천객만래 [千客萬來] (It has an interminable succession of visitors)


[키워드로 본 광고이야기] 체취  
저자: 최병광 |  날짜: 2005년 01월 24일     





가장 좋은 향수는 사랑하는 사람의 체취가 아닐까요? 사랑스러운 아기에게서 나는 체취를 맡으며 어머니는 한없는 행복감을 느낍니다. 아기도 마찬가지. 어머니의 품에서 나는 체취를 맡으며 성장하고 평생 그 체취를 그리워하게 됩니다. 어머니의 기억은 어쩌면 시각이나 청각보다 후각에 더 많이 의존하는 건지도 모를 일입니다.

제 어머니가 돌아가신 지 10년이 다 되었습니다. 그러나 나는 아직도 어머니의 체취를 기억하고 있습니다. 구수하고 달콤하던 그 체취가 아직도 코끝과 두뇌의 한 부분에 남아 있으니까요. 어머니의 묘에 가서 괜히 코를 킁킁거린 적도 있습니다.

나폴레옹(Napoleon Bonaparte)은 6살 연상의 부인이었던 조세핀의 은밀한 곳의 체취를 무척 좋아했다고 합니다. 부하들이 잠든 나폴레옹을 깨우기 위해서 조세핀의 체취와 비슷한 치즈를 그의 코에 갖다 대었다는 일화도 있습니다. 비록 나폴레옹과 조세핀은 이혼했지만 그가 52세의 나이로 죽는 순간에 조세핀을 불렀다는 이야기가 전해지는 걸 보면 나폴레옹은 후각을 자극했던 그녀를 평생 잊지 못했던 것은 아닐까요?

인간의 체취를 자극하는 상품이 향수입니다. 보통 향수는 여성들이 자신의 매력을 발산하고 이성을 매혹하기 위한 수단으로 종종 사용하고 있죠. 우리 옛 여인들은 사향노루의 향낭에서 채취한 사향을 주머니에 담아 몸에 지니고 다녔다고 합니다. 향수가 없던 시절엔 여인들이 사향노루의 향낭 자체를 통째로 가지고 다님으로써 몸에서 향기를 풍겼다고 하는데, 이 사향을 정제한 것이 무스크(musk)향입니다. 이 신비로운 향기는 사향노루가 암컷을 불러들이기 위해 발산하는 것입니다. 요즘엔 남자도 향수를 많이 쓰니 후각적으로는 남녀평등이 이루어졌다고 할까요?

그런데 후각적 자극도 상상을 겸비하면 더욱 효과적입니다. 마릴린 먼로가 잘 때는 옷을 다 벗고 오직 샤넬 No.5 한 방울을 뿌리고 잔다고 하여 뭇 남성들에게 엄청난 성적 상상력을 자극한 것은 유명한 이야기입니다.



크리스찬 디오르의 향수에 쁘아종(Poison)이란 이름을 가진 것이 있습니다. 독(毒)이라는 의미를 가진 이름이니 이걸 뿌리면 남자들이 껌뻑 죽는다는 걸까요? 요즘은 조금 부드러운 땅드르 쁘아종(Tender Poison)을 많이 쓴다고 하더군요. 사랑하는 사람이 있다면, 아니 없어도 좋습니다. 기분이 우울할 때는 향수를 가볍게 한 방울 쓰는 것도 괜찮은 방법입니다. 저도 향수를 좋아해서(모으는 걸 더 좋아합니다만) 갖고 있는 향수가 수십 병 있습니다.

그러나 이것만은 잊지 마십시오. 사랑하는 사람의 체취가 가장 좋은 향수라는 걸! 플라우투스는 이렇게 말했습니다. ‘여자에게서 가장 좋은 냄새가 나는 때는 아무 향수도 뿌리지 않는 때이다’



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바이러스 마케팅과 싸이월드  
저자: 예병일 |  날짜: 2005년 03월 23일    



(예병일의 경제노트, 2005.3.23)

"너, 내 미니홈피 가봤어?"
사람들은 어떤 길을 통해 처음 싸이월드와 '접속'하게 됐을까? 서로 '통'하기 위해서는 일단 '접속'이라는 단계가 필요하다. 아마 '친구가 권유해서'라는 답이 가장 많지 않을까?

일단 싸이월드와 통성명을 하고 난 후 시간이 조금 흐르면, 또 다른 친구들에게 내 미니홈피에 들러줄 것을 '강요'하고 '협박'하는 스스로의 모습을 발견하곤 놀라게 된다.
어느새 내가 싸이월드를 여기저기 퍼트리는 바이러스 마케팅의 작은 진원지가 되고 있는 것이다.


채지형의 '싸이월드는 왜 떴을까?' 중에서 (제우미디어, 103p)







'바이러스 마케팅'. 바이러스가 확산되는 것 처럼 소비자들이 자발적으로 제품을 홍보하도록 유도하는 마케팅을 의미합니다.
네티즌들이 이메일 처럼 전파가 손쉬운 매체를 통해 친구들에게 자발적으로 제품을 홍보하거나, 입소문을 퍼뜨리는 '스니저'들이 주위에 좋은 소문을 내면서 제품선전이 소용돌이처럼 스스로 알아서 퍼져나가는 마케팅입니다.
기존의 광고 마케팅에 비해 비용이 저렴한데다 효과는 오히려 더 큰 경우가 많아 요즘 매우 중요한 마케팅 수단으로 자리잡고 있습니다.

삼성경제연구소가 선정한 2004년 히트상품 1위. 회원 수 1200만명, 20대의 90%가 회원인 사이트. 도토리 등을 판매해 하루 평균 1억5000만원의 매출을 올리고 있는 인터넷 서비스 싸이월드도 이런 바이러스 마케팅을 통해 커다란 성공을 거둔 경우입니다.

자기표현의 시대, 프로슈머의 시대, 감성의 시대라는 시대의 트렌드를 읽고, '일촌맺기', '파도타기' 같은 새롭고 리마커블한 아이디어로 젊은 네티즌들을 사로잡은 것이 싸이월드의 성공비결이었습니다. 내가 좋아하는 서비스였기에, 스타를 동원한 대대적인 광고공세를 펴지 않았어도, 소비자들은 알아서 스스로 친구들에게 전파시켰던 것입니다.

우리가 인터넷의 시대, 소셜 네트워크의 시대에 맞는 바이러스 마케팅에 계속 주목해야하는 이유입니다


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[광고/마케팅] 키워드로 본 광고이야기 - 체취



[키워드로 본 광고이야기] 체취

가장 좋은 향수는 사랑하는 사람의 체취가 아닐까요? 사랑스러운 아기에게서 나는 체취를 맡으며 어머니는 한없는 행복감을 느낍니다. 아기도 마찬가지. 어머니의 품에서 나는 체취를 맡으며 성장하고 평생 그 체취를 그리워하게 됩니다. 어머니의 기억은 어쩌면 시각이나 청각보다 후각에 더 많이 의존하는 건지도 모를 일입니다.

제 어머니가 돌아가신 지 10년이 다 되었습니다. 그러나 나는 아직도 어머니의 체취를 기억하고 있습니다. 구수하고 달콤하던 그 체취가 아직도 코끝과 두뇌의 한 부분에 남아 있으니까요. 어머니의 묘에 가서 괜히 코를 킁킁거린 적도 있습니다.

나폴레옹(Napoleon Bonaparte)은 6살 연상의 부인이었던 조세핀의 은밀한 곳의 체취를 무척 좋아했다고 합니다. 부하들이 잠든 나폴레옹을 깨우기 위해서 조세핀의 체취와 비슷한 치즈를 그의 코에 갖다 대었다는 일화도 있습니다. 비록 나폴레옹과 조세핀은 이혼했지만 그가 52세의 나이로 죽는 순간에 조세핀을 불렀다는 이야기가 전해지는 걸 보면 나폴레옹은 후각을 자극했던 그녀를 평생 잊지 못했던 것은 아닐까요?

인간의 체취를 자극하는 상품이 향수입니다. 보통 향수는 여성들이 자신의 매력을 발산하고 이성을 매혹하기 위한 수단으로 종종 사용하고 있죠. 우리 옛 여인들은 사향노루의 향낭에서 채취한 사향을 주머니에 담아 몸에 지니고 다녔다고 합니다. 향수가 없던 시절엔 여인들이 사향노루의 향낭 자체를 통째로 가지고 다님으로써 몸에서 향기를 풍겼다고 하는데, 이 사향을 정제한 것이 무스크(musk)향입니다. 이 신비로운 향기는 사향노루가 암컷을 불러들이기 위해 발산하는 것입니다. 요즘엔 남자도 향수를 많이 쓰니 후각적으로는 남녀평등이 이루어졌다고 할까요?

