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고객에게 경험을 판매하는 마케팅


(예병일의 경제노트, 2004.11.22)

제품은 같아도 경험이 다르면 완벽하게 다릅니다.
최근 들어 마케팅의 중요한 이슈로 부각되는 것이 경험입니다. 제품의 외형적 특징을 구매하는 것에 그치지 않고, 특별한 경험을 느끼게 해주는 것입니다.
색다른 경험이 증가하면, 전혀 다른 제품으로 인식됩니다.


신병철의 '쉽고 강한 브랜드 전략'중에서 (살림, 247p)






'경험 마케팅'. 고객에게 경험을 판매하는 마케팅이 중요해진 시대입니다.

고객은 제품과 관련, 다양한 경험을 합니다.
가장 중요한 것은 인적 경험입니다. AS 같은 서비스를 받을 때 담당 직원에게 경험했던 느낌이 그것입니다.

저는 가전제품은 대개 A사 제품을 삽니다. 다른 회사 제품에 비해 디자인이나 성능이 월등히 뛰어나다고는 생각하지 않습니다. 하지만 애프터 서비스 센터에 가서 한 담당직원의 친절을 경험한 뒤로는, 저는 전자제품을 고를 때면 항상 그 장면이 떠오릅니다. 그 경험이 저의 구매를 결정해주고 있는 것입니다.

물적 경험도 중요합니다. 제품을 구매할 때 느끼는 경험입니다.
최근 TV에서 손님이 많은 식당 한 곳을 소개하는 장면을 보았습니다. 삼겹살 같은 고기를 파는 그 식당은 정기적으로 주인과 종업원이 재미있는 의상을 입고 이벤트를 벌인다고 합니다. 게임을 해서 손님들에게 간단한 선물도 줍니다. 짧은 시간이겠지만, 다른 식당에서는 경험하지 못한 특이한 이벤트를 경험한 고객들이 자주 찾는 것이 그 식당의 성공비결일 겁니다.

TGI프라이데이라는 패밀리 레스토랑이 처음 한국에 상륙했을 때. 테이블 앞에서 무릎을 꿇고 주문을 받는 종업원, 생일이라고 하면 노래도 불러주고 사진도 찍어주는 직원들... 한국에서는 처음 경험한 새로운 접대에 다들 놀랐고, 즐거워했었습니다.
그 때 그 식당은 고객들에게 음식이 아니라 특이한 경험을 판매했던 것입니다.

고객에게 제품 뿐 아니라 좋은 경험을 판매할 수 있으면, 그는 성공할 수 있습니다.


Posted by SB패밀리