천객만래 [千客萬來] (It has an interminable succession of visitors)
Just Do It...고객의 마음을 들여다보는 마케팅


(예병일의 경제노트, 2004.3.22)

주말에만 잠깐 운동하는 나는 두 가지 회의가 드는데, 내가 선천적으로 게으른 게 아닌가, 혹은 실제로 운동신경이 없는 게 아닌가 하는 것이다.

신발에 대해서는 전혀 생각하지 않았다.

하지만 나이키 사람들이 "Just Do It"이라고 말하면서 내 마음을 들여다보고 있었다.

나는 그들이 나를 그렇게 잘 이해하고 있다면, 그들이 만드는 신발은 아마도 꽤 괜찮을 것이라고 느끼기 시작했고, 기꺼이 나이키족에 합류할 의사를 갖게 됐다.


마티 뉴마이어의 '브랜드 갭' 중에서 (시공사, 55p)








"나이키 신발이 제일 편안합니다"라고 이야기하지 않았습니다.
"나이키를 신으면 점프를 더 잘할 수 있습니다"라고도 안했습니다.

나이키는 그저 "Just Do It"이라고 말하고 있습니다.
하지만 이 말이 많은 평범한 사람들의 마음을 움직였습니다.

나이키가 "Just Do It"이라는 슬로건으로 성공할 수 있었던 것은 고객의 마음을 들여다보려 노력했기 때문입니다.
운동을 잘 하고 싶은데, 아니 잘하진 못하더라도 매일 규칙적으로라도 하고 싶은데, 그렇게 못하는 많은 사람들.
그렇게 못하고 있기 때문에 스스로 위축되어 있는 이들에게 툭 던진 "Just Do It"이라는 말은, 그들에게 위안을 주고 용기를 주었습니다.

박카스도 "박카스를 마시면 피로가 풀립니다"라고 말하지 않았습니다.

"꼭 가고 싶습니다."

군입대를 기피하려는 풍조가 퍼지면서, 마치 군대를 다녀온 사람은 '피해자'인 것 같은 느낌을 받아 우울해 있을 때.
박카스 광고에서 자신 있으면서 순수해 보이는 한 젊은이가 신체검사장에서 이렇게 외치는 장면은 많은 이들을 흐뭇하게 만들어주었습니다.

"자네가 가서 크게 키워."

박카스는 최근에는 취업난으로 힘든 나날을 보내는 젊은이들에게 희망의 메시지를 전하려 시도하고 있습니다.
지쳐 있는 많은 젊은이들과 감성적으로 커뮤니케이션을 하려는 시도입니다.

박카스는 '자양강장제'를 이야기하지 않고, '순수한 젊은날의 선택'을 강조하면서 젊은 소비자들의 마음을 얻으려 하고 있습니다.
"꼭 가고 싶습니다" 마케팅은 성공적으로 소비자의 마음을 파고들었고, "자네가 가서 크게 키워" 마케팅은 한참 진행중이니 결과를 지켜보면 되겠지요.

지금은 단순히 기능을 강조하는 마케팅으로는 부족한 시대입니다.
고객의 마음을 읽고, 그에게 "Just Do It"이라는 말을 건넬 수 있는 마케팅.

내 고객은 지금 무슨 생각을 하고 있을지, 시간을 내서 그의 마음에 들어가봅시다.


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역발상을 하면, 기회가 보입니다


(예병일의 경제노트, 2004.4.20)

침대문화가 없던 1960년대의 우리나라에 몇 십 년 후를 바라보고 침대사업에 뛰어든 기업이 있었으니 바로 에이스침대이다.
1963년에 설립해 최근까지 우리나라 침대시장의 대들보 역할을 하고 있으며, 현재는 매출 1천억원이 넘는 중견기업으로 성장했다.

당시 에이스침대 회장은 우리나라에 국산 침대가 없다는 사실에 오히려 매력을 느꼈다고 한다.
남들이 하는 것을 따라하면 무슨 이익이 나겠냐며 남들이 하지 않는 것을 하고, 또 기왕 시작했으면 그 분야에서 1등을 지켜나가야 한다는 것이 그의 지론이었다.
참으로 역발상적인 생각이다.

당장의 현실에는 그 누구도 섣불리 뛰어든 사람이 없기 때문에 위험해 보이지만, 미래를 고려했을 때 오히려 그것이 이익이 될 수 있다는 미래 지향적 역발상이 오늘날의 에이스침대를 만든 것이다.


여준상의 '회사의 운명을 바꾸는 역발상 마케팅' 중에서 (원앤원북스, 303p)





지금은 많은 가정이 침대를 사용하고 있지만, 한세대 전인 1960년대만 하더라도 침대를 쓰는 집은 별로 없었습니다.
그런 상황에서 '침대회사'를 해보겠다고 나선다... 참으로 쉽지 않은 결정이었을 겁니다.

"시장도 형성되지 않은 우리나라에서는 침대 제조업에 뛰어들면 안된다."
대부분의 사람들이 이런 생각을 했었을 상황에서, 에이스침대의 창업자는 '역발상'을 했습니다.

"국산 침대가 하나도 없다니...정말 매력적인 분야구나."

물론 '역발상'이 성공의 보증수표는 아닐 겁니다.
그 당시에도 에이스침대의 창업자와 비슷한 생각을 하고 침대시장에 뛰어든 사람이 또 있었을지도 모릅니다. 그리고 그는 실패의 쓴맛을 보고 이름도 남기지 못한채 사라졌을지도 모릅니다.

하지만 분명한 것은 에이스침대의 창업자가 '역발상'을 통해 커다란 기회를 보았고, 효과적인 경영을 통해 오늘날 중견기업으로 일구어냈다는 겁니다.
그가 '시장이 크다'는 이유로 당시에 예컨대 연탄제조업에 뛰어들었다면, 그는 분명 지금과 같은 성취는 이루기 어려웠을 겁니다.

"현재의 시장규모가 크다"는 얘기는 다른 표현으로 말하면 "이미 강력한 선발기업들이 즐비하다", "지금이 절정기이고, 머지 않아 쇠퇴기에 들어선다"는 의미이기 때문입니다.

하지만, 우리는 어쩔수 없는 '마음 약한 인간'이기 때문에, 대다수의 사람들이 생각하는 것과 다른 방향으로 생각을 하고, 더구나 그 생각을 행동으로 옮기는 것은 참으로 쉽지 않은 일입니다.

아마도 그래서 큰 성취를 이룬 사람들의 숫자가 적은 것이겠지요.

