전략이라면, 지금이 가장 낮은 가격이라는 인식을 고객에게 심어주어야 한다.
예컨대, 미국의 월마트는 경쟁 업체에 비해 가격이 더 저렴하지는 않았다. 그러나, 이 회사는 바겐 세일을 하지 않고 지속적인 고객 커뮤니케이션을 통해 자사가 항상 저렴하게 판다는 사실을 강조했다. 그 결과 고객은 가격 인하를 기대하지 않고, 정상적으로 구매하는 모습을 보였다.

반면, 월마트의 주요 경쟁 상대였던 K마트는 실제 가격은 월마트보다 더 낮은 수준이었으나, 고객은 그렇게 생각하지 않고, 더 싼 가격을 요구했다. 결국 고객의 기대만큼 가격을 낮출 수 없었던 K마트는 파산하고 말았다.

김재문의 '제값을 받아야 하는 5가지 이유' 중에서 (LG경제연구원, 2004.12.10)






오래간만에 고교 같은 반 친구들이 많이 모였습니다. 대학가에서 삼겹살집을 개업한 친구를 축하하는 자리였지요.
그런데 저는 메뉴판을 보고 깜짝 놀랐습니다. 삼겹살 1인분이 2000원대였습니다.
저희 회사 근처에서는 대개 8000~9000원선. 얼마전 차를 타고 대학가를 지나가다 '삼겹살 1인분 3000원'이라고 커다랗게 붙여놓은 간판을 보고 놀랐었는데, 친구가 그 가격보다 더 싸게 팔고 있었습니다. 게다가 김치찌개는 무료로 준다고 했습니다. 가격이 너무 낮아 수익성이 있을지 걱정하는 친구들이 많았습니다.

불황이 깊어지면서 가격을 내리는 곳이 늘고 있습니다. 매출이 줄어 현금은 들어오지 않는데, 줘야할 돈은 줄줄이 기다리고 있으니 가격이라도 내려서 우선 조금이라도 더 팔아보자는 생각에서입니다. 더구나 경쟁업체들이 줄줄이 가격을 내려버리면 버티기도 힘듭니다.

하지만 전문가들은 가격 인하의 부작용을 경고합니다. '진통제'에 불과해서 그 효과가 얼마 못가며, 그 뒤에는 더욱 힘들고 긴 어려움이 찾아온다는 것이지요.

컨설팅 회사인 매킨지가 미국의 S&P 1500개 기업의 경우를 분석해보니, 가격을 1% 내리면 8%의 영업 이익 감소 효과가 있었다고 합니다. 또 5%의 가격 인하를 상쇄하기 위해서는 19%의 매출 증가가 필요한 것으로 나타났다고 합니다. 한마디로 가격 인하로는 돈을 벌기 힘들다는 분석결과인 셈입니다.

이같은 수익성 저하뿐 아니라 다른 심각한 문제들도 발생할 가능성이 높다는 지적입니다. 가격을 내리다 보면, 고객들은 항상 더 낮은 가격을 기대하고 이를 충족시켜주지 못하면 실망해서 떠나는 경우가 많다고 합니다.
더 큰 문제는 자꾸 가격인하에 의존하다보면, 정작 가장 중요한 '경쟁력 향상'을 위한 노력을 소홀히 하게된다는 점입니다.

전문가들은 기업이건 자영업이건 매출이 감소하더라도 가급적 가격인하를 통해 해결하려 하지 말고, 힘들더라도 다른 마케팅 방법을 강구해보라고 조언합니다. 끼워팔기, 유통망의 효율화 등 다른 돌파구를 찾으라는 것이지요. 그러면서 동시에 경쟁업체가 갖지 못하는 '나만의 경쟁력'을 키우라는 것입니다.

분명 맞는 얘깁니다. 하지만 문제는 남습니다. 아무리 고민해봐도 '나만의 경쟁력'을 키울 길이 도무지 떠오르지 않는 중소기업이나 자영업자들의 경우 말입니다. 막막하기만 한 이분들에게는 이런 전문가들의 조언이 별 의미 없는 '고준담론'(高峻談論)으로 들릴 수도 있습니다.

그래도 해봐야지요. 힘들더라도 제 친구가 '저렴한 삼겸살'로 승부하지 않고, '독특한 맛', '특이한 경험', '친절한 서비스'로 승부했으면 좋겠습니다. 거기에 길이 있을 것 같아서 그렇습니다.


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[키워드로 본 광고이야기] 체취  
저자: 최병광 |  날짜: 2005년 01월 24일     





가장 좋은 향수는 사랑하는 사람의 체취가 아닐까요? 사랑스러운 아기에게서 나는 체취를 맡으며 어머니는 한없는 행복감을 느낍니다. 아기도 마찬가지. 어머니의 품에서 나는 체취를 맡으며 성장하고 평생 그 체취를 그리워하게 됩니다. 어머니의 기억은 어쩌면 시각이나 청각보다 후각에 더 많이 의존하는 건지도 모를 일입니다.

제 어머니가 돌아가신 지 10년이 다 되었습니다. 그러나 나는 아직도 어머니의 체취를 기억하고 있습니다. 구수하고 달콤하던 그 체취가 아직도 코끝과 두뇌의 한 부분에 남아 있으니까요. 어머니의 묘에 가서 괜히 코를 킁킁거린 적도 있습니다.

나폴레옹(Napoleon Bonaparte)은 6살 연상의 부인이었던 조세핀의 은밀한 곳의 체취를 무척 좋아했다고 합니다. 부하들이 잠든 나폴레옹을 깨우기 위해서 조세핀의 체취와 비슷한 치즈를 그의 코에 갖다 대었다는 일화도 있습니다. 비록 나폴레옹과 조세핀은 이혼했지만 그가 52세의 나이로 죽는 순간에 조세핀을 불렀다는 이야기가 전해지는 걸 보면 나폴레옹은 후각을 자극했던 그녀를 평생 잊지 못했던 것은 아닐까요?

인간의 체취를 자극하는 상품이 향수입니다. 보통 향수는 여성들이 자신의 매력을 발산하고 이성을 매혹하기 위한 수단으로 종종 사용하고 있죠. 우리 옛 여인들은 사향노루의 향낭에서 채취한 사향을 주머니에 담아 몸에 지니고 다녔다고 합니다. 향수가 없던 시절엔 여인들이 사향노루의 향낭 자체를 통째로 가지고 다님으로써 몸에서 향기를 풍겼다고 하는데, 이 사향을 정제한 것이 무스크(musk)향입니다. 이 신비로운 향기는 사향노루가 암컷을 불러들이기 위해 발산하는 것입니다. 요즘엔 남자도 향수를 많이 쓰니 후각적으로는 남녀평등이 이루어졌다고 할까요?

그런데 후각적 자극도 상상을 겸비하면 더욱 효과적입니다. 마릴린 먼로가 잘 때는 옷을 다 벗고 오직 샤넬 No.5 한 방울을 뿌리고 잔다고 하여 뭇 남성들에게 엄청난 성적 상상력을 자극한 것은 유명한 이야기입니다.