그런데 후각적 자극도 상상을 겸비하면 더욱 효과적입니다. 마릴린 먼로가 잘 때는 옷을 다 벗고 오직 샤넬 No.5 한 방울을 뿌리고 잔다고 하여 뭇 남성들에게 엄청난 성적 상상력을 자극한 것은 유명한 이야기입니다.



크리스찬 디오르의 향수에 쁘아종(Poison)이란 이름을 가진 것이 있습니다. 독(毒)이라는 의미를 가진 이름이니 이걸 뿌리면 남자들이 껌뻑 죽는다는 걸까요? 요즘은 조금 부드러운 땅드르 쁘아종(Tender Poison)을 많이 쓴다고 하더군요. 사랑하는 사람이 있다면, 아니 없어도 좋습니다. 기분이 우울할 때는 향수를 가볍게 한 방울 쓰는 것도 괜찮은 방법입니다. 저도 향수를 좋아해서(모으는 걸 더 좋아합니다만) 갖고 있는 향수가 수십 병 있습니다.

그러나 이것만은 잊지 마십시오. 사랑하는 사람의 체취가 가장 좋은 향수라는 걸! 플라우투스는 이렇게 말했습니다. ‘여자에게서 가장 좋은 냄새가 나는 때는 아무 향수도 뿌리지 않는 때이다’

출처: 예병일의 경제노트
저자: 최병광 |  날짜: 2005년 01월 24일   
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[광고/마케팅] 고객을 유혹하는 감성마케팅, 러브마크


고객을 유혹하는 감성마케팅, 러브마크 
LG경제연구원 박재규 연구원 보고서 발표 
디자인, 스토리, 영감 등의 형태로 제공 
고객의 기대가치 넘어선 무한 감동 선사





각 기업들의 기술적 격차가 좁혀지며 이제는 상품의 제조보다는 마케팅이 더욱 중요한 요소로 부각되고 있다. 질적으로 우수한 제품에 뛰어난 마케팅적 요소를 가미했을 경우 우리는 열광적인 소비자 집단을 고객으로 끌어들일 수 있게 된다.

할리 데이비슨이나 미니(BMW)는 매니아 그룹이 있어 굉장히 활발한 동우회 활동을 하고 있다. 또, 라스베가스를 생각해 보자. 꼬박 7~8시간을 자동차로 달려가게 만드는 도시의 매력은 무엇일까? 효율을 강조하는 이성적인 의사 결정만이 있다면 연간 천만 명이 넘는 관광객이 몰리지는 않을 것 같다.

이런 상품 및 서비스를 제공하는 회사들은 늘 고객에게 기대보다 큰 감동을 주고 자부심을 안겨준다. 그 대표적 방법으로서 러브마크를 들 수 있다. 러브마크는 사람들이 의사결정 시 머리가 아닌 가슴을 통해 한다는 사실을 바탕으로 고객의 감성에 호소하는 방법이다.

러브마크를 통한 강력한 감성에의 유혹은 이성을 초월해 장기간에 걸친 유대관계를 가능하게 하고 고객 충성도를 높이게 된다.

LG경제연구원 박재규 연구원은 최근 ‘기대를 넘어선 자부심과 감동으로 고객이 열광하는 브랜드 만들기’라는 보고서를 통해 고객이 기대하는 가치를 넘어서 고객에게 감동을 선사해 주는 마케팅 전략으로 러브마크(Lovemark)를 제시한 바 있다. 이를 통해 러브마크의 개념과 구체적 사례에 대해 살펴보도록 한다.


디자인을 통한 러브마크

디자인을 잘 활용하면 제품을 사용하고 서비스 받는 각 단계에서 감각을 깨우고 들뜨게 하며 매혹적인 이미지를 기억하게 도취시킬 수 있다. 부드럽고 단순한 모양의 아이팟 터치(시각), 코카콜라의 탄산 음료 터지는 소리(청각), 아쿠에어 샴푸의 풋풋한 향내(후각), 잇몸에 좋을 것 같은 죽염 치약(미각), 줌-인, 아웃으로 조작하기 쉬운 아이폰 User interface(촉각) 등이 좋은 사례이다.

의식적으로 생각하고 분석하기 전에 무의식적으로 감지하고 느끼는 반응이 먼저 일어나기 때문에 감각적 디자인이 중요해 지는 것이다. 특히, 첫 눈에 반한다는 말이 있을 정도로 우리의 감각 기능 중에 시각적 인지가 가장 빠르다. 또한, 우리가 습득하는 정보 중 83%가 시각적인 것이며, 11%가 청각, 3.5%가 후각, 1.5%가 촉각, 1%가 미각과 관련된 것일 정도로 시각 중심적이기 때문에 디자인의 시각화를 잘 연구할 필요가 있다. 

시각적 디자인의 효과적인 활용을 위해서는 심리학자 깁슨(Gibson)이 제창한 어포던스(affordance) 이론을 이해할 필요가 있다. 어포던스란 ‘어떤 형태나 이미지가 행위를 유도하는 힘’을 일컫는다. 어떤 의자는 앉아서 독서를 해야 할 것 같고, 어떤 의자는 편안하게 휴식하고 싶어지고, 또 어떤 의자는 누군가와 마주앉아서 대화를 나누고 싶어진다. 의자의 디자인에 따라서 우리가 하고 싶은 행위가 달라지는 것이다. 의자를 마주한 사람들이 디자이너의 의도대로 생각하고 행동한다면 그 의자는 어포던스가 뛰어난 의자, 즉 디자이너의 의도대로 행위를 유도하는 힘이 매우 강한 의자라고 할 수 있다.

그와 반대되는 경우도 있다. 누구나 한번쯤은 레스토랑 세면대 앞에서 수도꼭지를 눌러야 하는지, 비틀어야 하는지, 아니면 당겨야 하는지 순간적으로 당황해 본 경험이 있을 것이다. 아무리 세련되고 감각적으로 디자인된 수도꼭지라고 해도 이 경우는 어포던스가 약한 디자인으로 평가된다.

인지과학자 노먼(Norman)은 “디자이너는 눈에 보이는 조형이나 그래픽 요소를 디자인하는 것이 아니라 어포던스를 디자인해야 한다”고 강조했다. 소비자의 마음을 움직이고, 기업이 의도하는 방향으로 소비자가 행동하도록 유도하지 못한다면 존재 의미가 없는 것들이다. 한국 기업들도 휴대폰, 자동차 등에서 어포던스를 통해 사랑받는 브랜드가 되는 전략을 성공적으로 활용하고 있다. 

스토리를 통한 러브마크

스토리는 은유, 꿈, 상징 등을 통하여 신비감을 조성하고, 과거, 현재, 미래가 하나가 되는 신화를 창조하여 이 브랜드를 가진 사람은 다른 사람과 다르다는 느낌을 창출한다. “샤넬5 향수만 걸치고 잔다”는 마릴린 먼로의 일화가 좋은 사례가 될 것이다. 스토리를 만들 때 중요한 것은 제품의 기능이 아니고 고객의 관점에서 제품을 사용하는 경험을 통해 느끼고 싶은 환상(fantasy)이다. 성공적인 스토리 주제는 다음과 같은 것들이 있다.  


1) 환상 모험
사람들, 특히, 남자에게는 인디아나 존스처럼 모험ㆍ스릴을 추구하는 영웅, 탐험가, 사냥꾼, 전설이 되고 싶은 욕망이 있다. 가령 리바이스 청바지, 말보로 담배, 큰 배기량과 소음을 강조하는 할리 데이비슨 오토바이, 아스팔트를 달리는 4륜구동 짚차 등이 서부 개척 시대의 모험과 스릴을 자극한다고 볼 수 있다.   


2) 자유 여행
환상 모험과 일부 겹치기도 하지만, 사람들은 여행을 떠나고 싶은 욕망이 있다. 여행을 떠나고 싶은 농부에게 농사일은 세계를 식량 부족에서 구하기 위해 떠나야 하는 소명일 수 있다. 농기계 성능을 광고하기보다는 농기계를 타고 농사지을 때 농부의 영웅적 모습을 이미지화함으로서 프리미엄 브랜드에 대한 고객의 욕망을 충족시켜 줄 수 있다.   