지금도 미래에 커다란 성취를 할 사람은 어디선가 '역발상'을 하고, 그 생각을 정교하게 다듬고, 실천에 옮기고 있을 겁니다.

역발상을 하면, 기회가 보입니다.


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고객에게 경험을 판매하는 마케팅


(예병일의 경제노트, 2004.11.22)

제품은 같아도 경험이 다르면 완벽하게 다릅니다.
최근 들어 마케팅의 중요한 이슈로 부각되는 것이 경험입니다. 제품의 외형적 특징을 구매하는 것에 그치지 않고, 특별한 경험을 느끼게 해주는 것입니다.
색다른 경험이 증가하면, 전혀 다른 제품으로 인식됩니다.


신병철의 '쉽고 강한 브랜드 전략'중에서 (살림, 247p)






'경험 마케팅'. 고객에게 경험을 판매하는 마케팅이 중요해진 시대입니다.

고객은 제품과 관련, 다양한 경험을 합니다.
가장 중요한 것은 인적 경험입니다. AS 같은 서비스를 받을 때 담당 직원에게 경험했던 느낌이 그것입니다.

저는 가전제품은 대개 A사 제품을 삽니다. 다른 회사 제품에 비해 디자인이나 성능이 월등히 뛰어나다고는 생각하지 않습니다. 하지만 애프터 서비스 센터에 가서 한 담당직원의 친절을 경험한 뒤로는, 저는 전자제품을 고를 때면 항상 그 장면이 떠오릅니다. 그 경험이 저의 구매를 결정해주고 있는 것입니다.

물적 경험도 중요합니다. 제품을 구매할 때 느끼는 경험입니다.
최근 TV에서 손님이 많은 식당 한 곳을 소개하는 장면을 보았습니다. 삼겹살 같은 고기를 파는 그 식당은 정기적으로 주인과 종업원이 재미있는 의상을 입고 이벤트를 벌인다고 합니다. 게임을 해서 손님들에게 간단한 선물도 줍니다. 짧은 시간이겠지만, 다른 식당에서는 경험하지 못한 특이한 이벤트를 경험한 고객들이 자주 찾는 것이 그 식당의 성공비결일 겁니다.

TGI프라이데이라는 패밀리 레스토랑이 처음 한국에 상륙했을 때. 테이블 앞에서 무릎을 꿇고 주문을 받는 종업원, 생일이라고 하면 노래도 불러주고 사진도 찍어주는 직원들... 한국에서는 처음 경험한 새로운 접대에 다들 놀랐고, 즐거워했었습니다.
그 때 그 식당은 고객들에게 음식이 아니라 특이한 경험을 판매했던 것입니다.

고객에게 제품 뿐 아니라 좋은 경험을 판매할 수 있으면, 그는 성공할 수 있습니다.


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[머니북스]1등 남편과 1등 아내가 만나면(종합)
김재영 기자, 이학렬 기자 | 12/17 08:50 |

기차 역이나 지하보도를 걷다보면 흔히 볼 수 있는 노숙자들. 누추한 옷과 씻지 않은 몸에서 나는 냄새보다 고약한 건 그들에게서 희망이란 단어를 찾기가 어렵다는 것일지 모른다. 그들은 전혀 회생이 불가능한 애물단지에 불과할까? 그들이 희망이라는 옷으로 갈아 입고 '사회인'으로 다시 돌아오는 건 애당초 글렀을까?

대기업 인력개발실에서 근무하는 젊은 직장인 신일철씨는 자신이 직접 겪었던 실화를 바탕으로 `부자 신사와 달걀 하나`(위즈덤하우스 펴냄)를 펴냈다. 서울역 노숙자 한 명이 신씨가 소개해준 부자를 만나 새 인생을 시작하며 자신도 부자가 돼가는 과정을 우화 형태로 풀어썼다. 신씨는 "사는 게 힘들다고 투정하고 포기할 게 아니라, 실낱같은 기회라도 가능성을 찾아 도전하는 용기가 필요하다는 것과 함께, 우리 사회가 그런 사람들을 위해 기회를 마련하는 게 반드시 필요하다는 얘기를 전하고 싶었다"고 출판 동기를 밝힌다.

"돈이 아니라 돈을 벌어다줄 사람을 사모으라". "어렵다고 핸드폰이나 컴퓨터를 없앨게 아니라 사용료 이상을 뽑아내려는 생각이 더 중요하다". 책 곳곳에 나오는 부자의 충고는 맛 좋은 김장 침치의 양념 이상이다.

일본에서 잘 나가는 세일즈 매니저이자 경영컨설턴트인 이시하라 아키라가 권하는 `기절할 정도로 돈을 버는 절대법칙`(문이당 펴냄) 가운데 하나는 "매일 돈을 잘 번다고 떠든다"이다. 그래야 돈버는 일 자체가 즐거워지고, 두뇌 회전도 잘돼 생산성이 높아진다는 것. 저자가 소개하는 50여가지의 돈 잘버는 절대법칙에는 '업계를 제패하려면 장벽을 만들라' 든가, '목표는 적당히 세울수록 좋다', '마법의 문구를 만들어라' 등 관심이 가는 대목이 많다. 이 책은 저자가 20여년 가까이 세일즈 매니저로 활동하면서 터득한 성공한 회사들의 비결을 전하고 있는 마케팅 분야의 책이다. 그러나 꼭 기업 경영이 아니라도 돈을 버는데 관심이 있는 사람이라면 흥미롭게 읽어보고 적용해볼 만하다.

`그 많던 돈은 다 어디로 갔을까?`(청년정신 펴냄)의 저자 수즈 오만은 자신에게 충실한 것이 돈을 버는 첫번째 법칙이라고 강조한다. 저자는 특히 자녀들의 교육비를 대기 위해서 모기지론이나 은퇴연금으로 대출을 받는 것은 반드시 피하라고 말한다. 어렵게 공부한 사람이 성공하지 못했다는 증거도 없을 뿐더러, 자녀 교육비를 대느라 자신의 재정 상태가 망가지면 종국에는 자녀에게 상처를 준다는 것이다. 그보다는 자녀와 집안의 형편에 대해 얘기하고 같이 재정적인 노력을 하는 자세가 필요하다. 자녀가 어렸을 때부터 경제적 자립에 대해 생각하게 되는 효과가 있고, 부모 역시 나중에 "내가 너를 어떻게 키웠는데"라는 소리를 하지 않게 된다.