크리스찬 디오르의 향수에 쁘아종(Poison)이란 이름을 가진 것이 있습니다. 독(毒)이라는 의미를 가진 이름이니 이걸 뿌리면 남자들이 껌뻑 죽는다는 걸까요? 요즘은 조금 부드러운 땅드르 쁘아종(Tender Poison)을 많이 쓴다고 하더군요. 사랑하는 사람이 있다면, 아니 없어도 좋습니다. 기분이 우울할 때는 향수를 가볍게 한 방울 쓰는 것도 괜찮은 방법입니다. 저도 향수를 좋아해서(모으는 걸 더 좋아합니다만) 갖고 있는 향수가 수십 병 있습니다.

그러나 이것만은 잊지 마십시오. 사랑하는 사람의 체취가 가장 좋은 향수라는 걸! 플라우투스는 이렇게 말했습니다. ‘여자에게서 가장 좋은 냄새가 나는 때는 아무 향수도 뿌리지 않는 때이다’



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마케팅이란...


(예병일의 경제노트, 2005.2.3)

Marketing, more than any other business function, deals with customers.
Understanding, creating, communicating, and delivering customer value and satisfaction are at the very heart of modern marketing thinking and practice.

Although we will explore more detailed definitions of marketing later in this chapter, perhaps the simplest definition is this one : Marketing is the delivery of customer satisfaction at a profit.

The twofold goal of marketing is to attract new customers by promising superior value and to keep current customers by delivering satisfaction.


Philip Kotler의 'Principles of Marketing' 중에서 (Prentice Hall, 9 edition, 5p)







'마케팅의 시대'입니다.
상품이나 서비스를 판매하는 기업은 물론이고, '1인 경영' 시대에 스스로를 마케팅해야하는 개인들에게도 마케팅은 중요한 화두입니다.

코틀러는 마케팅에서 고객과의 관계를 중시합니다. 그리고 '고객 가치'와 '고객 만족'을 강조합니다. 마케팅의 목적이 높은 가치를 약속해 새로운 고객들을 끌어들이는 것, 그리고 만족을 제공하면서 기존 고객들을 유지하는 것이라는 의미입니다.

하지만 많은 경우 우리는 무의식적으로 고객 보다 물건이나 가격을 먼저 생각합니다. 또 새로운 고객을 찾느라 기존 고객에 자신도 모르게 무심해져갑니다.

중요한 것일 수록 가끔 기본을 챙겨볼 필요가 있습니다. 마케팅 분야의 대표적인 책인 Kotler의 'Principles of Marketing'을 곁에 두고 필요한 부분 부분을 들춰보면 좋습니다.


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바이러스 마케팅과 싸이월드  
저자: 예병일 |  날짜: 2005년 03월 23일    



(예병일의 경제노트, 2005.3.23)

"너, 내 미니홈피 가봤어?"
사람들은 어떤 길을 통해 처음 싸이월드와 '접속'하게 됐을까? 서로 '통'하기 위해서는 일단 '접속'이라는 단계가 필요하다. 아마 '친구가 권유해서'라는 답이 가장 많지 않을까?

일단 싸이월드와 통성명을 하고 난 후 시간이 조금 흐르면, 또 다른 친구들에게 내 미니홈피에 들러줄 것을 '강요'하고 '협박'하는 스스로의 모습을 발견하곤 놀라게 된다.
어느새 내가 싸이월드를 여기저기 퍼트리는 바이러스 마케팅의 작은 진원지가 되고 있는 것이다.


채지형의 '싸이월드는 왜 떴을까?' 중에서 (제우미디어, 103p)







'바이러스 마케팅'. 바이러스가 확산되는 것 처럼 소비자들이 자발적으로 제품을 홍보하도록 유도하는 마케팅을 의미합니다.
네티즌들이 이메일 처럼 전파가 손쉬운 매체를 통해 친구들에게 자발적으로 제품을 홍보하거나, 입소문을 퍼뜨리는 '스니저'들이 주위에 좋은 소문을 내면서 제품선전이 소용돌이처럼 스스로 알아서 퍼져나가는 마케팅입니다.
기존의 광고 마케팅에 비해 비용이 저렴한데다 효과는 오히려 더 큰 경우가 많아 요즘 매우 중요한 마케팅 수단으로 자리잡고 있습니다.

삼성경제연구소가 선정한 2004년 히트상품 1위. 회원 수 1200만명, 20대의 90%가 회원인 사이트. 도토리 등을 판매해 하루 평균 1억5000만원의 매출을 올리고 있는 인터넷 서비스 싸이월드도 이런 바이러스 마케팅을 통해 커다란 성공을 거둔 경우입니다.

자기표현의 시대, 프로슈머의 시대, 감성의 시대라는 시대의 트렌드를 읽고, '일촌맺기', '파도타기' 같은 새롭고 리마커블한 아이디어로 젊은 네티즌들을 사로잡은 것이 싸이월드의 성공비결이었습니다. 내가 좋아하는 서비스였기에, 스타를 동원한 대대적인 광고공세를 펴지 않았어도, 소비자들은 알아서 스스로 친구들에게 전파시켰던 것입니다.

우리가 인터넷의 시대, 소셜 네트워크의 시대에 맞는 바이러스 마케팅에 계속 주목해야하는 이유입니다


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[광고/마케팅] 키워드로 본 광고이야기 - 체취



[키워드로 본 광고이야기] 체취

가장 좋은 향수는 사랑하는 사람의 체취가 아닐까요? 사랑스러운 아기에게서 나는 체취를 맡으며 어머니는 한없는 행복감을 느낍니다. 아기도 마찬가지. 어머니의 품에서 나는 체취를 맡으며 성장하고 평생 그 체취를 그리워하게 됩니다. 어머니의 기억은 어쩌면 시각이나 청각보다 후각에 더 많이 의존하는 건지도 모를 일입니다.

제 어머니가 돌아가신 지 10년이 다 되었습니다. 그러나 나는 아직도 어머니의 체취를 기억하고 있습니다. 구수하고 달콤하던 그 체취가 아직도 코끝과 두뇌의 한 부분에 남아 있으니까요. 어머니의 묘에 가서 괜히 코를 킁킁거린 적도 있습니다.

나폴레옹(Napoleon Bonaparte)은 6살 연상의 부인이었던 조세핀의 은밀한 곳의 체취를 무척 좋아했다고 합니다. 부하들이 잠든 나폴레옹을 깨우기 위해서 조세핀의 체취와 비슷한 치즈를 그의 코에 갖다 대었다는 일화도 있습니다. 비록 나폴레옹과 조세핀은 이혼했지만 그가 52세의 나이로 죽는 순간에 조세핀을 불렀다는 이야기가 전해지는 걸 보면 나폴레옹은 후각을 자극했던 그녀를 평생 잊지 못했던 것은 아닐까요?