3) 안락한 사치
사람들, 특히, 여자에게는 신데렐라처럼 아름답고 착한 사람으로 성장하고 싶은 욕망이 있으며, 멋진 로맨스나 풍족한 자원이 추가되면 더욱 바람직하다. 앱스토어에서 다양한 애플리케이션을 대부분 무료로 내리받을 수 있게 한 아이폰은 아름답고 특별하다는 신데렐라적인 욕망을 자극한다. 향후에는 위(Wii)와 같은 게임기, 아이패드와 같은 태블릿PC, 스마트 TV 등에서 소비자들이 현실에서 맛보지 못한 경험을 가상공간에서 제공함으로서 소비자를 열광시킬 것이다.   


4) 완벽한 나
사람들에게는 세종대왕이나 신사임당처럼 균형잡히고 스스로 통제할 수 있는 능력을 가지고 싶은 욕망이 있다. 가령, 나이키는 각 스포츠 종목의 대표 선수들을 광고 모델로 활용하면서 스포츠 스타와 자신을 동일시하는 고객의 마음을 자극하고 최고의 경기력을 발휘하기 위한 최고의 제품이라는 브랜드 의미를 전달한다. 또 다른 사례로 세탁기는 현모양처가 되고 싶은 주부들에게 꿈을 실현시켜 주는 주요 수단이다. 아이들이 깨끗하게 옷을 입고 다니는 것이 순결하거나 사랑받는 아이들이라는 느낌을 준다면, 사랑을 구현하는 수단으로서 깨끗함이 세제 사용량보다 더 중요하게 된다. 무세제 세탁기보다는 세제를 넣고 물을 많이 사용하더라도 깨끗이 행구는 세탁기가 선호되는 이유이다.   


5) 반항적 쾌락: 사람들은 완벽하고자 하면서도 완벽한 사람을 싫어하고 금지된 선을 넘고자 한다. 나쁜 남자와 제임스 딘을 좋아하고 나만의 개성을 추구한다. 힙합 청바지와 굽이 두터운 랜드로버가 이러한 욕망을 잘 활용한 성공 사례이다. 나만의 경험을 설계해 주거나 특별 서비스를 제공해 주는 제품이 있다면 그것도 성공할 것이다. 


영감을 통한 러브마크

특히 독일의 뇌심리연구소는 모험ㆍ스릴, 환상ㆍ향유, 규율ㆍ통제를 인간의 3대 감정의 장으로 설명하고 있다. 브랜드 이미지의 차별화를 추구할 때는 이러한 뇌의 구조를 잘 이해하면 좋을 듯하다. 가령 고급 승용차도 BMW는 신데렐라가 탈 것 같은 우아함을 강조한다면, 벤츠는 중후한 남성이 타는 통제력이 느껴지게 한다. 반면, 아직 도전적인 이미지를 주는 고급 승용차 시장은 신규 브랜드의 진입을 기다리고 있다고 볼 수 있다. 타이어에서는 피렐리가 도로를 주먹으로 잡는 듯한 힘을 과시한다면, 미쉘린은 아이와 함께 있는 타이어를 보여 주며 가족의 안전을 지키는 신데렐라 이미지를 강조한다. 인디아나 존스의 짚차에 어울리는 타이어 브랜드를 개발한다면 차별화하기가 쉬울 것이다.   

뇌이미지는 관심사와도 밀접한 관계를 가지고 있다. 환상ㆍ향유를 추구하는 사람은 어떻게 하면 머리 결이 더 윤기가 나게 하는 지에 관심이 많다면, 균형ㆍ통제를 중시하는 사람은 머리를 어떻게 관리하고, 혈액 순환을 강화하여 탈모를 방지하는 지 등의 과학적 분석 방식에 관심이 높고, 모험ㆍ스릴을 추구하는 사람은 스타일링의 잦은 변화와 헤어 손실 방지에 관심이 있다. 샴푸를 만드는 회사는 자신의 브랜드 스토리와 목표 고객층이 일치하는 지 살펴볼 필요가 있을 것이다. 

영감(inspiration) 마케팅은 디자인, 스토리와 함께 러브마크를 불러일으킬 수 있는 요소이며, 코틀러가 제시하는 마켓3.0의 핵심이다. 커뮤니티, 문화, 종교 등을 잘 활용하면 공감, 헌신, 열정을 불러일으키는 강한 연대감을 창출하고 친밀감을 통해 브랜드를 자신의 것으로 느끼게 할 수 있다. 코틀러는 마켓3.0을 리드하는 기업들은 단순한 고객 만족이나 이익 실현을 넘어서서 좀 더 큰 미션과 비전을 통해 가치를 실현하고 세상에 기여한다고 설명한다.


마슬로우의 욕구 5단계를 보면 인간의 욕망에도 생존과 안전, 애정과 소속감 욕구가 충족되면 존경 받고 자아를 실현하고자 하는 욕구가 있다. 제품을 사용하면서 품격이 높아지고 존경 받는 느낌이 든다면 고객은 더욱 열광하고, 월급도 받지 않고 자발적으로 제품을 홍보(word-of-mouth)할 것이다. 최근 아이폰을 사서 새로운 애플리케이션을 다운로드받은 다음에 열심히 사용법을 친구에게 알려주는 애플빠라고 불리는 매니어 층이 대표적인 성공 사례라고 볼 수 있다.


(출처 : 창업경영신문 http://www.sbiznews.com)


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첫 판매에서 더 많은 수익을 내는 법



카테고리 : 경영직무

작성일: 2007.05.23

출처 : 휴넷

 

 

모든 기업은 제품과 서비스를 되도록 많이 판매하고 싶어한다. 그리고 이러한 기업의 판매는 크게 두 가지 차원에서 생각해 볼 수 있을 것이다. 우선, 브랜드 인지도가 낮거나 처음 판매되는 제품과 서비스의 경우는 처음에는 고객의 관심을 위해 수익보다는 제품과 서비스를 알리는 것에 더 많은 초점을 맞출 것이며, 다음으로 브랜드 인지도가 높고 독점에 가까운 시장점유율을 가지고 있을 경우에는 첫 판매부터 최대한 많은 수익을 내기 위해 노력할 것이다. 그러나 사실상 모든 기업은 위 두 가지 모두를 원할 것이다. 이에 어떤 기업이든 작은 아이디어로 첫 판매에서 더 많은 돈을 요구하는 법과 이윤이 두 배가 되도록 고객이 여러 번 돈을 토해내게 만드는 법을 소개하고자 한다.

 

  우선, 기업에서 제품이나 서비스를 팔고 있다고 가정하자. 이럴 경우 어떻게 하면 될까? 지금부터 단계별로 이것에 대해 알아보도록 할 것이다.

 

1 단계 : 먼저 주문양식(웹 페이지나 종이)을 만들어서 제품이 고객에게 제공할 핵심 혜택이 무엇인지 밝힌다. 물론 이 때 제품이 제공하는 핵심 혜택에 대한 내용은 쉽게 만들어야 한다. 그리고 여러 가지 세일즈 광고물을 통해서 잠재적 고객들이 어떻게 자사의 제품까지 오게 되었는지 단서를 찾도록 해야 한다. 그리고 이러한 생각 이전에 먼저 고객이 제품을 사야 하는 이유에 대해서 생각해 보는 것도 중요하다. 우선, 제공하는 제품에 대해 두 세가지 핵심 혜택을 생각하도록 한다. 이를 통해 구매자들이 스스로를 위해서 제품을 사는 것인지, 아니면, 자기들의 사업에 보탬이 되기 때문에 사는지, 시간을 절약하려고 사는지 등 그 이유를 생각해보도록 한다. 더불어 핵심 혜택과 관련된 또 다른 혜택에는 어떤 것이 있는지 또한 그 혜택들이 모여서 더 큰 혜택을 낳을 수 있는지에 대해서 생각해보도록 해야 한다.