재테크 전문가로 활동해온 박낙규 제이리치 대표는 저서 `1등 남편 1등 아내`(해바라기 펴냄)에서 불쑥 '가족'이라는 테마를 꺼냈다. 가족이 합심, 똘똘뭉쳐 자신의 역할에 충실한 재테크를 하다보면 평범한 가족도 부자가 될 수 있다는 것. 부자가 되는 목표도 자신과 가족의 행복이 전제되지 않는다면 무슨 의미가 있는지 되묻는다. 대다수 사람들이 재테크의 1차 목표를 '내 집 마련'에 두는 것은 가족에 대한 사랑과 안정이 바로 재테크의 목표이자, 성공으로 가는 길이라는 반증이라고 박 대표는 강조한다.
박 대표는 "이제 재테크는 가장 혼자가 아닌, 가족 전체가 해야하는 시대"라며 "온 가족이 함께 해야 진정한 행복을 느낄 수 있다"고 말한다. '리치'네라는 가상의 가족을 내세워 자칫 딱딱하기 쉬운 재테크 정보와 잘 버무려놓은 덕분에 읽어나가는데 무리가 없다. 아직까지 한번도 가족의 재정상태에 관한 가족 회의를 열어본 적이 없다면 리치네 가족이 한달에 한번씩 여는 가족회의를 엿보는 것도 흥미로울 것 같다.

남들이 다 할 수 있는 것, 남들과 비슷한 가치를 제공해서는 선도기업이 될 수 없다. `마켓 리더의 전략`(마이클 트레이시, 프레드 워어시마 공저)은 선도기업이 되기 위한 3가지 전략을 인텔 등의 사례와 함께 제시한다. 운영상의 탁월, 제품 리더십, 고객 밀착 전략이 그것이다. 각각의 전략별로 신입사원 채용, 조직문화 등 운영의 핵심적인 사항이 제시된다. 3가지 전략의 공통점은 "항상 고객에게 새로운 가치, 더 나은 가치를 주어야 한다"는 것이다.



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가격인하 마케팅의 함정


(예병일의 경제노트, 2004.12.15)

국내의 B백화점은 가격 인하 행사를 자주 실시했으며, 그 부작용으로 정상 가격의 고급 제품 매출은 감소하고 백화점으로서의 고급스러운 이미지도 잃어버렸다.
프리미엄 이미지를 잃어버린 백화점은 고급 백화점과 할인점 사이의 어정쩡한 위치에 놓일 수밖에 없었으며, 결국 문을 닫고 말았다.

고객에게 싼 가격으로 승부를 하겠다는 전략이라면, 지금이 가장 낮은 가격이라는 인식을 고객에게 심어주어야 한다.
예컨대, 미국의 월마트는 경쟁 업체에 비해 가격이 더 저렴하지는 않았다. 그러나, 이 회사는 바겐 세일을 하지 않고 지속적인 고객 커뮤니케이션을 통해 자사가 항상 저렴하게 판다는 사실을 강조했다. 그 결과 고객은 가격 인하를 기대하지 않고, 정상적으로 구매하는 모습을 보였다.

반면, 월마트의 주요 경쟁 상대였던 K마트는 실제 가격은 월마트보다 더 낮은 수준이었으나, 고객은 그렇게 생각하지 않고, 더 싼 가격을 요구했다. 결국 고객의 기대만큼 가격을 낮출 수 없었던 K마트는 파산하고 말았다.

김재문의 '제값을 받아야 하는 5가지 이유' 중에서 (LG경제연구원, 2004.12.10)






오래간만에 고교 같은 반 친구들이 많이 모였습니다. 대학가에서 삼겹살집을 개업한 친구를 축하하는 자리였지요.
그런데 저는 메뉴판을 보고 깜짝 놀랐습니다. 삼겹살 1인분이 2000원대였습니다.
저희 회사 근처에서는 대개 8000~9000원선. 얼마전 차를 타고 대학가를 지나가다 '삼겹살 1인분 3000원'이라고 커다랗게 붙여놓은 간판을 보고 놀랐었는데, 친구가 그 가격보다 더 싸게 팔고 있었습니다. 게다가 김치찌개는 무료로 준다고 했습니다. 가격이 너무 낮아 수익성이 있을지 걱정하는 친구들이 많았습니다.

불황이 깊어지면서 가격을 내리는 곳이 늘고 있습니다. 매출이 줄어 현금은 들어오지 않는데, 줘야할 돈은 줄줄이 기다리고 있으니 가격이라도 내려서 우선 조금이라도 더 팔아보자는 생각에서입니다. 더구나 경쟁업체들이 줄줄이 가격을 내려버리면 버티기도 힘듭니다.

하지만 전문가들은 가격 인하의 부작용을 경고합니다. '진통제'에 불과해서 그 효과가 얼마 못가며, 그 뒤에는 더욱 힘들고 긴 어려움이 찾아온다는 것이지요.

컨설팅 회사인 매킨지가 미국의 S&P 1500개 기업의 경우를 분석해보니, 가격을 1% 내리면 8%의 영업 이익 감소 효과가 있었다고 합니다. 또 5%의 가격 인하를 상쇄하기 위해서는 19%의 매출 증가가 필요한 것으로 나타났다고 합니다. 한마디로 가격 인하로는 돈을 벌기 힘들다는 분석결과인 셈입니다.

이같은 수익성 저하뿐 아니라 다른 심각한 문제들도 발생할 가능성이 높다는 지적입니다. 가격을 내리다 보면, 고객들은 항상 더 낮은 가격을 기대하고 이를 충족시켜주지 못하면 실망해서 떠나는 경우가 많다고 합니다.
더 큰 문제는 자꾸 가격인하에 의존하다보면, 정작 가장 중요한 '경쟁력 향상'을 위한 노력을 소홀히 하게된다는 점입니다.

전문가들은 기업이건 자영업이건 매출이 감소하더라도 가급적 가격인하를 통해 해결하려 하지 말고, 힘들더라도 다른 마케팅 방법을 강구해보라고 조언합니다. 끼워팔기, 유통망의 효율화 등 다른 돌파구를 찾으라는 것이지요. 그러면서 동시에 경쟁업체가 갖지 못하는 '나만의 경쟁력'을 키우라는 것입니다.

분명 맞는 얘깁니다. 하지만 문제는 남습니다. 아무리 고민해봐도 '나만의 경쟁력'을 키울 길이 도무지 떠오르지 않는 중소기업이나 자영업자들의 경우 말입니다. 막막하기만 한 이분들에게는 이런 전문가들의 조언이 별 의미 없는 '고준담론'(高峻談論)으로 들릴 수도 있습니다.