인간의 체취를 자극하는 상품이 향수입니다. 보통 향수는 여성들이 자신의 매력을 발산하고 이성을 매혹하기 위한 수단으로 종종 사용하고 있죠. 우리 옛 여인들은 사향노루의 향낭에서 채취한 사향을 주머니에 담아 몸에 지니고 다녔다고 합니다. 향수가 없던 시절엔 여인들이 사향노루의 향낭 자체를 통째로 가지고 다님으로써 몸에서 향기를 풍겼다고 하는데, 이 사향을 정제한 것이 무스크(musk)향입니다. 이 신비로운 향기는 사향노루가 암컷을 불러들이기 위해 발산하는 것입니다. 요즘엔 남자도 향수를 많이 쓰니 후각적으로는 남녀평등이 이루어졌다고 할까요?

그런데 후각적 자극도 상상을 겸비하면 더욱 효과적입니다. 마릴린 먼로가 잘 때는 옷을 다 벗고 오직 샤넬 No.5 한 방울을 뿌리고 잔다고 하여 뭇 남성들에게 엄청난 성적 상상력을 자극한 것은 유명한 이야기입니다.



크리스찬 디오르의 향수에 쁘아종(Poison)이란 이름을 가진 것이 있습니다. 독(毒)이라는 의미를 가진 이름이니 이걸 뿌리면 남자들이 껌뻑 죽는다는 걸까요? 요즘은 조금 부드러운 땅드르 쁘아종(Tender Poison)을 많이 쓴다고 하더군요. 사랑하는 사람이 있다면, 아니 없어도 좋습니다. 기분이 우울할 때는 향수를 가볍게 한 방울 쓰는 것도 괜찮은 방법입니다. 저도 향수를 좋아해서(모으는 걸 더 좋아합니다만) 갖고 있는 향수가 수십 병 있습니다.

그러나 이것만은 잊지 마십시오. 사랑하는 사람의 체취가 가장 좋은 향수라는 걸! 플라우투스는 이렇게 말했습니다. ‘여자에게서 가장 좋은 냄새가 나는 때는 아무 향수도 뿌리지 않는 때이다’

출처: 예병일의 경제노트
저자: 최병광 |  날짜: 2005년 01월 24일   
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[패션/의류] 2004년 여름 속옷 유행





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[광고/마케팅] 고객을 유혹하는 감성마케팅, 러브마크


고객을 유혹하는 감성마케팅, 러브마크 
LG경제연구원 박재규 연구원 보고서 발표 
디자인, 스토리, 영감 등의 형태로 제공 
고객의 기대가치 넘어선 무한 감동 선사





각 기업들의 기술적 격차가 좁혀지며 이제는 상품의 제조보다는 마케팅이 더욱 중요한 요소로 부각되고 있다. 질적으로 우수한 제품에 뛰어난 마케팅적 요소를 가미했을 경우 우리는 열광적인 소비자 집단을 고객으로 끌어들일 수 있게 된다.

할리 데이비슨이나 미니(BMW)는 매니아 그룹이 있어 굉장히 활발한 동우회 활동을 하고 있다. 또, 라스베가스를 생각해 보자. 꼬박 7~8시간을 자동차로 달려가게 만드는 도시의 매력은 무엇일까? 효율을 강조하는 이성적인 의사 결정만이 있다면 연간 천만 명이 넘는 관광객이 몰리지는 않을 것 같다.

이런 상품 및 서비스를 제공하는 회사들은 늘 고객에게 기대보다 큰 감동을 주고 자부심을 안겨준다. 그 대표적 방법으로서 러브마크를 들 수 있다. 러브마크는 사람들이 의사결정 시 머리가 아닌 가슴을 통해 한다는 사실을 바탕으로 고객의 감성에 호소하는 방법이다.

러브마크를 통한 강력한 감성에의 유혹은 이성을 초월해 장기간에 걸친 유대관계를 가능하게 하고 고객 충성도를 높이게 된다.

LG경제연구원 박재규 연구원은 최근 ‘기대를 넘어선 자부심과 감동으로 고객이 열광하는 브랜드 만들기’라는 보고서를 통해 고객이 기대하는 가치를 넘어서 고객에게 감동을 선사해 주는 마케팅 전략으로 러브마크(Lovemark)를 제시한 바 있다. 이를 통해 러브마크의 개념과 구체적 사례에 대해 살펴보도록 한다.


디자인을 통한 러브마크

디자인을 잘 활용하면 제품을 사용하고 서비스 받는 각 단계에서 감각을 깨우고 들뜨게 하며 매혹적인 이미지를 기억하게 도취시킬 수 있다. 부드럽고 단순한 모양의 아이팟 터치(시각), 코카콜라의 탄산 음료 터지는 소리(청각), 아쿠에어 샴푸의 풋풋한 향내(후각), 잇몸에 좋을 것 같은 죽염 치약(미각), 줌-인, 아웃으로 조작하기 쉬운 아이폰 User interface(촉각) 등이 좋은 사례이다.

의식적으로 생각하고 분석하기 전에 무의식적으로 감지하고 느끼는 반응이 먼저 일어나기 때문에 감각적 디자인이 중요해 지는 것이다. 특히, 첫 눈에 반한다는 말이 있을 정도로 우리의 감각 기능 중에 시각적 인지가 가장 빠르다. 또한, 우리가 습득하는 정보 중 83%가 시각적인 것이며, 11%가 청각, 3.5%가 후각, 1.5%가 촉각, 1%가 미각과 관련된 것일 정도로 시각 중심적이기 때문에 디자인의 시각화를 잘 연구할 필요가 있다. 

시각적 디자인의 효과적인 활용을 위해서는 심리학자 깁슨(Gibson)이 제창한 어포던스(affordance) 이론을 이해할 필요가 있다. 어포던스란 ‘어떤 형태나 이미지가 행위를 유도하는 힘’을 일컫는다. 어떤 의자는 앉아서 독서를 해야 할 것 같고, 어떤 의자는 편안하게 휴식하고 싶어지고, 또 어떤 의자는 누군가와 마주앉아서 대화를 나누고 싶어진다. 의자의 디자인에 따라서 우리가 하고 싶은 행위가 달라지는 것이다. 의자를 마주한 사람들이 디자이너의 의도대로 생각하고 행동한다면 그 의자는 어포던스가 뛰어난 의자, 즉 디자이너의 의도대로 행위를 유도하는 힘이 매우 강한 의자라고 할 수 있다.

그와 반대되는 경우도 있다. 누구나 한번쯤은 레스토랑 세면대 앞에서 수도꼭지를 눌러야 하는지, 비틀어야 하는지, 아니면 당겨야 하는지 순간적으로 당황해 본 경험이 있을 것이다. 아무리 세련되고 감각적으로 디자인된 수도꼭지라고 해도 이 경우는 어포던스가 약한 디자인으로 평가된다.

인지과학자 노먼(Norman)은 “디자이너는 눈에 보이는 조형이나 그래픽 요소를 디자인하는 것이 아니라 어포던스를 디자인해야 한다”고 강조했다. 소비자의 마음을 움직이고, 기업이 의도하는 방향으로 소비자가 행동하도록 유도하지 못한다면 존재 의미가 없는 것들이다. 한국 기업들도 휴대폰, 자동차 등에서 어포던스를 통해 사랑받는 브랜드가 되는 전략을 성공적으로 활용하고 있다. 