 

2 단계 : 1단계 과정을 통해서 답을 찾아냈으면 첫 번째 잔의 혜택에 관련된 또 다른 상품이 있는지 찾아보아야 한다. 예를 들어 골프채를 판매할 경우 ‘골프 연습 비디오’를 생각할 수도 있으며,(이 제품은 골프 실력을 높이고 싶은 골프광을 위해 제공하는 혜택이다.) 경영서적을 판매할 경우 첫 번째 잔의 혜택을 보충해 주는 두 번째 수단으로 ‘컨설팅’을 생각할 수 있다. 또한 휴가 상품을 판매할 경우 ‘여행자 보험’을 두 번째 수단으로 생각할 수 있다. 그리고 이러한 두 번째 수단은 이미 제공하고 있거나 머지 않아 실제로 제공할 수 있는 것이어야 한다는 점을 명심하자(그리고 그것을 실제로 제공해야 한다.)

 

3 단계 : 두 번째 제품의 값을 정한 후 소매가나 소비자가로 판매한다고 할 때 들어가는 취득 비용은 과감하게 포기해야 한다. 이미 고객을 취득했으니 없어도 상관없다. 광고비 역시도 내 버려야 하며, 제휴에 드는 비용도 마찬가지로 필요 없다. 자본금을 내리지 못하게 막던 모든 가격장벽(그리고 적은 이윤차액)을 없애야 한다. 최소한 원가의 3분의 1만큼 낮은 가격을 목표로 정해야 한다. 바로 이것이 두 번째 잔과 첫 번째 잔을 동시에 내미는 방법이다. 주문서에서 고객을 끌거나 광고를 하려고 돈을 쓸 필요가 없다. 판매 중개료도 안 든다. 그런 비용들은 첫 번째 판매(첫 번째 잔)의 가격에 녹아 있다. 두 번째 판매(두 번째 잔이나 상향판매)는 그런 비용들에서 자유로울 수 있다. 따라서 할인가를 제시할 수 있는 것이다. 목표는 두 번째 잔을 첫 번째 잔과 같이 구입하도록 부추기는 것이다. 다음 단계를 보면서 어떤 식으로 하는지 살펴보자.

 

4 단계 : 제품을 선정한 후 만들어 둔 주문 양식에 기사 형식의 광고를 넣어 두 번째 제품을 제안한다. 이 때 중요한 것은 얼마나 시선을 잘 끄느냐이다. 그 광고의 헤드라인에는 할인된 가격과 다른 곳에서는 이 가격에 살 수 없다는 점을 강조하여야 한다. 다음 단계에서 몇 가지 아이디어를 소개하겠다.

 

5 단계 : 예를 들어 광고에 “이 특별한 혜택을 누리시려면 체크 박스에 표시하세요.” 같은 문구나 구매자의 행동이 일어나게끔 유도하는 문구를 넣는 것이다. 제안의 세부 내용을 포함시키되 어떤 혜택을 받게 되는 것인지 요약해서 쓴다. 명심해야 할 것은 이것은 짤막한 광고라는 점이다. 장황한 세일즈 레터를 쓰는 것이 아니다. 그리고 이런 아이디어들은 고객들이 체크 박스에 표시하고 주문서를 작성해서 우편으로 발송 하게 하거나 또는 인터넷상에서 보내기 버튼을 클릭하게 할 것이다. 더불어 광고의 위치도 매우 중요한데, 좋은 위치로 ‘지불방법’ 칸 바로 오른쪽 아래를 들 수 있다. 구매자가 주문 페이지에서 신용카드 정보를 입력할 때 이 제안을 보고 결정하게 만드는 것이다. 또한 구매자가 상향판매를 받아들이는 과정을 간단히 체크 박스만 클릭하도록 하면서 편리하게 만들어 주는 것이다. 이렇게 하면 구매자 측에서 어려움을 느끼지 않기 때문이다




20070523130757.zip


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[기획/마케팅] 기획과 마케팅의 차이



기획분야, 경영분야, 마케팅 분야... 영업분야... 모두 다릅니다.
하지만 일치되는 영역도 있습니다. 현대는 각 분야의 경계가 모호해져 간다고 말합니다.
저도 공감을 하게 되는거 같습니다.




Bowling Greens by Ian Sane 저작자 표시




[기획/마케팅] 기획과 마케팅의 차이

출처: http://sijung.tistory.com/186?srchid=BR1http%3A%2F%2Fsijung.tistory.com%2F186

질문하신 내용....기획 직무와 마케팅 직무는 한 마디로 정의하기 어렵습니다..
기업마다 약간씩 다른 조직 구성을 하고 있기 때문에,
기업별로 기획 직무와 마케팅 직무의 범위가 조금씩 다르기도 합니다..

예를 들어,
기획 직무는 기업에 따라서,
영업기획, 마케팅기획, 경영기획, 총괄기획 등 여러가지로 다시 나뉘어 집니다..
 
그래도 기획직무의 공통점을 찾자면,
각종 회의자료(주로 기업의 전략이나 전망 등에 대한)를 준비하고 만들며,
법률, 세무, 경제환경, 거래처 환경 등에 대한 정보 수집과 그에 맞춘
회사의 전략을 기획하는 경우가 많습니다..
말하자면, 실무 경험의 관점에서 보자면, 한 회사를 경영하는 전반적인 업무에
가깝다고 볼 수 있습니다..
 
마케팅직무는 좀 더 구체적입니다..
기업에서 생산하는 상품이나 서비스의 개발, 브랜드의 운영(브랜드의 개발, 출시, 광고/홍보 등) 업무를
총체적으로 하는 것이 마케팅 직무라고 보시면 될 것 같습니다..
영업직무와는 조금 다릅니다..
영업직무는 마케팅에서 만들어놓은 상품이나 서비스를 어떻게 판매할 것이냐? 라는 것이
핵심 직무입니다..
예를 들어, 유통 채널 관리/개척, 거래처와의 관계 유지/강화, 상품 프로모션/판촉 활동 등이
영업 직무에 해당됩니다..




Posted by SB패밀리

바이러스 마케팅, 철지난 말인지도 모르겠다. 요즘은 소셜 마케팅이 대세니까.

그러나 바이러스 마케팅의 명맥을 이은 것이 소셜 마케팅이라 생각을 하고 있다.

싸이월드 커뮤니티의 마케팅에는 참여하지 못했었는데

소셜 커뮤니티에서 마케팅에 참여할 수 있도록 생각하고 있다.

 

 

바이러스 마케팅과 싸이월드  
저자: 예병일 |  날짜: 2005년 03월 23일     


(예병일의 경제노트, 2005.3.23)

"너, 내 미니홈피 가봤어?"
사람들은 어떤 길을 통해 처음 싸이월드와 '접속'하게 됐을까? 서로 '통'하기 위해서는 일단 '접속'이라는 단계가 필요하다. 아마 '친구가 권유해서'라는 답이 가장 많지 않을까?

일단 싸이월드와 통성명을 하고 난 후 시간이 조금 흐르면, 또 다른 친구들에게 내 미니홈피에 들러줄 것을 '강요'하고 '협박'하는 스스로의 모습을 발견하곤 놀라게 된다.
어느새 내가 싸이월드를 여기저기 퍼트리는 바이러스 마케팅의 작은 진원지가 되고 있는 것이다.


채지형의 '싸이월드는 왜 떴을까?' 중에서 (제우미디어, 103p)




'바이러스 마케팅'. 바이러스가 확산되는 것 처럼 소비자들이 자발적으로 제품을 홍보하도록 유도하는 마케팅을 의미합니다.
네티즌들이 이메일 처럼 전파가 손쉬운 매체를 통해 친구들에게 자발적으로 제품을 홍보하거나, 입소문을 퍼뜨리는 '스니저'들이 주위에 좋은 소문을 내면서 제품선전이 소용돌이처럼 스스로 알아서 퍼져나가는 마케팅입니다.
기존의 광고 마케팅에 비해 비용이 저렴한데다 효과는 오히려 더 큰 경우가 많아 요즘 매우 중요한 마케팅 수단으로 자리잡고 있습니다.

삼성경제연구소가 선정한 2004년 히트상품 1위. 회원 수 1200만명, 20대의 90%가 회원인 사이트. 도토리 등을 판매해 하루 평균 1억5000만원의 매출을 올리고 있는 인터넷 서비스 싸이월드도 이런 바이러스 마케팅을 통해 커다란 성공을 거둔 경우입니다.

자기표현의 시대, 프로슈머의 시대, 감성의 시대라는 시대의 트렌드를 읽고, '일촌맺기', '파도타기' 같은 새롭고 리마커블한 아이디어로 젊은 네티즌들을 사로잡은 것이 싸이월드의 성공비결이었습니다. 내가 좋아하는 서비스였기에, 스타를 동원한 대대적인 광고공세를 펴지 않았어도, 소비자들은 알아서 스스로 친구들에게 전파시켰던 것입니다.