그래도 해봐야지요. 힘들더라도 제 친구가 '저렴한 삼겸살'로 승부하지 않고, '독특한 맛', '특이한 경험', '친절한 서비스'로 승부했으면 좋겠습니다. 거기에 길이 있을 것 같아서 그렇습니다.


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[키워드로 본 광고이야기] 체취  
저자: 최병광 |  날짜: 2005년 01월 24일     





가장 좋은 향수는 사랑하는 사람의 체취가 아닐까요? 사랑스러운 아기에게서 나는 체취를 맡으며 어머니는 한없는 행복감을 느낍니다. 아기도 마찬가지. 어머니의 품에서 나는 체취를 맡으며 성장하고 평생 그 체취를 그리워하게 됩니다. 어머니의 기억은 어쩌면 시각이나 청각보다 후각에 더 많이 의존하는 건지도 모를 일입니다.

제 어머니가 돌아가신 지 10년이 다 되었습니다. 그러나 나는 아직도 어머니의 체취를 기억하고 있습니다. 구수하고 달콤하던 그 체취가 아직도 코끝과 두뇌의 한 부분에 남아 있으니까요. 어머니의 묘에 가서 괜히 코를 킁킁거린 적도 있습니다.

나폴레옹(Napoleon Bonaparte)은 6살 연상의 부인이었던 조세핀의 은밀한 곳의 체취를 무척 좋아했다고 합니다. 부하들이 잠든 나폴레옹을 깨우기 위해서 조세핀의 체취와 비슷한 치즈를 그의 코에 갖다 대었다는 일화도 있습니다. 비록 나폴레옹과 조세핀은 이혼했지만 그가 52세의 나이로 죽는 순간에 조세핀을 불렀다는 이야기가 전해지는 걸 보면 나폴레옹은 후각을 자극했던 그녀를 평생 잊지 못했던 것은 아닐까요?

인간의 체취를 자극하는 상품이 향수입니다. 보통 향수는 여성들이 자신의 매력을 발산하고 이성을 매혹하기 위한 수단으로 종종 사용하고 있죠. 우리 옛 여인들은 사향노루의 향낭에서 채취한 사향을 주머니에 담아 몸에 지니고 다녔다고 합니다. 향수가 없던 시절엔 여인들이 사향노루의 향낭 자체를 통째로 가지고 다님으로써 몸에서 향기를 풍겼다고 하는데, 이 사향을 정제한 것이 무스크(musk)향입니다. 이 신비로운 향기는 사향노루가 암컷을 불러들이기 위해 발산하는 것입니다. 요즘엔 남자도 향수를 많이 쓰니 후각적으로는 남녀평등이 이루어졌다고 할까요?

그런데 후각적 자극도 상상을 겸비하면 더욱 효과적입니다. 마릴린 먼로가 잘 때는 옷을 다 벗고 오직 샤넬 No.5 한 방울을 뿌리고 잔다고 하여 뭇 남성들에게 엄청난 성적 상상력을 자극한 것은 유명한 이야기입니다.



크리스찬 디오르의 향수에 쁘아종(Poison)이란 이름을 가진 것이 있습니다. 독(毒)이라는 의미를 가진 이름이니 이걸 뿌리면 남자들이 껌뻑 죽는다는 걸까요? 요즘은 조금 부드러운 땅드르 쁘아종(Tender Poison)을 많이 쓴다고 하더군요. 사랑하는 사람이 있다면, 아니 없어도 좋습니다. 기분이 우울할 때는 향수를 가볍게 한 방울 쓰는 것도 괜찮은 방법입니다. 저도 향수를 좋아해서(모으는 걸 더 좋아합니다만) 갖고 있는 향수가 수십 병 있습니다.

그러나 이것만은 잊지 마십시오. 사랑하는 사람의 체취가 가장 좋은 향수라는 걸! 플라우투스는 이렇게 말했습니다. ‘여자에게서 가장 좋은 냄새가 나는 때는 아무 향수도 뿌리지 않는 때이다’



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마케팅이란...


(예병일의 경제노트, 2005.2.3)

Marketing, more than any other business function, deals with customers.
Understanding, creating, communicating, and delivering customer value and satisfaction are at the very heart of modern marketing thinking and practice.

Although we will explore more detailed definitions of marketing later in this chapter, perhaps the simplest definition is this one : Marketing is the delivery of customer satisfaction at a profit.

The twofold goal of marketing is to attract new customers by promising superior value and to keep current customers by delivering satisfaction.


Philip Kotler의 'Principles of Marketing' 중에서 (Prentice Hall, 9 edition, 5p)







'마케팅의 시대'입니다.
상품이나 서비스를 판매하는 기업은 물론이고, '1인 경영' 시대에 스스로를 마케팅해야하는 개인들에게도 마케팅은 중요한 화두입니다.

코틀러는 마케팅에서 고객과의 관계를 중시합니다. 그리고 '고객 가치'와 '고객 만족'을 강조합니다. 마케팅의 목적이 높은 가치를 약속해 새로운 고객들을 끌어들이는 것, 그리고 만족을 제공하면서 기존 고객들을 유지하는 것이라는 의미입니다.

하지만 많은 경우 우리는 무의식적으로 고객 보다 물건이나 가격을 먼저 생각합니다. 또 새로운 고객을 찾느라 기존 고객에 자신도 모르게 무심해져갑니다.

중요한 것일 수록 가끔 기본을 챙겨볼 필요가 있습니다. 마케팅 분야의 대표적인 책인 Kotler의 'Principles of Marketing'을 곁에 두고 필요한 부분 부분을 들춰보면 좋습니다.


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바이러스 마케팅과 싸이월드  
저자: 예병일 |  날짜: 2005년 03월 23일    



(예병일의 경제노트, 2005.3.23)

"너, 내 미니홈피 가봤어?"
사람들은 어떤 길을 통해 처음 싸이월드와 '접속'하게 됐을까? 서로 '통'하기 위해서는 일단 '접속'이라는 단계가 필요하다. 아마 '친구가 권유해서'라는 답이 가장 많지 않을까?

일단 싸이월드와 통성명을 하고 난 후 시간이 조금 흐르면, 또 다른 친구들에게 내 미니홈피에 들러줄 것을 '강요'하고 '협박'하는 스스로의 모습을 발견하곤 놀라게 된다.
어느새 내가 싸이월드를 여기저기 퍼트리는 바이러스 마케팅의 작은 진원지가 되고 있는 것이다.