스토리를 통한 러브마크

스토리는 은유, 꿈, 상징 등을 통하여 신비감을 조성하고, 과거, 현재, 미래가 하나가 되는 신화를 창조하여 이 브랜드를 가진 사람은 다른 사람과 다르다는 느낌을 창출한다. “샤넬5 향수만 걸치고 잔다”는 마릴린 먼로의 일화가 좋은 사례가 될 것이다. 스토리를 만들 때 중요한 것은 제품의 기능이 아니고 고객의 관점에서 제품을 사용하는 경험을 통해 느끼고 싶은 환상(fantasy)이다. 성공적인 스토리 주제는 다음과 같은 것들이 있다.  


1) 환상 모험
사람들, 특히, 남자에게는 인디아나 존스처럼 모험ㆍ스릴을 추구하는 영웅, 탐험가, 사냥꾼, 전설이 되고 싶은 욕망이 있다. 가령 리바이스 청바지, 말보로 담배, 큰 배기량과 소음을 강조하는 할리 데이비슨 오토바이, 아스팔트를 달리는 4륜구동 짚차 등이 서부 개척 시대의 모험과 스릴을 자극한다고 볼 수 있다.   


2) 자유 여행
환상 모험과 일부 겹치기도 하지만, 사람들은 여행을 떠나고 싶은 욕망이 있다. 여행을 떠나고 싶은 농부에게 농사일은 세계를 식량 부족에서 구하기 위해 떠나야 하는 소명일 수 있다. 농기계 성능을 광고하기보다는 농기계를 타고 농사지을 때 농부의 영웅적 모습을 이미지화함으로서 프리미엄 브랜드에 대한 고객의 욕망을 충족시켜 줄 수 있다.   

3) 안락한 사치
사람들, 특히, 여자에게는 신데렐라처럼 아름답고 착한 사람으로 성장하고 싶은 욕망이 있으며, 멋진 로맨스나 풍족한 자원이 추가되면 더욱 바람직하다. 앱스토어에서 다양한 애플리케이션을 대부분 무료로 내리받을 수 있게 한 아이폰은 아름답고 특별하다는 신데렐라적인 욕망을 자극한다. 향후에는 위(Wii)와 같은 게임기, 아이패드와 같은 태블릿PC, 스마트 TV 등에서 소비자들이 현실에서 맛보지 못한 경험을 가상공간에서 제공함으로서 소비자를 열광시킬 것이다.   


4) 완벽한 나
사람들에게는 세종대왕이나 신사임당처럼 균형잡히고 스스로 통제할 수 있는 능력을 가지고 싶은 욕망이 있다. 가령, 나이키는 각 스포츠 종목의 대표 선수들을 광고 모델로 활용하면서 스포츠 스타와 자신을 동일시하는 고객의 마음을 자극하고 최고의 경기력을 발휘하기 위한 최고의 제품이라는 브랜드 의미를 전달한다. 또 다른 사례로 세탁기는 현모양처가 되고 싶은 주부들에게 꿈을 실현시켜 주는 주요 수단이다. 아이들이 깨끗하게 옷을 입고 다니는 것이 순결하거나 사랑받는 아이들이라는 느낌을 준다면, 사랑을 구현하는 수단으로서 깨끗함이 세제 사용량보다 더 중요하게 된다. 무세제 세탁기보다는 세제를 넣고 물을 많이 사용하더라도 깨끗이 행구는 세탁기가 선호되는 이유이다.   


5) 반항적 쾌락: 사람들은 완벽하고자 하면서도 완벽한 사람을 싫어하고 금지된 선을 넘고자 한다. 나쁜 남자와 제임스 딘을 좋아하고 나만의 개성을 추구한다. 힙합 청바지와 굽이 두터운 랜드로버가 이러한 욕망을 잘 활용한 성공 사례이다. 나만의 경험을 설계해 주거나 특별 서비스를 제공해 주는 제품이 있다면 그것도 성공할 것이다. 


영감을 통한 러브마크

특히 독일의 뇌심리연구소는 모험ㆍ스릴, 환상ㆍ향유, 규율ㆍ통제를 인간의 3대 감정의 장으로 설명하고 있다. 브랜드 이미지의 차별화를 추구할 때는 이러한 뇌의 구조를 잘 이해하면 좋을 듯하다. 가령 고급 승용차도 BMW는 신데렐라가 탈 것 같은 우아함을 강조한다면, 벤츠는 중후한 남성이 타는 통제력이 느껴지게 한다. 반면, 아직 도전적인 이미지를 주는 고급 승용차 시장은 신규 브랜드의 진입을 기다리고 있다고 볼 수 있다. 타이어에서는 피렐리가 도로를 주먹으로 잡는 듯한 힘을 과시한다면, 미쉘린은 아이와 함께 있는 타이어를 보여 주며 가족의 안전을 지키는 신데렐라 이미지를 강조한다. 인디아나 존스의 짚차에 어울리는 타이어 브랜드를 개발한다면 차별화하기가 쉬울 것이다.   

뇌이미지는 관심사와도 밀접한 관계를 가지고 있다. 환상ㆍ향유를 추구하는 사람은 어떻게 하면 머리 결이 더 윤기가 나게 하는 지에 관심이 많다면, 균형ㆍ통제를 중시하는 사람은 머리를 어떻게 관리하고, 혈액 순환을 강화하여 탈모를 방지하는 지 등의 과학적 분석 방식에 관심이 높고, 모험ㆍ스릴을 추구하는 사람은 스타일링의 잦은 변화와 헤어 손실 방지에 관심이 있다. 샴푸를 만드는 회사는 자신의 브랜드 스토리와 목표 고객층이 일치하는 지 살펴볼 필요가 있을 것이다. 

영감(inspiration) 마케팅은 디자인, 스토리와 함께 러브마크를 불러일으킬 수 있는 요소이며, 코틀러가 제시하는 마켓3.0의 핵심이다. 커뮤니티, 문화, 종교 등을 잘 활용하면 공감, 헌신, 열정을 불러일으키는 강한 연대감을 창출하고 친밀감을 통해 브랜드를 자신의 것으로 느끼게 할 수 있다. 코틀러는 마켓3.0을 리드하는 기업들은 단순한 고객 만족이나 이익 실현을 넘어서서 좀 더 큰 미션과 비전을 통해 가치를 실현하고 세상에 기여한다고 설명한다.


마슬로우의 욕구 5단계를 보면 인간의 욕망에도 생존과 안전, 애정과 소속감 욕구가 충족되면 존경 받고 자아를 실현하고자 하는 욕구가 있다. 제품을 사용하면서 품격이 높아지고 존경 받는 느낌이 든다면 고객은 더욱 열광하고, 월급도 받지 않고 자발적으로 제품을 홍보(word-of-mouth)할 것이다. 최근 아이폰을 사서 새로운 애플리케이션을 다운로드받은 다음에 열심히 사용법을 친구에게 알려주는 애플빠라고 불리는 매니어 층이 대표적인 성공 사례라고 볼 수 있다.