우리가 인터넷의 시대, 소셜 네트워크의 시대에 맞는 바이러스 마케팅에 계속 주목해야하는 이유입니다

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[광고/마케팅] 상품을 파는 것이 아니라 가치와 꿈을 제시한다는 것


판매사원: 뭘 도와드릴까요?
잠재고객: 주방용 식탁을 하나 살까 해서요.
판매사원: 좋습니다. 제가 도와드리지요. 예산은 얼마나 잡고 계신가요? (35p)
 




마크 스티븐스 지음, 이혜경 옮김 'God is a Salesman' 중에서 (위즈덤하우스)
'고객'은 경영의 영원한 화두입니다. 결국 결과는 고객이 결정하는 것이니까요.
 
 

위에 소개해드린 사례는 평범한 판매사원의 모습입니다. 고객이 매장에 들어온 것을 발견한 그는 익숙한 방식으로 고객을 '응대'합니다.  그리고 이런 통속적인 응대를 경험하면서 고객은 새로운 식탁을 구매한다는 기쁨이 하나의 일거리, 냉랭하고 실용적인 거래의 과정으로 전락하는 것을 느끼게 되지요.
 
반대의 사례로 저자는 자신이 고객인 가구점의 커트라는 사람을 소개합니다. 2월의 어느 눈 내리는 오후.
커트: 오전에 스키를 타고 오셨나요?
마크: 아, 예. 스키 타기에 완벽한 날이었죠.
커트: 그럼 가족과 함께 스키를 타고 난 후에 저녁식사를 하기에 어울리는 완벽한 식탁이 필요하시겠군요. 그렇죠?
마크: 바로 그거에요!
커트: 좋습니다. 스키의 가장 좋은 점은 온 가족이 모일 수 있게 해준다는 거죠. 손님은 단순히 식탁을 찾으시는 게 아니라 사랑하는 사람들과 모여 앉아 신나게 산을 미끄러져 내려오면서 보낸 즐거운 시간에 관해 이야기를 나눌 수 있는 이상적인 공간을 갖고 계신 겁니다. 저희 가게에 있는 식탁은 전부 그런 용도로 사용하기에 좋은 것들입니다. 그중에서도 손님이 찾고 있는 분위기와 딱 맞아떨어지는 앤티크 식탁이 하나 있으니 보여드릴께요.
 
저자는 커트가 자신에게 '상품'을 팔아서는 안된다는 사실을 알고 있다고 높게 평가합니다. 커트는 사랑, 온기, 가족의 가치를 파는 것이 얼마나 커다란 호소력을 가지고 있는지 이해하고 있다는 것이지요.
 
사실 우리에게 고객은 회사 제품의 고객일 수도 있지만, 회사의 직원이나 동료, 상사, 가정의 자녀이기도 합니다. 그들에게 '좋은 영향'을 미치기를 원한다면 단순히 '상품'을 설명하기보다는 '행복한 꿈'을 제시해주는 것이 좋겠습니다.
 
*             *           *
 
 
 
   출처 : 예병일의 경제노트, http://www.linxus.co.kr/post/133458






위의 도서와 글처럼 고객의 가치를 판다는 것, 이것이 쉽지가 않습니다. 정말 고민하고 생각하고 고객에 위해서 정말 많은 시간을 투자해야합니다. 이러한 것이 어렵다는 것을 알기 때문에 대부분의 기업들이 이렇게 하지 못하는게 아닌가 생각해 봅니다.
진정한 삶의 태도를 가지고 인생을 살아가려면 고객의 가치와 꿈을 제시한다는 태도를 항상 몸에 베이게 해야겠습니다.  

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콜센터의 기능과 목적에 대해서 알아보자.


[콜센터의 전략적 정의]


 


1. 콜센터는 고객접촉이 용이한 개방형 고객상담센터이다.
   전산업에 걸쳐 고객접촉의 75~90%는 전화를 통해 이루어진다.
     따라서 콜센터는 가장 중요한 고객접점으로 일단 고객접촉이 용이하고
     부담없는 상담, 반복적인 상담이 가능해야 한다.

 

2. 콜센터는 고정조객의 관계개선센터이다.
      고객획득에 드는 비용은 고객유지에 드는 비용의 약 5배이상이다.
      따라서 신규고객 획득보다 기존고객관리와 이들과의 관계계선이 기업의 영속성에
      절대적인 영향을 미친다

 

3. 콜센터는 고객감동과 고객행복을 실현할 수있는 휴먼릴레이션센터이다.
      만족하지 못한 고객의 95%는 그들의 불만이 빠르게 해결되었을 때 다시 거래를 한다.
      불만족한 한 명의 고객은 평균 25명에게 말하고 만족한 한 명의 고객은 평균 5명에게 말한다.

 

4. 콜센터는 우량고객창출센터이다.
     '20%의 우량고객이 80%의 수익을 창출한다'라는 말은 새로운 고객을 창출하는데 전적으로
     의존하기보다는 기존고객을 효율적으로 관리하는 것이 더 중요함을 의미한다. 이로인해 한 사람의
     100%노력보다 상담원의 20% 노력이 더욱 많은 고객을 만나게 하며 더욱 가치있는 정보를
     제공할 수 있게한다.

 

5. 콜센터는 원스톱(one-stop)고객서비스를 제공하는 서비스품질제공센터이다.
      콜센터는 고객접촉이 용이할 뿐만 아니라 고객상담이 편리하게 이루어지고 고객불편을 해소하며,
      지속적인 고객참여를 유도하고 서비스 품질을 향상시킬 수 있는 전략센터이다.








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검색광고시장 동향 2012년6월


출처: 랭키닷컴


광고주수는 지난 5월에 비해 3% 증가하였습니다.

매체별로 본다면 다음, 오버추어는 증가하였습니다.

아직 네이버의 점유율이 높게 나오네요....


stat 카운터 통계를 보면... 구글이 월등하게 검색이 많이 되는데... 국내 통계를 보면.. .검색엔진 검색은 네이버가 1위라...

이 기준으로 광고단가나 광고율이 반영되겠죠.



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효율이 좀 있는 것으로 판단됩니다....


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[광고/마케팅] 마케팅이란?

 

(예병일의 경제노트, 2005.2.3)

Marketing, more than any other business function, deals with customers.
Understanding, creating, communicating, and delivering customer value and satisfaction are at the very heart of modern marketing thinking and practice.

Although we will explore more detailed definitions of marketing later in this chapter, perhaps the simplest definition is this one : Marketing is the delivery of customer satisfaction at a profit.

The twofold goal of marketing is to attract new customers by promising superior value and to keep current customers by delivering satisfaction.


Philip Kotler의 'Principles of Marketing' 중에서 (Prentice Hall, 9 edition, 5p)


'마케팅의 시대'입니다.
상품이나 서비스를 판매하는 기업은 물론이고, '1인 경영' 시대에 스스로를 마케팅해야하는 개인들에게도 마케팅은 중요한 화두입니다.

코틀러는 마케팅에서 고객과의 관계를 중시합니다. 그리고 '고객 가치'와 '고객 만족'을 강조합니다. 마케팅의 목적이 높은 가치를 약속해 새로운 고객들을 끌어들이는 것, 그리고 만족을 제공하면서 기존 고객들을 유지하는 것이라는 의미입니다.

하지만 많은 경우 우리는 무의식적으로 고객 보다 물건이나 가격을 먼저 생각합니다. 또 새로운 고객을 찾느라 기존 고객에 자신도 모르게 무심해져갑니다.

중요한 것일 수록 가끔 기본을 챙겨볼 필요가 있습니다. 마케팅 분야의 대표적인 책인 Kotler의 'Principles of Marketing'을 곁에 두고 필요한 부분 부분을 들춰보면 좋습니다.

 

 

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[광고/마케팅] 마케터란?

 

마케터란 마케팅관련 의사결정을 내리는 사람을 뜻합니다.
광고제작도 마케팅의 범위에 포함됩니다 
마케터라는 직업을 이해하기 위해서는 우선 마케팅이 무엇인지 이해할 필요가 있겠습니다.