채지형의 '싸이월드는 왜 떴을까?' 중에서 (제우미디어, 103p)







'바이러스 마케팅'. 바이러스가 확산되는 것 처럼 소비자들이 자발적으로 제품을 홍보하도록 유도하는 마케팅을 의미합니다.
네티즌들이 이메일 처럼 전파가 손쉬운 매체를 통해 친구들에게 자발적으로 제품을 홍보하거나, 입소문을 퍼뜨리는 '스니저'들이 주위에 좋은 소문을 내면서 제품선전이 소용돌이처럼 스스로 알아서 퍼져나가는 마케팅입니다.
기존의 광고 마케팅에 비해 비용이 저렴한데다 효과는 오히려 더 큰 경우가 많아 요즘 매우 중요한 마케팅 수단으로 자리잡고 있습니다.

삼성경제연구소가 선정한 2004년 히트상품 1위. 회원 수 1200만명, 20대의 90%가 회원인 사이트. 도토리 등을 판매해 하루 평균 1억5000만원의 매출을 올리고 있는 인터넷 서비스 싸이월드도 이런 바이러스 마케팅을 통해 커다란 성공을 거둔 경우입니다.

자기표현의 시대, 프로슈머의 시대, 감성의 시대라는 시대의 트렌드를 읽고, '일촌맺기', '파도타기' 같은 새롭고 리마커블한 아이디어로 젊은 네티즌들을 사로잡은 것이 싸이월드의 성공비결이었습니다. 내가 좋아하는 서비스였기에, 스타를 동원한 대대적인 광고공세를 펴지 않았어도, 소비자들은 알아서 스스로 친구들에게 전파시켰던 것입니다.

우리가 인터넷의 시대, 소셜 네트워크의 시대에 맞는 바이러스 마케팅에 계속 주목해야하는 이유입니다


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[경영/마케팅] 이점을 증명하는 4가지 방법




쌈꼬쪼려 소백촌닭

 

Date : 2007-10-05
HUNET Business Knowledge


이점을 증명하는 4가지 방법


이점을 증명하는 방법에는
고객의 사례, 시연, 데이터, 비전이 있으며,
이 중 고객 사례의 경우가 가장 효과가 크며,
다음으로
시연, 데이터, 비전
순으로 효과가 있다.


새로운 고객들이 제품이나 서비스의 구매를 결정할 때에는 재정적이든 전략적이든 혹은 개인적이든 반드시 비용문제를 고려하게 된다. 따라서 마케터는 이러한 비용문제를 해결해 주기 위해서 이점을 설명하는 것에 많은 노력을 기울여야 한다. 이점이란 특정 해법의 가치에서 비용을 뺀 차이로 정의할 수 있는데, 이는 예상고객이 해법을 의미 있고 가치 있는 이점으로 인식하지 못할 경우 구매결정을 하지 않음을 의미한다. 따라서 마케터는 재정적이든, 전략적이든, 개인적인 이점에 대해서 반드시 고객에게 알려줘야 한다. 그리고 이러한 이점을 효과적으로 설명하기 위해서는 다음과 같은 네 가지 방법에 대한 효용에 대해서 반드시 알고 있어야 한다.


1. 고객의 사례 : 80~100% 입증


포드를 대상으로 멋진 제품을 판매한다고 가정해 보자. 그런데 이미 크라이슬러에 비슷한 시스템을 판매한 전적이 있다. 크라이슬러에게 ‘가시적인’ 방법을 통해 이점을 설득하는데 성공하였다면 포드에서는 크라이슬러가 이 시스템을 통해 얻게 된 혜택과 자신들도 얻게 될 혜택을 비교할 것이라는 사실을 쉽게 추측할 수 있다. 고객의 사례는 이점을 증명할 수 있는 가장 강력한 수단이다. 고객의 사례를 들려줄 때는 반드시 판매 대상이 되는 잠재고객과 예로 든 과거의 고객 간에 공통점이 많아야 한다. 예를 들어 “ABC회사가 지금까지 3개월 이상 이 제품을 사용해 왔다. 그 결과 ABC는 거래당 평균 5센트의 비용을 절감했다.”고 이야기하는 경우, 잠재고객도 비슷한 제품을 제조하고 하루에 1만 건의 거래를 하고 있기 때문에 하루에 5백 달러, 일 년이면 17만 5천 달러를 절감할 수 있을 것으로 예측할 것이다.


물론 고객사례가 직접 고객 당사자의 사용후기 형태라면 그냥 예를 들어 말로만 설명하는 것보다 훨씬 더 효과적이다. 다음과 같은 형식으로 다른 이의 성공담을
듣게 되면 보다 더 큰 효과를 얻을 수 있다. “이 신규 시스템을 설치한 이후 거래당 5센트의 비용 절감효과를 거두었습니다.(존 스미스, ABC사 VP영업부)”


2. 시연 : 60~100% 입증


시연이란 간략하게 시범 사용 사례를 보여주거나 시제품 혹은 시범 서비스를 통해 굳이 모든 특징과 기능을 일일이 말로 설명하지 않고도 이점을 증명하는 방법이다. 시연에서는 한 가지 특정 이점이나 차별성을 부각시킨다. 예를 들어 잠재고객에게 거래당 10초의 시간을 절약했을 경우 5센트의 비용절감 효과가 가능함을 보여주는 것이다.
시연을 할 때는 완벽하게 대본을 마련하고 연습을 함으로써 실패하지 않도록 해야 한다. 때로는 신뢰할 수 있는 출처에서 나온 간단한 그림이나 문서를 이용하면 이점을 강하게 입증할 수 있다. 주장의 성격, 시연내용, 잠재고객의 통증 간의 관련성에 따라 시연을 통한 이점의 증명은 큰 효과를 거둘 수 있다.


3. 데이터 : 20~60퍼센트 입증


이번에는 이점의 입증 방법으로 재무 계산을 살펴보자. “우리 제품을 사용하면 거래당 평균 5센트의 비용이 절감되는데, 일일 평균 거래 건수가 1만 건이므로 하루에 5백 달러, 1년이면 17만 5천 달러를 감축할 수 있다.” 이 계산은 다음 두 가지 가정을 전제로 한다.


첫째, 잠재고객은 하루에 1만 건의 거래를 한다. 이러한 수치를 잠재고객으로부
터 알게 된 것이라면 잠재고객은 이 정보를 신빙성 있고 가시적이라고 생각할 것이다.