(출처 : 창업경영신문 http://www.sbiznews.com)


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자신의 브랜드를 향상시키는 프레젠테이션 스킬



프레젠테이션을 잘하는 것, 이것은 자기 PR을 위한 큰 무기이고 자신의 생각과 아젠다를 어필할 수 있는 중요한 스킬이다.






해마다 많은 젊은이들이 취업을 위한 스펙을 쌓기 위해 끊임없이 노력을 기울인다. 그러나 ‘구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배’라는 말이 있다. 현대는 자기 PR시대이다. 머릿속에 창의적인 지식이 있고 남다른 스펙을 마련했더라도 미래의 고용주 앞에서 또는 직장의 상사에게 효율적으로 전달하지 못하면 풀지 못한 문제로 남을 수밖에 없다.

 


우리나라의 피겨선수인 김연아 선수가 평창 올림픽 유치를 위한 프레젠테이션을 준비하면서 하루 2시간씩 컨설턴트로 부터 지도를 받았다는 신문기사를 보고 공감을 했었다. 왜냐하면 글로벌 무대에서 문화가 다른 수용자(청자)들에게 납득할만한 메시지를 전달해야 하는 연설과 프레젠테이션은 전달자가 아닌 전달을 받는 수용자의 입장에서 메시지와 전달방식을 항상 조명해야 하기 때문이다. 국내에서나 글로벌 무대에서 효율적인 프레젠테이션은 어떻게 준비해야 할까? 간략하게 정리해보고자 한다.


 

1. 주제(제목) 선정
‘어떤 제목과 내용을 전달한 것인가’를 정하는 것은 프레젠테이션의 첫 단계이다. 때때로 전달해야할 제목이 구체적으로 미리 정해질 수도 있고 범위가 정해지면 더 구체적인 제목을 프레젠터가 결정할 수도 있다.  제목을 구체적이고 명확하지 않고 막연하게 정하게 되면 자료수집이 막연해지고 생각보다 많은 시간이 소요될 뿐만 아니라 때때로 관련 자료가 부족해서 어려움을 겪을 수 있다.


제목을 정할 때 첫째 알아야 할 것은 프레젠테이션의 목적이 무엇인가 확인하는 것이다.

특정한 지식을 전달하기 위한 것인가(inxformative)?

아니면 프레젠테이션의 수용자를 설득하기 위한 것인가 (persuasive)?


목적이 확인되면 다음의 질문을 스스로에게 던져보자. 나는 평소 어느 부문에 관심이 있는가?  더 알고 싶은 특정분야는 무엇인가? 내가 가장 잘 할 수 있는 분야는 무엇인가(전공, 취미 등)? 또한 글로벌 무대에서 다양한 배경지식이 있는 대중을 대상으로 프레젠테이션을 한다면 특정 문화에서 금기시 하는 토픽은 결코 선택해서는 안 된다.

한 예로 스칸디나비아 국가들은 성(sex)에 대해 공식석상에서 담화하는 것에 대해 비교적 관대한 편이다.  그러나 이슬람 국가들이나 아시아문화권에서 공개적으로 논하는 것은 금물이다.

 


2. 수용자(청중)에 대한 분석 
제목이 정해지고 나면 내가 상대하는 대중, 즉 프레젠테이션을 듣는 수용자들은 누구인가에 대해 파악해야 한다. 프레젠테이션을 통해 기대하는 것은 무엇인가? - 그들이 배워야 할 것과 변화되어야 할 가치와 행동은 어떤 것들인가? 그러면 어떤 방법을 사용해야 이러한 목적을 가장 효과적으로 달성할 수 있을까? 하는 것들이다.


보통 수용자들의 성별, 나이, 종교, 교육 정도, 정치성향, 문화, 인종적인 배경을 파악하는 것이 중요하고 한걸음 더 나아가 수용자의 규모는 어느 정도인가, 내가 전달하고자 하는 내용에 대한 관심과 사전 지식의 정도, 그리고 태도(동의하는지 아니면 적대적인지)를 파악해야 한다. 


주제․제목을 정하는 위의 단계에서 언급했듯이 효율적인 전달방식을 결정하려면 수용자의 문화특성에 대해서도 깊이 생각해 보아야 한다. 때때로 서구문화에서는 이슈에 대해 직접적으로 언급하고, 귀납적이고 연역적인 논리에 익숙하다. 감정에 호소하는 것 보다는 수치에 기반한 냉철한 분석과 전달이 효과적이다. 중동과 라틴아메리카는 대중연설이 항상 웅변조이거나 드라마틱한 어법을 선호한다.


그 후에는 주위 환경을 파악해야 한다. 프레젠테이션이 이루어지는 장소는 어느 정도 규모인가. 조명과 마이크와 프로젝터 기기는 어느 정도 이용이 가능한가. 청중의 자리는 어떻게 배열되어 있는가 등을 미리 파악하고 대비해야 한다.

 


3. 자료 수집
공식적인 프레젠테이션은 정확한 자료를 수집해서 준비되어야 한다. 자료수집 방법은 인터뷰나 서베이 등을 이용해 primary data를 수집할 수도 있지만 도서관이나 인터넷 서치를 통해 secondary data등도 이용할 수도 있다. 디지털 기술의 발달로 정보취득은 과거에 비해 매우 편리하고 용이해졌다. 이제는 정보가 부족한 것이 문제가 아니고 정보의 홍수 속에서 정확하고 믿을만한 정보를 구하는 것이 매우 중요해졌다. 가장 많이 사용하는 통계자료의 예를 들어보면 정확한 정보인지를 확인하기 위해 다음의 질문을 던져볼만하다.


▲자료의 소스가 신뢰할만한 곳인가? ▲자료의 출처가 편향되어 있지 않은가? ▲자료는 가장 최근의 것인가? ▲통계는 어떻게 추출된 것인가?  ▲신뢰도와 타당성은 있는가? ▲자료에 사용할 통계와 반대의 결과를 제시하는 통계는 없는가?

 


4.프레젠테이션 구성(조직)
자료가 수집되었으면 프레젠테이션을 조직하고 구성하는 단계로 넘어간다. 프레젠테이션의 성격에 따라 여러 가지 방법이 있겠으나 가장 일반적인 구조는 서론-본론-결론으로 나뉠 수 있겠다. 어떤 성격의 프레젠테이션이라도 이처럼 세 부분으로 구성된다고 생각하면 큰 어려움이 없을 것이다. 세 부분의 일반적인 기능은 다음과 같다.


1)  서론의 기능
수용자들의 흥미를 유발시키고 관심을 집중시키도록 한다.
Ice breaker를 사용한다는 것이다.  전문가들은 30초에서 1분 안에 프레젠터에 대한 첫인상과 스피치에 대해 더 집중해서 들을지가 결정된다고 한다.  두 번째 단계에서 언급한 수용자에 대한 조사를 통해서 어떤 것이 흥미를 유발할 수 있을지 연구해야 한다.  많은 프레젠터들이 흥미를 유발할 수 있는 질문을 던지면서 관심을 집중시키기도 한다.  또한 유명한 속담이나 구절을 인용하기도 한다.  시간이 있다면 흥미 있는 일화나 이야기로 시작하는 것도 한 방법일수 있겠다. 비디오 클립을 틀면서(너무 길면 안 됨) 시작하는 것도  한 방법일수 있겠다.