마케팅의 정의는 마케팅 원론이나 기타 마케팅 관련 서적에 명시되어있지만 
원론적인 얘기말고 좀 더 쉽게 몇가지 얘기해보자면 
무엇을 만들어 팔아야 잘 팔릴것인가를 고민하는 것이라고 말할 수 있구요 
또한 공략하고자 하는 시장을 연못이라 비유하고 그 시장을 공략하는 기업을
물고기로 비유하자면 연못에서 가장 큰 물고기가 되는 것이라고도 말할 수 있습니다.

 

마케터는 이러한 문제들에 대해 기업이 통제 및 관리 할 수 있는 영역들을 가지고

고민하여 의사결정을 내리는 직업입니다.
기업이 통제 및 관리 할 수 있는 영역들은 마케팅에서 말하는 4P 인데요 
이 4P란 Product(상품), Price(가격), Promotion(촉진), Place(유통)을 말합니다
참고로 통제 불가능한 요소들은 정치,경제,사회,문화,기술적 요인들입니다.
위의 4P중 Promotion인 촉진에는 광고 및 홍보 인적판매, 판매촉진이나 이벤트
등이 포함되고요 바로 이 Promotion 영역이 님께서 관심을 갖고 있는 분야입니다

말이 길어지긴 했지만 님이 하고싶어하시는 CF제작도 마케팅의 영역에 
포함됩니다만 CF제작의 기술적인 측면(감독)을 말씀하시는 것인지 아니면

CF제작의 기초가되는 마케팅 컨셉, 스토리보드 작성 및 카피라이팅을 말씀하시는 건지
모르겠습니다만 CF감독을 원하신다면 마케팅관련 지식을 알고 계시는게 제작에 
도움은 되겠지만 CF감독은 엄밀히 말해서 마케터의 역할은 아닙니다.


만약 후자의 경우시라면 경영학과나 광고홍보학과 등의 상경계열의 대학으로
진학하셔야 하고 필요한 적성이라면 고정관념에 얽매이지 않는 유연한 사고와
창의성이 필요합니다 

 

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[키워드로 본 광고이야기] 체취  
저자: 최병광 |  날짜: 2005년 01월 24일     


가장 좋은 향수는 사랑하는 사람의 체취가 아닐까요? 사랑스러운 아기에게서 나는 체취를 맡으며 어머니는 한없는 행복감을 느낍니다. 아기도 마찬가지. 어머니의 품에서 나는 체취를 맡으며 성장하고 평생 그 체취를 그리워하게 됩니다. 어머니의 기억은 어쩌면 시각이나 청각보다 후각에 더 많이 의존하는 건지도 모를 일입니다.

제 어머니가 돌아가신 지 10년이 다 되었습니다. 그러나 나는 아직도 어머니의 체취를 기억하고 있습니다. 구수하고 달콤하던 그 체취가 아직도 코끝과 두뇌의 한 부분에 남아 있으니까요. 어머니의 묘에 가서 괜히 코를 킁킁거린 적도 있습니다.

나폴레옹(Napoleon Bonaparte)은 6살 연상의 부인이었던 조세핀의 은밀한 곳의 체취를 무척 좋아했다고 합니다. 부하들이 잠든 나폴레옹을 깨우기 위해서 조세핀의 체취와 비슷한 치즈를 그의 코에 갖다 대었다는 일화도 있습니다. 비록 나폴레옹과 조세핀은 이혼했지만 그가 52세의 나이로 죽는 순간에 조세핀을 불렀다는 이야기가 전해지는 걸 보면 나폴레옹은 후각을 자극했던 그녀를 평생 잊지 못했던 것은 아닐까요?

인간의 체취를 자극하는 상품이 향수입니다. 보통 향수는 여성들이 자신의 매력을 발산하고 이성을 매혹하기 위한 수단으로 종종 사용하고 있죠. 우리 옛 여인들은 사향노루의 향낭에서 채취한 사향을 주머니에 담아 몸에 지니고 다녔다고 합니다. 향수가 없던 시절엔 여인들이 사향노루의 향낭 자체를 통째로 가지고 다님으로써 몸에서 향기를 풍겼다고 하는데, 이 사향을 정제한 것이 무스크(musk)향입니다. 이 신비로운 향기는 사향노루가 암컷을 불러들이기 위해 발산하는 것입니다. 요즘엔 남자도 향수를 많이 쓰니 후각적으로는 남녀평등이 이루어졌다고 할까요?

그런데 후각적 자극도 상상을 겸비하면 더욱 효과적입니다. 마릴린 먼로가 잘 때는 옷을 다 벗고 오직 샤넬 No.5 한 방울을 뿌리고 잔다고 하여 뭇 남성들에게 엄청난 성적 상상력을 자극한 것은 유명한 이야기입니다. 



크리스찬 디오르의 향수에 쁘아종(Poison)이란 이름을 가진 것이 있습니다. 독(毒)이라는 의미를 가진 이름이니 이걸 뿌리면 남자들이 껌뻑 죽는다는 걸까요? 요즘은 조금 부드러운 땅드르 쁘아종(Tender Poison)을 많이 쓴다고 하더군요. 사랑하는 사람이 있다면, 아니 없어도 좋습니다. 기분이 우울할 때는 향수를 가볍게 한 방울 쓰는 것도 괜찮은 방법입니다. 저도 향수를 좋아해서(모으는 걸 더 좋아합니다만) 갖고 있는 향수가 수십 병 있습니다.

그러나 이것만은 잊지 마십시오. 사랑하는 사람의 체취가 가장 좋은 향수라는 걸! 플라우투스는 이렇게 말했습니다. ‘여자에게서 가장 좋은 냄새가 나는 때는 아무 향수도 뿌리지 않는 때이다’

 

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[광고/마케팅] 클레임 응대 요령 (CS 상담 요령)

 

 


 

출처: 조인컨설팅

 

[조인컨설팅의 오늘의 CS] 클레임 응대요령1

<회사문제>

☞즉각적대안찾기

1.아..네..고객님께서 말씀하신 것처럼 저희 회사가 그부분에서많이 부족했던것 같습니다.
2.지금 제가 그부분에 있어서는 바로~~하게 처리해 드리겠습니다.
고객님 저를 믿어주십시요.

☞고객참여시키기

1.고객님! 지금 상황이 ~~하게 되었는데 어떻게 하면 좋을까요?
2.고객님! 앞으로 이러한 불편을 끼쳐 드리지 않도록 저희가 어떻게 하면 좋을지 고객님의 고견을 주시면 정말 도움이 될 것 같습니다.

[조인컨설팅의 오늘의 CS] 클레임 응대요령2

<접점 문제>

☞충분한 인정,사과

1.고객님 말씀이 맞습니다. 저라도 그런 상황에서는 너무 화가 났을것 같네요.
2.정말 너무 죄송합니다.

☞ 상징적 보상 

1.제가 앞으로 특별히 고객님 관련한 모든 사항은 제가 전담해서 처리 해 드리도록 하겠습니다.
2.고객님! 제가 너무 죄송해서 이번에 저희 회사에서 우수고객님께 특별히 문화상품권을 드리고 있는데 제가 고객님께 사죄의 의미로 드리고자 하는데…..

☞ 동정표 구하기

고객님께서 이번 한번만 양해해 주신다면…..


[조인컨설팅의 오늘의 CS] 클레임 응대요령3

<고객으로인한 문제 발생시>

☞ 자존심 살려주기

1.아.네.고객님 이러한 부분이 더 필요하셨습니까?
2.예.고객님 말씀도 일리가 있습니다.
저도 한번쯤은 그렇게 생각할 수 있을 것 같습니다

☞논리적 증거,명분

고객님도 잘 아시겠지만 요즘은 고객님들이 너무 잘 아시기 때문에 이런 부분에는 저희가 이렇게 사전에 ~~하고 있습니다

☞ 개선의지 

고객님의 의견을 저희가 적극 반영해서 서비스를 좀 더 업그레이드 할 수 있도록 하겠습니다.
좋은 말씀 감사합니다.

 

[조인컨설팅의 오늘의 CS] 서비스 선진 사례모음

ㅁ애플사

미국 뉴욕 애플 매장엔 파란 옷을 입은 전문 조사요원 14명이 근무한다. 이들이 하는 일은 고객 불만을 조용히 듣고 메모하는 것뿐이다.애플은 여기에서 접수한 고객 불만들을 모아 이듬해 신제품에 반영한다.
히트상품은 연구실에서 나오는 것이 아니다.고객이 만들어 주는 거다. 
'고객을 안다고 하는'회사는 실패한다. '고객을 알려고하는'회사가 결국 이기게 돼 있다.
고객을 알려고 하는게 진정한 CS의 기초인것이다.