둘째, 이 제품을 사용하면 실제로 거래당 5센트의 비용을 절감할 수 있다. 이 전제는 타인의 실제 사용 후기나 확실한 시연 없이는 증명하기가 힘들지만 제품 가치를 더해주는 데는 도움이 된다.
이처럼 타 고객의 실제 사례나 시연이 아닌 데이터를 제시할 때는 잠재고객의 의심이 제기될 가능성이 높다. 데이터란 수치를 의미하며 수치는 궁극적으로 잠재고개의 의사결정에 그다지 큰 인상을 주지 못한다. 다른 방법이 없다면 데이터를 이용하는 것도 나쁘지는 않지만 데이터는 ‘사용 전/ 사용 후’와 같이 ‘대조’되는 상황을 알려주기 위해 사용할 때 그 효과가 크다는 것을 명심해야 한다.


4. 비전 : 10~40% 입증


대형 자동차 제조업체를 대상으로 기어나 자동변속기가 전혀 필요 없는 새로운 장치를 판매한다고 생각해보자. 아직까지 실적이 없고 고객의 사용 후기도 없다면 ‘비전’을 통해 이점을 설명할 수 있다. 예를 들어 “최초로 CD플레이어가 나왔을 때 사람들은 CD 플레이어가 가지는 장점에 대해 그다지 실감하지 못했습니다. 그러나 20년이 지난 지금은 전축이나 카세트 플레이어를 사용하는 사람은 매우 드뭅니다. 우리 변속기가 바로 그러한 제품입니다. 이 변속기는 엔진에서 바퀴로 에너지를 전달해주는 기존의 모든 기술을 필요 없게 만들것입니다.”와 같은 것이 비전이다.


애플컴퓨터의 창립자 스티브잡스(Steve Jobs)는 사용자 친화적인 ‘쿨’한 컴퓨터라는 비전을 실제로 이 컴퓨터 기술을 소개하기도 전에 먼저 판매할 수 있었다. 일단
비전을 선택하면 위와 같이 이야기를 들려주거나 비유를 들거나 비교를 했을 때 큰 효과를 거둘 수 있다. 이점을 증명할 다른 방도가 전혀 없다면 비전만으로도 잠재고객이 이점을 얻을 수 있다고 믿게 할 수 있다. 이 같은 입증 방법은 앞서 말한 다른 방법들 중 효과가 가장 적다. 왜냐하면 이는 잠재고객의 신뢰를 얻어야만 가능하기 때문이다.


지금까지 이점을 알리기 위한 4가지 방법에 대해서 살펴보았다. 이를 보면 최근에 기업들이 많은 노력을 하고 있는 구전마케팅과 체험마케팅의 중요성에 대해 다시 한번 확인할 수 있을 것이다. 그리고 무엇보다 고객이 기업보다 다른 고객을 더 신뢰하며, 실제적으로 보여주고 체험할 수 있는 것을 좋아한다는 것을 알 수 있을 것이다. 마지막으로 마케터는 구체적인 마케팅 전략을 수립할 때 위의 4가지 이점 전달 방식들을 고려하였는지 항상 먼저 체크해야 할 것이다.


<참고자료 : NEURO MARKETING, 패트릭 랑보아제, 크리스토프 모린 공저, 이마스 옮김>

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[광고/마케팅] 키워드로 본 광고이야기 - 체취



[키워드로 본 광고이야기] 체취

가장 좋은 향수는 사랑하는 사람의 체취가 아닐까요? 사랑스러운 아기에게서 나는 체취를 맡으며 어머니는 한없는 행복감을 느낍니다. 아기도 마찬가지. 어머니의 품에서 나는 체취를 맡으며 성장하고 평생 그 체취를 그리워하게 됩니다. 어머니의 기억은 어쩌면 시각이나 청각보다 후각에 더 많이 의존하는 건지도 모를 일입니다.

제 어머니가 돌아가신 지 10년이 다 되었습니다. 그러나 나는 아직도 어머니의 체취를 기억하고 있습니다. 구수하고 달콤하던 그 체취가 아직도 코끝과 두뇌의 한 부분에 남아 있으니까요. 어머니의 묘에 가서 괜히 코를 킁킁거린 적도 있습니다.

나폴레옹(Napoleon Bonaparte)은 6살 연상의 부인이었던 조세핀의 은밀한 곳의 체취를 무척 좋아했다고 합니다. 부하들이 잠든 나폴레옹을 깨우기 위해서 조세핀의 체취와 비슷한 치즈를 그의 코에 갖다 대었다는 일화도 있습니다. 비록 나폴레옹과 조세핀은 이혼했지만 그가 52세의 나이로 죽는 순간에 조세핀을 불렀다는 이야기가 전해지는 걸 보면 나폴레옹은 후각을 자극했던 그녀를 평생 잊지 못했던 것은 아닐까요?

인간의 체취를 자극하는 상품이 향수입니다. 보통 향수는 여성들이 자신의 매력을 발산하고 이성을 매혹하기 위한 수단으로 종종 사용하고 있죠. 우리 옛 여인들은 사향노루의 향낭에서 채취한 사향을 주머니에 담아 몸에 지니고 다녔다고 합니다. 향수가 없던 시절엔 여인들이 사향노루의 향낭 자체를 통째로 가지고 다님으로써 몸에서 향기를 풍겼다고 하는데, 이 사향을 정제한 것이 무스크(musk)향입니다. 이 신비로운 향기는 사향노루가 암컷을 불러들이기 위해 발산하는 것입니다. 요즘엔 남자도 향수를 많이 쓰니 후각적으로는 남녀평등이 이루어졌다고 할까요?

그런데 후각적 자극도 상상을 겸비하면 더욱 효과적입니다. 마릴린 먼로가 잘 때는 옷을 다 벗고 오직 샤넬 No.5 한 방울을 뿌리고 잔다고 하여 뭇 남성들에게 엄청난 성적 상상력을 자극한 것은 유명한 이야기입니다.



크리스찬 디오르의 향수에 쁘아종(Poison)이란 이름을 가진 것이 있습니다. 독(毒)이라는 의미를 가진 이름이니 이걸 뿌리면 남자들이 껌뻑 죽는다는 걸까요? 요즘은 조금 부드러운 땅드르 쁘아종(Tender Poison)을 많이 쓴다고 하더군요. 사랑하는 사람이 있다면, 아니 없어도 좋습니다. 기분이 우울할 때는 향수를 가볍게 한 방울 쓰는 것도 괜찮은 방법입니다. 저도 향수를 좋아해서(모으는 걸 더 좋아합니다만) 갖고 있는 향수가 수십 병 있습니다.