프레젠테이션 제목을 명확히 밝히라. 
많은 프레젠터들이 이미 프레젠테이션에 대한 통보가 되어있을 텐데 제목에 대해 다시 밝히는 것은 시간 낭비라고 생각한다.  하지만 대중의 지능을 과대평가하지 말라는 말이 있다.  대중은 전달자만큼 그렇게 제목에 대해 신경 쓰고 기억하지 않는다. 끊임없이 전달할 내용과 제목에 대해 상기시키는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않을 것이다.  


신뢰성 (credibility)을 구축한다.
만약 프레젠테이션의 목적이 설득하기 위한 것(persuasion)이라면 이 기능은 매우 중요한 것이라 할 수 있겠다.  프레젠터가 동 제목에 대해서 논할 자격이 충분한 자격이 있고 가장 적합한 사람임을 알리는 것이라고 할 수 있다.  때때로 교육배경, 직업, 경험, 성품 등은 신뢰성을 제시하는데 중요한 요소라 할 수 있다.


본론의 주요 내용에 대해 사전 예고하기(preview statement)
본문에서 다룰 중요한 내용에 대해 간략하게 미리 언급하여 청중을 준비시키는 일이다.  이러한 과정은 청중이 전달될 내용에 대해 기대감을 높이고 내용에 대한 이해를 증진시키기도 한다.


2)  본론 ,  중요한 내용을 논리적으로 구성한다.
본론의 메인 포인트는 3개정도가 적합하다.  물론 상황과 프레젠테이션의 성격에 따라 얼마든지 원하는 메인 포인트를 제시할 수 있지만 3가지 메인 포인트가  청중들이 기억하기가 가장 쉽다고 전문가들은 조언한다.

또한 메인 포인트와 서브 포인트가 뒤바뀌면 안 된다.  메인 포인트 다음 서브 포인트가 와야 하고 이러한 관점을 뒷받침할 수 있는 자료가 제시되어야 한다.  아울러 첫 번째 메인 포인트가 끝나고 두 번째로 넘어갈 때 반드시  부드러운 연결이 되도록 접속어를 사용해야 한다. 보통 메인 포인트를 구성하는 방법으로는 다음의 구성방법이 있다.
▲ Chronological시간대 별로 구성하는 방법이다. 역사적인 사실과 시대적인 발전상황에 대해 제시할 때 좋은 방법이다. ▲ Spatial: 방향에 따라 구성된다.  상단 중단 하단 또는 동부, 중부, 서부 하는 식이다. 지형에 대해 설명할 때 요긴한 방법이다. ▲Cause-and-effect원인과 결과에 따른 방법이다.  원인을 제시하고 그것이 미치는 파장에 대해 설명하는 방법이다. ▲ Problem-solution 첫 번째로 해결되어야 할 문제에 대해 제시하고 두 번째 그 문제를 해결할 수 있는 방법을 제시하는 것이다. 특별한 정책적인 이슈에 대해 청중을 설득할 때 사용하는 방법이다.  ▲Topical일정 대상에 대해 서브토픽으로 나누어 각각 다른 면을 설명할 때 사용한다.  한 예로 한 인물에 대해 논할 때 사회인으로서 공적인 모습, 일상생활에서의 사적인 모습, 그리고 특정한 사건과 관련한 모습 등을 설명할 수 있다.


3)  결론의 기능
프레젠테이션이 마무리 될것 임을 예시 한다.
간략히 제시되었던 내용을 요약하면서 프레젠테이션이 끝날 것임을 청중에게 예시한다.  이것을 흔히 Brake-light 기능 이라고 한다.  차에서 브레이크를 밟으면 등이 들어오면서 차가 정지할 것임을 알리듯이 프레젠테이션이 곧 마무리될 것임을 알리는 것이다.


제시되었던 내용에 대해 보강하고 강조하는 역할을 한다.
그리고 프레젠테이션을 통해 제시된 중심내용을 강조하면서 강한 인상을 청중에게 남길 수 있도록 한다.  때때로 드라마틱한 내용을 제시하기도 하고 의미 있는 질문을하기도 하고 또한 서론에서 이야기 했던 것을 다시 다른 말로 반복하기도 한다.


 

5. 전달 (Delivery)
아무리 자료가 좋고 구성이 잘되었어도 실제 전달이 효율적이지 못하면 그 프레젠테이션은 성공적이라고 말할 수 없다.  좋은 전달은 어떤 조건이 충족되어야 하는 것일까?


1)  좋은 전달의 조건
첫 번째로 명확해야 한다. (clarity) 프레젠터의 언어/비언어가 명확하여 내용을 설명할 때 청중이 애매 모호함 없이 이해해야 한다. 


두 번째로 전달은 부드럽고 유창하게 마치 대화를 나누듯이 흘러가야 하지만 동시에 공식 프레젠테이션으로서의 격식을 따라야 한다. 구성과 특히 언어 사용 시 비공식적 모임이나 동년배 친구사이에서나 사용할 수 있는 은어나 속어는 사용해서는 안 된다. 아웃라인이나 노트를 준비하여 그것을 보면서 전달하는 것은 좋지만 청중과 충분한 시선교환이 되지 않고 고개 숙여 아웃라인만 본다든지 파워포인트 슬라이드만 바라보고 설명하는 것은 효율적인 전달이 아니다.  자칫 잘못하면 스피치가 되지 않고 아웃라인을 계속 읽게 되는 결과를 초래하게 된다.   


셋째로, 화자와 청중간의 공감대가 형성되어야 한다.  이 뜻은 화자가 제시하는 이슈에 대해 사상과 이해가 일치되고 공동체의식이 고취되어야 한다는 것이다.  실제로 많은 정치가들이나 전문가들은 연설 전에 자신의 배경과 사상 또는 취미 등 모든 것 들을 청중과 연결시켜 동일시하는 노력을 한다.  이것은 identification이라는 기법으로 나와 청중이 공통분모를 소유하면 친근하게 느껴지고 전달하는 메시지 효과가 더 나아질 수 있다는 이야기이다.


2)  연습 또 연습
훌륭한 프레젠테이션은 그냥 타고나는 것이 아니다.  충분한 준비와 연습이 필요하다.  상기에 명시된 과정 중 전달을 위한 준비가 끝났으면 실제 연습을 한 후 전달하게 된다.  이 과정에서 반드시 해결해야 할 이슈가 있다. 많은 이들이 친구와 만나서 이야기하거나 비공식적인 모임에서 의견을 피력하는 것은 그다지 어렵지 않다고 이야기 한다. 하지만 공식석상에서 프레젠테이션은 매우 어렵다고 이야기한다. 아마도 프레젠테이션을 시작했을 때 또는 시작하기 며칠 전 또는 몇 분전 스트레스가 가장 심하지 않을까 한다.  목소리가 떨리고, 무릎이 떨리고, 손에서 진땀이 나고 그동안 준비했던 내용들이 머릿속에서 하얗게 되어 기억이 잘나지 않는 것 등을 이야기한다. 