Posted by SB패밀리

모바일에서도 포털 지배력 여전, 언론사 포털 종속은 숙명?

검색 점유율은 오히려 확대… 황금알 모바일 광고도 고스란히 포털 차지



포털 사이트의 지배력은 여전히 PC 시장에서 모바일 시장으로 우려한대로 경쟁 양상이 달라지지 않았다.

자세한 사항은 아래 링크로.

http://www.mediatoday.co.kr/news/articleView.html?idxno=101251



모바일 사이트 주요 도메인 순위. 왼쪽은 순방문자 기준, 오른쪽은 페이지뷰 기준. KDB대우증권 리서치센터 자료.



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[기획/마케팅] 대접받는 외국 컨설턴트, 푸대접 받는 우리나라 컨설턴트
2011.06.22
출처: http://www.talk-with-hani.com/archives/1375

외국 회사와 일을 해보신 분들은 아시겠지만, 특히 선진국이라고 하는 서양 엔지니어와 일을 하려면 업무 범위를 명확하게 해야 합니다. 일단 귀한 그분들을 바다 건너 먼 곳에 있는 우리나라로 불러서 일을 같이 하게 하려면, 컨설팅 비용과 더불어 체류비를 지불해야 합니다. 컨설팅 비용도 무척 비싼데 체류비까지 합하면, 흔히 말하는 우리나라의 고급 기술자에 해당하는 한달 치 비용이 외국 컨설팅 한명의 하루 일당으로 지불해야 하죠.

이렇게 몸값이 비싸다 보니 이분들한테 일을 줄려면 매우 명확하게 정의해서 줘야 합니다. 일을 명확하게 정의해서 주려다 보니까, 우리나라에서는 몇 마디로 될 요구사항 정의도 번듯한 문서로 만들어서 전달해야 하기 때문에, 담당자 입장에서 외국 컨설턴트와 일하는 게 쉽지 않죠. 그리고 컨설팅 범위가 조금이라도 늘어나면 전체 범위를 다시 이야기해야 하기 때문에, 이것도 담당자 입장에서 고충입니다.

제대로 대접받고 있는 그분들을 보고 있자면, 대한민국 국적을 달고 컨설턴트로 일한다는 것은, 어떤 의미가 있나하는 생각이 들기도 하죠. 즉 대한민국 국적의 컨설턴트로서 제대로 대접을 받는 것 같지도 않고 프로젝트 시작 전에 정한 범위는 프로젝트 시작과 더불어 바뀌어서 안 해도 될 일을 하려고 야근과 특극을 할 때가 많죠. 그분들의 제대로된 대우 때문에 자괴감이 들기도 하지만, 반대로 그분들이 그런 대우를 받는 이유가 뭘까,를 고민해 보면 동서양의 문화 차이를 확실히 알 수 있습니다.

‘생각의 지도’란 책이 있죠. 동양과 서양의 차이점을 다룬 책입니다. 이 책에서 영감을 얻은 EBS에서 ‘동과 서’라는 제목의 다큐멘터리를 만들었고, 동명의 책도 출판했습니다. 저는 원전도 읽고 다큐멘터리도 보고, 얼마전에 동명의 책도 읽었습니다. 왠만해서 복습을 하지 않는 제가 이렇게 반복적으로 읽고 시청한 것은, 원전을 재미있게 읽고 다큐를 흥미롭게 봤기 때문입니다.

‘생각의 지도’에서 주장하는 동양과 서양의 문화 차이는 무엇일까요? 다양한 사례가 나오지만 요약을 하자면, 서양은 객체에 중심을 둔 문화이고 동양은 관계에 중심을 둔 문화라는 것이죠.

이런 이유로 객체를 중심에 둔 서양은 객체를 설명하는 명사가 발달했고 동양은 관계를 설명하는 동사가 발달했습니다. 이 이야기는 번역을 다룬 포스트에서 몇 번 다루었죠. 예를 들자면 이런 것이죠. 친구에게 차 한잔을 더 권할 때 영어에서는 “more coffee?”라고 묻고 한국어에서는 “더 마실래?”라고 합니다.

객체 중심과 관계 중심이 무슨 차이가 있냐고 반문하시는 분들이 있겠지만, 이 차이 때문에 동서양은 완전히 다른 반대의 길로 근대역사를 만들어왔죠. 서양에서는 객체 중심이기 때문에 개인주의가 발달했고 객체를 쪼개서 객체의 본질을 파악하는 분석, 즉 과학이 발달했습니다.

이에 반해 동양에서는 관계가 중요하기 때문에 커뮤니티 속에서 원활한 관계를 형성하는 게 중요해서 개인보다 조직의 발전을 중심으로 두었고, 어떻게 하면 관계 속에서 제대로 된 역할을 할까를 고민했기 때문에 윤리학이나 철학이 발달했습니다.

길게 동서양의 차이를 이야기했는데요. 이게 어떻게 동서양의 컨설팅 문화를 다르게 했을까요? 서양의 컨설턴트는 컨설팅 목표가 있다면 컨설팅 목표라는 객체 중심으로 프로젝트를 인식합니다. 그렇기 때문에 컨설팅 목표가 무엇이고 아니고를 명확하게 하는 게 중요하죠. 따라서 컨설팅 업무 밖의 일은 자신이 관여할 것이 아니기에, 컨설팅 초반에 업무를 명확하게 정의하고 자기 영역이 아닌 일은 안 합니다.

이에 반해 동양에서는, 즉 우리나라에서는 컨설팅 목표보다는 고객과 컨설팅 회사의 관계가 더 중요하죠. 그렇기 때문에 컨설팅 목표는 명확하지 않게 됩니다. 즉 일단 컨설팅을 시작하면 고객과 컨설팅 회사는 좋은 관계를 유지하는 게, 초기에 설정한 컨설팅 목표를 달성하는 것보다 더 중요합니다. 따라서 컨설팅 목표와 범위가 수시로 바뀌죠. 이런 이유로 우리나라 컨설턴트는 밤낮으로 격무에 시달린 가능성이 높습니다.

동서양의 컨설팅 문화가 다른 이유를 길게 적어 봤는데요. 결론을 내리자면 제대로된 컨설턴트로 대접을 받고 일을 하고 싶다면, 확실히 동양의 문화보다 서양의 문화가 낫죠. 반대로 컨설팅의 능력보다 고객과의 관계를 형성하는 데 자신이 있는 컨설턴트나 회사는 동양의 문화가 더 좋을 겁니다. 하지만 우리가 좋아하는 글로벌 회사가 되려면, 서양의 문화를
번성하게 하는 편이 컨설턴트나 고객 모두 좋겠죠.

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댓글
  1. 게렉터 Says:

    앞부분의 컨설팅 행태 차이에 적극 동의합니다만, 후반부에 동서양의 근본적인 문화 차이라는데에는 저는 생각이 다릅니다.

    동양 문화의 특징이 “관계중심”이라는 것도 좀 의아스럽습니다만, 그런 특징이 있다고 해도 그게 굳이 컨설팅 산업에만 특별히 크게 발현될 이유가 있다는 생각하지 않습니다. 그저, 선진국에서는 자유로운 사업을 하기를 바라는 우수 전문가들이 컨설턴트가 되어 기용되는 반면에, 후진국에서는 안정적인 조직에 속하지 못하고 잔류하게된 지식/기술 인력들을 임시 용역 형태로 활용하던 과거 산업 구조의 폐습에 갇혀 있기 때문 아닌가 생각 합니다.

  2. Hani Says:

    좋은 의견 감사합니다.
    말씀하신 것처럼, 동양의 관계중심의 비즈니스,
    서양의 목표(객체)중심의 비즈니스가
    꼭 컨설팅 영역에서만 국한된다고 생각하지
    않았습니다.
    흔히 말하는 프로젝트성 성격에서 골고루 발현된다고
    생각하죠. 다만 컨설팅의 업무 성격에 맞춰서
    설명을 집중적으로 했습니다.

    동양문화의 관계중심에 관한 설명은,
    본문에서 짧게 다루었기 때문에…조금
    설명이 부족한 것 같습니다. 시간이 되신다면
    언급한 다큐나 책을 읽어 보시면
    깊게 잘 아실 수 있습니다.