그러나 이것만은 잊지 마십시오. 사랑하는 사람의 체취가 가장 좋은 향수라는 걸! 플라우투스는 이렇게 말했습니다. ‘여자에게서 가장 좋은 냄새가 나는 때는 아무 향수도 뿌리지 않는 때이다’

출처: 예병일의 경제노트
저자: 최병광 |  날짜: 2005년 01월 24일   
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[광고/마케팅] 고객을 유혹하는 감성마케팅, 러브마크


고객을 유혹하는 감성마케팅, 러브마크 
LG경제연구원 박재규 연구원 보고서 발표 
디자인, 스토리, 영감 등의 형태로 제공 
고객의 기대가치 넘어선 무한 감동 선사





각 기업들의 기술적 격차가 좁혀지며 이제는 상품의 제조보다는 마케팅이 더욱 중요한 요소로 부각되고 있다. 질적으로 우수한 제품에 뛰어난 마케팅적 요소를 가미했을 경우 우리는 열광적인 소비자 집단을 고객으로 끌어들일 수 있게 된다.

할리 데이비슨이나 미니(BMW)는 매니아 그룹이 있어 굉장히 활발한 동우회 활동을 하고 있다. 또, 라스베가스를 생각해 보자. 꼬박 7~8시간을 자동차로 달려가게 만드는 도시의 매력은 무엇일까? 효율을 강조하는 이성적인 의사 결정만이 있다면 연간 천만 명이 넘는 관광객이 몰리지는 않을 것 같다.

이런 상품 및 서비스를 제공하는 회사들은 늘 고객에게 기대보다 큰 감동을 주고 자부심을 안겨준다. 그 대표적 방법으로서 러브마크를 들 수 있다. 러브마크는 사람들이 의사결정 시 머리가 아닌 가슴을 통해 한다는 사실을 바탕으로 고객의 감성에 호소하는 방법이다.

러브마크를 통한 강력한 감성에의 유혹은 이성을 초월해 장기간에 걸친 유대관계를 가능하게 하고 고객 충성도를 높이게 된다.

LG경제연구원 박재규 연구원은 최근 ‘기대를 넘어선 자부심과 감동으로 고객이 열광하는 브랜드 만들기’라는 보고서를 통해 고객이 기대하는 가치를 넘어서 고객에게 감동을 선사해 주는 마케팅 전략으로 러브마크(Lovemark)를 제시한 바 있다. 이를 통해 러브마크의 개념과 구체적 사례에 대해 살펴보도록 한다.


디자인을 통한 러브마크

디자인을 잘 활용하면 제품을 사용하고 서비스 받는 각 단계에서 감각을 깨우고 들뜨게 하며 매혹적인 이미지를 기억하게 도취시킬 수 있다. 부드럽고 단순한 모양의 아이팟 터치(시각), 코카콜라의 탄산 음료 터지는 소리(청각), 아쿠에어 샴푸의 풋풋한 향내(후각), 잇몸에 좋을 것 같은 죽염 치약(미각), 줌-인, 아웃으로 조작하기 쉬운 아이폰 User interface(촉각) 등이 좋은 사례이다.

의식적으로 생각하고 분석하기 전에 무의식적으로 감지하고 느끼는 반응이 먼저 일어나기 때문에 감각적 디자인이 중요해 지는 것이다. 특히, 첫 눈에 반한다는 말이 있을 정도로 우리의 감각 기능 중에 시각적 인지가 가장 빠르다. 또한, 우리가 습득하는 정보 중 83%가 시각적인 것이며, 11%가 청각, 3.5%가 후각, 1.5%가 촉각, 1%가 미각과 관련된 것일 정도로 시각 중심적이기 때문에 디자인의 시각화를 잘 연구할 필요가 있다. 

시각적 디자인의 효과적인 활용을 위해서는 심리학자 깁슨(Gibson)이 제창한 어포던스(affordance) 이론을 이해할 필요가 있다. 어포던스란 ‘어떤 형태나 이미지가 행위를 유도하는 힘’을 일컫는다. 어떤 의자는 앉아서 독서를 해야 할 것 같고, 어떤 의자는 편안하게 휴식하고 싶어지고, 또 어떤 의자는 누군가와 마주앉아서 대화를 나누고 싶어진다. 의자의 디자인에 따라서 우리가 하고 싶은 행위가 달라지는 것이다. 의자를 마주한 사람들이 디자이너의 의도대로 생각하고 행동한다면 그 의자는 어포던스가 뛰어난 의자, 즉 디자이너의 의도대로 행위를 유도하는 힘이 매우 강한 의자라고 할 수 있다.

그와 반대되는 경우도 있다. 누구나 한번쯤은 레스토랑 세면대 앞에서 수도꼭지를 눌러야 하는지, 비틀어야 하는지, 아니면 당겨야 하는지 순간적으로 당황해 본 경험이 있을 것이다. 아무리 세련되고 감각적으로 디자인된 수도꼭지라고 해도 이 경우는 어포던스가 약한 디자인으로 평가된다.

인지과학자 노먼(Norman)은 “디자이너는 눈에 보이는 조형이나 그래픽 요소를 디자인하는 것이 아니라 어포던스를 디자인해야 한다”고 강조했다. 소비자의 마음을 움직이고, 기업이 의도하는 방향으로 소비자가 행동하도록 유도하지 못한다면 존재 의미가 없는 것들이다. 한국 기업들도 휴대폰, 자동차 등에서 어포던스를 통해 사랑받는 브랜드가 되는 전략을 성공적으로 활용하고 있다. 

스토리를 통한 러브마크

스토리는 은유, 꿈, 상징 등을 통하여 신비감을 조성하고, 과거, 현재, 미래가 하나가 되는 신화를 창조하여 이 브랜드를 가진 사람은 다른 사람과 다르다는 느낌을 창출한다. “샤넬5 향수만 걸치고 잔다”는 마릴린 먼로의 일화가 좋은 사례가 될 것이다. 스토리를 만들 때 중요한 것은 제품의 기능이 아니고 고객의 관점에서 제품을 사용하는 경험을 통해 느끼고 싶은 환상(fantasy)이다. 성공적인 스토리 주제는 다음과 같은 것들이 있다.  


1) 환상 모험
사람들, 특히, 남자에게는 인디아나 존스처럼 모험ㆍ스릴을 추구하는 영웅, 탐험가, 사냥꾼, 전설이 되고 싶은 욕망이 있다. 가령 리바이스 청바지, 말보로 담배, 큰 배기량과 소음을 강조하는 할리 데이비슨 오토바이, 아스팔트를 달리는 4륜구동 짚차 등이 서부 개척 시대의 모험과 스릴을 자극한다고 볼 수 있다.   