오페라가수도 무대에 서거나 서기전에 느끼는 두려움을 stage fright이라고 표현한다고 한다. 프레젠터가 스피치를 해야 할 때 겪는 동일한 두려움, 우리는 이것을 communication apprehension이라고 부른다.
다행인 것은 이것은 누구나 겪는 보편타당한 현상이라는 것이다. 그리고 프레젠터 본인은 떨리고 힘들지라도 청중은 이러한 것을 그렇게 쉽게 확인할 수 없다는 것이다.  Communication apprehension은 어떻게 극복할 수 있을까?  전문가들이 제시하는 방법을 몇 가지 확인해보자.


평소에 청중 앞에서 의견을 발표하는 기회를 많이 갖도록 한다. 소규모 모임이나 심지어 가족들 앞에서도 과감히 나서서 발표를 해보도록 한다.  긍정적인 생각을 갖는다.  특히 자신의 프레젠테이션이 성공적으로 끝나 박수갈채를 받는 모습을 수없이 머릿속으로 상상하며 자신에게 다짐하는 것이다. 비록 화자는 초조하지만 이런 것 들이 일반 청중에게는 잘 발견되지 않는다는 것을 명심한다.  연습 또 연습해본다.  특히 가능하다면 미리 연설 장소에 가서 드레스 리허설 하면서 실제상황처럼 연습을  해보는 것이다. 일단 아웃라인을 수없이 읽고 익숙하게 한 다음 아웃라인을 가지고 연설을 시작해 본다.  충분한 아이컨택이 되는지 연습해야 한다.


3)  비쥬얼 에이드 사용
파워포인트 슬라이드나 멀티미디어 등 다양한 비쥬얼 에이드를 사용할 수 있다. 이러한 것을 사용 시 명심해야 될 원리는 다음과 같다.

첫째로 간단해야 한다.  비쥬얼 에이드는 보조기구일 뿐이다.  가장 중요한 것은 잘 준비된  메인 포인트와 효율적인 전달이다.  비쥬얼 에이드가 너무 화려하면 주객이 전도될 수 있다.  화자의 말보다 비쥬얼 에이드에 청중들이 더 신경을 쓸 수 있다는 것이다. 


둘째로 명확해야 한다.  정보가 너무 산만하게 많이 들어가면 역효과만 일으킬 수 있다.  마지막으로 활자나 그림 등이 청중들에게 보이도록 충분한 크기로 만들어져야 한다.  항상 맨 뒷줄에 있는 청중들이 충분히 볼 수 있나 확인해 보아야 한다. 고속도로를 달릴 때 마다 보이는 빌보드 광고를 보라 높이와 활자크기가 운전자들이 일정거리에서 편안히 읽을 수 있도록 치밀하게 구성된 것이다.  또한 통계수치는 그래프로 만들어 제시하면 더 효과적일 수 있다.


4)  실제 전달
실제로 전달이 시작되면 청중의 Feedback 에 유념한다.  민감하게 청중의 반응을 살펴라.  프레젠테이션은 일방 소통(One-way communication) 이 아니다.  청중이 잘 이해 못하는 듯 하면 더 시간을 들여서 부연 설명을 하라.  청중이 너무 잘 아는 내용이라고 판단이 되면 간략히 설명한다. 시간배분을 잘해서 시간이 지연되지 않도록 한다.


마지막으로 자신을 가지라.  화자인 당신이 주인공이다.  어떤 결과가 나오건 그 시간 만큼은 당신이 주인공이다.  준비한 만큼 마음껏 펼쳐라.

출처 : [잡코리아 좋은일 연구소 칼럼] 김양수 자문위원 |자신의 브랜드를 향상시키는 프레젠테이션 스킬


출처: http://www.jobkorea.co.kr/Knowledge/How_View.asp?K_Idx=2359&page=1&Search_K_Div=2?cv=jkml



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상품과 제품이라는 두 단어는 무슨 차이일까요?


제품. 공장이나 기타 제조과정을 거쳐 만든 재화와 물건.

상품. 사고팔 목적으로 매입하여 파는 물건. 혹은 제조과정을 거치지 않고 파는 물건.


간단히 말하자면 제품은 공장이나 제조과정을 거쳐 공장에서 바로 나가는 물건을 말하고 이 물건이 중간유통상을 거쳐 소매점으로 팔리게 된다면 상품으로 불리게 됩니다.




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부탁이 아니라 공감을 이끌어내자.

쌈꼬쪼려 소백촌닭


어느날 저녁 패트릭 랑보아제는 샌프란시스코의 한 레스토랑에 들어가고 있었는데 노숙자 한 명이 불러 세웠다. 그런데 노숙자는 정말이지 너무 뻔한 문구가 적힌 피켓을 들고 있었다.


“집이 없어요, 부디 도와주세요.”


노숙자는 세상의 온갖 고통을 다 짊어진 듯한 표정이었고 두 눈에는 슬픔과 공허함이 가득했다. 패트릭 랑보아제는 동정심이 많은 사람은 아니지만 가끔씩 불쌍한 사람들을 보면 측은한 마음이 들어 1~2달러씩 건네주곤 했었다. 하지만 이날은 이 노숙자에게 1달러를 적선하는 것에서 한 걸음 더 나아가보고자 하는 생각이 들었다. 이 노숙자의 영업 효과를 향상시켜주고 싶었던 것이다. 흔히 “고기를 잡아주기보다 고기 잡는 법을 가르치라”는 말이 있듯이 패트릭 랑보아제는 노숙자에게 효율적인 도움을 주고 싶었다.


이 노숙자가 직면한 문제는 여느 개인이나 기업이 당면하고 있는 문제와 다를 바 없었다. 다시 말해 전달하려는 메시지가 약했고 경쟁자와 다를 것이 전혀 없다는 점이었다. 샌프란시스코에는 수천 명의 노숙자가 있는데 모두가 한결같이 ‘도와달라’고만 말하고 있다.


그래서 패트릭 랑보아제는 이 노숙자에게 2달러를 쥐어주며 한 가지 제안을 했다. 그것은 바로 들고 있던 피켓의 문구를 최소 두 시간가량 패트릭 랑보아제가 시키는대로 바꾸라는 것이었다. 그리고 패트릭 랑보아제가 레스토랑에서 나올 때까지 그 자리에 있을 경우 5달러를 더 주겠다는 약속까지 했다. 패트릭 랑보아제는 바꿔준 메시지가 효과가 없더라도 시도는 해보도록 하고 싶었기 때문이다.
패트릭 랑보아제는 그 피켓 뒷면에 새 메시지를 써 주었고 노숙자는 써준 문구를 사용해보겠다고 약속했다. 두 시간이 지나 친구들과 레스토랑 밖으로 나오는 길에 이 노숙자를 다시 만났는데 패트릭 랑보아제가 주겠다고 한 5달러를 극구 사양하는 것이었다. 그리고 오히려 노숙자가 패트릭 랑보아제에게 10달러를 주겠다고 고집까지 부렸다. 이유를 들어보니 패트릭 랑보아제가 저녁을 먹고 있던 두 시간 동안 무려 60달러나 벌었다는 것이었다.