    말씀하신 선진국 컨설턴트와 후진국 컨섵턴트와의
    차이가, 제 경험으로 부연 설명이 될지 모르겠는데요.
    이런 경험을 한 적이 있습니다.

    능력 있는 컨설턴트였는데 한국 회사에 있을 때
    상당한 격무에 시달렸는데, 외국 회사로 옮기면서
    일은 비슷한 수준이었지만, 그분을 대하는 고객의
    태도가 많이 바뀌었습니다.
    아마도 우리나라 회사들이 외국계 회사와 일을
    하다 보니 그들의 문화적 습성을 많이 인정해
    주고 그런 게, 제가 아는 분의 사례에서
    발현된 게 아닐까 합니다.

  3. gt1000 Says:

    안녕하세요.
    저도 첫번째 댓글 다신 분의 말씀에 전적으로 동의 합니다.

    후진국에서는 안정적인 조직에 속하지 못하고 잔류하게된 지식/기술 인력들을 임시 용역 형태로 활용하던 과거 산업 구조의 폐습에 갇혀 있기 때문 아닌가 생각 합니다

    이게 가장 근본적인 이유 같습니다.

  4. Hani Says:

    의견 감사합니다!
    컨설팅이 용역의 폐습에 문화에 갇혀 있다는
    의견이 맞다고 가정해 보겠습니다.

    앞의 댓글에서 말씀드렸지만, 동서양의
    일 범위를 정하는 것은 단지 컨설팅 문제에
    국한되어 있다고 생각하지 않습니다.
    컨설팅 사례를 들어서 설명 드리는 것이고요.

    제가 경험한 해외 용역과 국내 용역 사례로
    말씀드리죠.
    일단 해외에 용역을 주려면, 제가 몇 번 일한
    경험으로 단순 개발이라 하더라도 스펙을 명확하게
    하지 않으면 계약이 어려웠습니다. 그쪽에서는
    정확하게 어디까지 해야 되는지 정해달라고 했고,
    그 기대에 맞춰 작업하는 게 쉽지 않았습니다.

    제가 관리한 국내용역 사례로, 제가 pm을 맡아서
    첫 번째로 한 프로젝트였는데요. 외주 개발이
    있었습니다. 처음 pm을 하다보니까, 일을 정확하게
    하고 싶어서 흔히 당시에 사용하는 외주관리
    기법인 ‘알아서 해줘’에서 탈피하고자 개발 사양서를
    무척 상세하게 작성했습니다. 약 100페이지 정도
    됐습니다. 저처럼 요즘 일하시는 분도 있겠지만,
    대개 국내 외주 용역을 알아서 해 가지고 와가
    일반적인 상황이죠.

    일단 제가 일한 방식은 외국 용역 업체를 관리하는
    방식인데, 윗분들은 뭘 그렇게 힘들게 일하냐는
    멘트를 날리셨습니다. 그냥 갑을의 관계를 활용하라고
    하셨죠.

    뭐 이런 연유로 전, 외국기업 즉 목표(객체)를
    중요하게 여기는 것과, 갑을의 관계처럼 관계중심으로
    접근하는 방법이 있다고 생각합니다. 어느 게
    좋냐?는 일단 판단을 유보하겠습니다.

    따라서 전… 말씀하신 부분에 일정부분 동의하나
    컨설팅 업무가 용역의 폐습에 갇혀 있다하더라도..
    그건 용역이냐 컨설이냐는 본질은 아니라고
    생각합니다. 일을 어떻게 접근하느냐가 핵심이죠.

  5. Hani Says:

    부연하자면,
    그런 일을 접근하는 건 개인의 문제라기보다
    문화의 문제죠. 즉 개인의 활동이 발현되는 것은
    그 근본이 문화라고 생각하기 때문입니다.
    그랬을 때, 그 차이가 뭘까를 생각하면…



    ==================================================

    내가 생각하기에는 글을 쓰신 Hani님의 해외와 국내의 일에 대한 접근법이 객체와 관계가
    맞다는 생각입니다. 우리나라는 관계, 정이라는 것을 유지하기 위해서 관리자들은 항상
    적당히, 좋게좋게, 알아서, 다음에도, 주고받기 식으로 일을 많이 합니다.
    그래서, 이러한 관계 유지를 위해서 실무자들은 정해진 스펙이나 기획이 아니라 수시로 변화무쌍한
    스펙을 가지고 힘들게 일하고 있다는 생각을 많이 해봅니다. 모든 회사가 그렇다는 건 아니지만
    중소기업에 있으면 누구나 한 번쯤은 공감하는 이야기 인 것 같습니다.

Posted by SB패밀리


[자기경영/마케팅] 아프리카에 신발을 팔다


한 구두회사에서 아프리카에 구두를 수출하기로 판매 전략을 짰습니다. 그래서 두 사람의 직원이 현장에 파견되어 시장 조사를 한 후 각각 다음과 같이 보고를 했습니다.

 한 사람은 “아프리카의 대부분의 사람들은 맨발로 다니므로, 신발을 주면 불편함을 느끼고 모두 벗어버립니다.” 하며 수출이 부정적이라고 보고했습니다.

 그러나 다른 사람은 “우리의 수출시장은 열렸습니다. 아프리카의 흑인 중에 신발을 신은 사람은 몇 명되지 않기 때문에 그들에게 신발의 유용성을 알리고 판매 작전만 적절히 세운다면, 아프리카는 우리의 가장 큰 수출 시장이 될 것입니다.” 라고 보고했습니다.

 우리는 어떤 일이 앞에 놓여질 때 긍정적이거나 또는 부정적인 관점 중 한 가지를 선택하게 됩니다. 우리가 성공을 원한다면 성공적 시각을 가지고 상황을 판단하고 앞날을 예지하는 긍정적 사고를 가져야만 합니다.  

 이들 두 직원들처럼 각각 다른 관점의 차이가 일의 성패를 크게 좌우하게 됩니다. 아마도 한 직원은 강한 긍정적 사고로, 다른 한 직원은 부정적인 사고방식으로 매사에 임해 왔을 것입니다. 물론 두 직원 중 누구의 생각이 맞을지는 뒤로 미루고라도 “가능성”과 “불가능”의 관점에서 성패가 시작된다는 것입니다.

출처 : 인터넷
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아프리카에서 신발을 파는 이야기는 긍정적인 마인드와 부정적인 마인드에 의해서 일의 성패가 좌우된다는 이야기 입니다.
더불어  위의 이야기는 마케터(Marketer)와 세일즈맨(Salesman)의 차이점을 보여주기도 합니다.

알래스카의 에스키모인에게 에어컨을 판매하는 이야기와 아프리카 원주민에게 온풍기를 판매하는 이야기도 마찬가지입니다.
세일즈맨은 현재 시장에서 판매를 생각하지만
마케터는 시장의 주체와 주도권, 채널, 상품 등을 생각하고 시장이 없다면 시장을 생성합니다.

마케팅가 세일즈의 차이는 좋고 나쁨이 아니라 시장을 바라보는 관점이 다르다는 이야기 입니다.
여러분들도 어떤 일이나 사건을 볼 때 한 가지 관점으로만 바라보는 것보다 여러관점에서 바라보는 시야를 가져보시기 바랍니다

Posted by SB패밀리

[IT] 페이스북 모바일 광고시장 진출
 
http://media.daum.net/digital/newsview?newsid=20120206111814806
 
모바일 광고시장에 페이스북이 진출한다고 한다.
 
예전에 구글 사이트에서 검색했을 때 광고가 없었는데
요즘은 구글 사이트에서 검색하면 광고가 나온다.
 
점점 형식은 무료이지만 무료 서비스가 없는 형태로 발전하고 있다.
회원 가입은 무료이지만 사용은 광고를 통한 서비스를 제공하는 형식으로
발전하는 것이 대세인 듯 하다.
Posted by SB패밀리
[광고/마케팅] 애플,구글의 모바일 광고 단가 인하

애플의 경우 아이폰, 아이패드 전용인 모바일 광고, 아이애드, 캠페인의 건당 최소 단가를 미 10만달러로 내렸다고 한다.
페이스북이 모바일 광고시장에 진출하는 영향도 있는 것으로 보고 있다.
구글은 애드몹의 최저입찰 가격제도를 없애고 클릭 횟수에 따라 비용을 부과하는 방식을 도입했다.



자세한 내용은
http://www.asiatoday.co.kr/news/view.asp?seq=598187
 
Posted by SB패밀리