보통은 시간당 평균 2달러에서 10달러 정도를 버는 이 노숙자의 입장에서는 진심으로 고마워 할 만도 했다. 이 남자는 패트릭 랑보아제에게 기어코 10달러를 쥐어 주었다. 이 남자를 컨설팅해준데 걸린 시간은 고작 30초 밖에 안됐던 것을 감안하면 시간당으로 계산해서 960달러를 번 셈이었다.


그렇다면 패트릭 랑보아제가 써준 새 문구는 과연 무엇이었을까? 바로 이것이었다.


“배고파 보신적이 있나요?”


그렇다면 과연 이 메시지의 놀라운 힘은 무엇이었을까? 그것은 다름 아닌 바로 사람들의 마음을 움직이는 강렬함이라고 할 수 있다. 그리고 이것은 실제적으로 마케팅과 영업을 할 때, 매우 중요한 시사점을 준다고 할 수 있다. 신제품 개발이나 각종 프로모션 활동에 많은 자본을 투입하지 않고도 고객에게 공감과 강렬함을 줄 수 있는 좋은 메시지 하나면 기업은 수익을 증대시킬 수 있다는 것을 시사한다.




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[기획/마케팅] 기획과 마케팅의 차이



기획분야, 경영분야, 마케팅 분야... 영업분야... 모두 다릅니다.
하지만 일치되는 영역도 있습니다. 현대는 각 분야의 경계가 모호해져 간다고 말합니다.
저도 공감을 하게 되는거 같습니다.




Bowling Greens by Ian Sane 저작자 표시




[기획/마케팅] 기획과 마케팅의 차이

출처: http://sijung.tistory.com/186?srchid=BR1http%3A%2F%2Fsijung.tistory.com%2F186

질문하신 내용....기획 직무와 마케팅 직무는 한 마디로 정의하기 어렵습니다..
기업마다 약간씩 다른 조직 구성을 하고 있기 때문에,
기업별로 기획 직무와 마케팅 직무의 범위가 조금씩 다르기도 합니다..

예를 들어,
기획 직무는 기업에 따라서,
영업기획, 마케팅기획, 경영기획, 총괄기획 등 여러가지로 다시 나뉘어 집니다..
 
그래도 기획직무의 공통점을 찾자면,
각종 회의자료(주로 기업의 전략이나 전망 등에 대한)를 준비하고 만들며,
법률, 세무, 경제환경, 거래처 환경 등에 대한 정보 수집과 그에 맞춘
회사의 전략을 기획하는 경우가 많습니다..
말하자면, 실무 경험의 관점에서 보자면, 한 회사를 경영하는 전반적인 업무에
가깝다고 볼 수 있습니다..
 
마케팅직무는 좀 더 구체적입니다..
기업에서 생산하는 상품이나 서비스의 개발, 브랜드의 운영(브랜드의 개발, 출시, 광고/홍보 등) 업무를
총체적으로 하는 것이 마케팅 직무라고 보시면 될 것 같습니다..
영업직무와는 조금 다릅니다..
영업직무는 마케팅에서 만들어놓은 상품이나 서비스를 어떻게 판매할 것이냐? 라는 것이
핵심 직무입니다..
예를 들어, 유통 채널 관리/개척, 거래처와의 관계 유지/강화, 상품 프로모션/판촉 활동 등이
영업 직무에 해당됩니다..




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바이러스 마케팅, 철지난 말인지도 모르겠다. 요즘은 소셜 마케팅이 대세니까.

그러나 바이러스 마케팅의 명맥을 이은 것이 소셜 마케팅이라 생각을 하고 있다.

싸이월드 커뮤니티의 마케팅에는 참여하지 못했었는데

소셜 커뮤니티에서 마케팅에 참여할 수 있도록 생각하고 있다.

 

 

바이러스 마케팅과 싸이월드  
저자: 예병일 |  날짜: 2005년 03월 23일     


(예병일의 경제노트, 2005.3.23)

"너, 내 미니홈피 가봤어?"
사람들은 어떤 길을 통해 처음 싸이월드와 '접속'하게 됐을까? 서로 '통'하기 위해서는 일단 '접속'이라는 단계가 필요하다. 아마 '친구가 권유해서'라는 답이 가장 많지 않을까?

일단 싸이월드와 통성명을 하고 난 후 시간이 조금 흐르면, 또 다른 친구들에게 내 미니홈피에 들러줄 것을 '강요'하고 '협박'하는 스스로의 모습을 발견하곤 놀라게 된다.
어느새 내가 싸이월드를 여기저기 퍼트리는 바이러스 마케팅의 작은 진원지가 되고 있는 것이다.


채지형의 '싸이월드는 왜 떴을까?' 중에서 (제우미디어, 103p)




'바이러스 마케팅'. 바이러스가 확산되는 것 처럼 소비자들이 자발적으로 제품을 홍보하도록 유도하는 마케팅을 의미합니다.
네티즌들이 이메일 처럼 전파가 손쉬운 매체를 통해 친구들에게 자발적으로 제품을 홍보하거나, 입소문을 퍼뜨리는 '스니저'들이 주위에 좋은 소문을 내면서 제품선전이 소용돌이처럼 스스로 알아서 퍼져나가는 마케팅입니다.
기존의 광고 마케팅에 비해 비용이 저렴한데다 효과는 오히려 더 큰 경우가 많아 요즘 매우 중요한 마케팅 수단으로 자리잡고 있습니다.

삼성경제연구소가 선정한 2004년 히트상품 1위. 회원 수 1200만명, 20대의 90%가 회원인 사이트. 도토리 등을 판매해 하루 평균 1억5000만원의 매출을 올리고 있는 인터넷 서비스 싸이월드도 이런 바이러스 마케팅을 통해 커다란 성공을 거둔 경우입니다.

자기표현의 시대, 프로슈머의 시대, 감성의 시대라는 시대의 트렌드를 읽고, '일촌맺기', '파도타기' 같은 새롭고 리마커블한 아이디어로 젊은 네티즌들을 사로잡은 것이 싸이월드의 성공비결이었습니다. 내가 좋아하는 서비스였기에, 스타를 동원한 대대적인 광고공세를 펴지 않았어도, 소비자들은 알아서 스스로 친구들에게 전파시켰던 것입니다.

우리가 인터넷의 시대, 소셜 네트워크의 시대에 맞는 바이러스 마케팅에 계속 주목해야하는 이유입니다

Posted by SB패밀리



회사에 아시는 분의 페이스북에서 재미있는 PPT 작성 방법에 대한 소개 

글이 있어서 봤는데 내용이 재미있다.

발표 자료를 많이 만들기도 하고 다른 사람들의 자료도 가끔씩은 보기는 

하는데 아래 링크에 소개된 작성 방법이 귀담아둘만한 것 같다.

내가 이제까지 작성하던 방법들이 이 방법에 맞는지도 한번 점검해볼 

기회이었던 것 같다.


2차 공개강의 : 프레젠테이션에 대한 새로운 시각



http://www.slideshare.net/demitrio/2-5668028

Posted by SB패밀리