2) 자유 여행
환상 모험과 일부 겹치기도 하지만, 사람들은 여행을 떠나고 싶은 욕망이 있다. 여행을 떠나고 싶은 농부에게 농사일은 세계를 식량 부족에서 구하기 위해 떠나야 하는 소명일 수 있다. 농기계 성능을 광고하기보다는 농기계를 타고 농사지을 때 농부의 영웅적 모습을 이미지화함으로서 프리미엄 브랜드에 대한 고객의 욕망을 충족시켜 줄 수 있다.   

3) 안락한 사치
사람들, 특히, 여자에게는 신데렐라처럼 아름답고 착한 사람으로 성장하고 싶은 욕망이 있으며, 멋진 로맨스나 풍족한 자원이 추가되면 더욱 바람직하다. 앱스토어에서 다양한 애플리케이션을 대부분 무료로 내리받을 수 있게 한 아이폰은 아름답고 특별하다는 신데렐라적인 욕망을 자극한다. 향후에는 위(Wii)와 같은 게임기, 아이패드와 같은 태블릿PC, 스마트 TV 등에서 소비자들이 현실에서 맛보지 못한 경험을 가상공간에서 제공함으로서 소비자를 열광시킬 것이다.   


4) 완벽한 나
사람들에게는 세종대왕이나 신사임당처럼 균형잡히고 스스로 통제할 수 있는 능력을 가지고 싶은 욕망이 있다. 가령, 나이키는 각 스포츠 종목의 대표 선수들을 광고 모델로 활용하면서 스포츠 스타와 자신을 동일시하는 고객의 마음을 자극하고 최고의 경기력을 발휘하기 위한 최고의 제품이라는 브랜드 의미를 전달한다. 또 다른 사례로 세탁기는 현모양처가 되고 싶은 주부들에게 꿈을 실현시켜 주는 주요 수단이다. 아이들이 깨끗하게 옷을 입고 다니는 것이 순결하거나 사랑받는 아이들이라는 느낌을 준다면, 사랑을 구현하는 수단으로서 깨끗함이 세제 사용량보다 더 중요하게 된다. 무세제 세탁기보다는 세제를 넣고 물을 많이 사용하더라도 깨끗이 행구는 세탁기가 선호되는 이유이다.   


5) 반항적 쾌락: 사람들은 완벽하고자 하면서도 완벽한 사람을 싫어하고 금지된 선을 넘고자 한다. 나쁜 남자와 제임스 딘을 좋아하고 나만의 개성을 추구한다. 힙합 청바지와 굽이 두터운 랜드로버가 이러한 욕망을 잘 활용한 성공 사례이다. 나만의 경험을 설계해 주거나 특별 서비스를 제공해 주는 제품이 있다면 그것도 성공할 것이다. 


영감을 통한 러브마크

특히 독일의 뇌심리연구소는 모험ㆍ스릴, 환상ㆍ향유, 규율ㆍ통제를 인간의 3대 감정의 장으로 설명하고 있다. 브랜드 이미지의 차별화를 추구할 때는 이러한 뇌의 구조를 잘 이해하면 좋을 듯하다. 가령 고급 승용차도 BMW는 신데렐라가 탈 것 같은 우아함을 강조한다면, 벤츠는 중후한 남성이 타는 통제력이 느껴지게 한다. 반면, 아직 도전적인 이미지를 주는 고급 승용차 시장은 신규 브랜드의 진입을 기다리고 있다고 볼 수 있다. 타이어에서는 피렐리가 도로를 주먹으로 잡는 듯한 힘을 과시한다면, 미쉘린은 아이와 함께 있는 타이어를 보여 주며 가족의 안전을 지키는 신데렐라 이미지를 강조한다. 인디아나 존스의 짚차에 어울리는 타이어 브랜드를 개발한다면 차별화하기가 쉬울 것이다.   

뇌이미지는 관심사와도 밀접한 관계를 가지고 있다. 환상ㆍ향유를 추구하는 사람은 어떻게 하면 머리 결이 더 윤기가 나게 하는 지에 관심이 많다면, 균형ㆍ통제를 중시하는 사람은 머리를 어떻게 관리하고, 혈액 순환을 강화하여 탈모를 방지하는 지 등의 과학적 분석 방식에 관심이 높고, 모험ㆍ스릴을 추구하는 사람은 스타일링의 잦은 변화와 헤어 손실 방지에 관심이 있다. 샴푸를 만드는 회사는 자신의 브랜드 스토리와 목표 고객층이 일치하는 지 살펴볼 필요가 있을 것이다. 

영감(inspiration) 마케팅은 디자인, 스토리와 함께 러브마크를 불러일으킬 수 있는 요소이며, 코틀러가 제시하는 마켓3.0의 핵심이다. 커뮤니티, 문화, 종교 등을 잘 활용하면 공감, 헌신, 열정을 불러일으키는 강한 연대감을 창출하고 친밀감을 통해 브랜드를 자신의 것으로 느끼게 할 수 있다. 코틀러는 마켓3.0을 리드하는 기업들은 단순한 고객 만족이나 이익 실현을 넘어서서 좀 더 큰 미션과 비전을 통해 가치를 실현하고 세상에 기여한다고 설명한다.


마슬로우의 욕구 5단계를 보면 인간의 욕망에도 생존과 안전, 애정과 소속감 욕구가 충족되면 존경 받고 자아를 실현하고자 하는 욕구가 있다. 제품을 사용하면서 품격이 높아지고 존경 받는 느낌이 든다면 고객은 더욱 열광하고, 월급도 받지 않고 자발적으로 제품을 홍보(word-of-mouth)할 것이다. 최근 아이폰을 사서 새로운 애플리케이션을 다운로드받은 다음에 열심히 사용법을 친구에게 알려주는 애플빠라고 불리는 매니어 층이 대표적인 성공 사례라고 볼 수 있다.


(출처 : 창업경영신문 http://www.sbiznews.com)


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자신의 브랜드를 향상시키는 프레젠테이션 스킬



프레젠테이션을 잘하는 것, 이것은 자기 PR을 위한 큰 무기이고 자신의 생각과 아젠다를 어필할 수 있는 중요한 스킬이다.






해마다 많은 젊은이들이 취업을 위한 스펙을 쌓기 위해 끊임없이 노력을 기울인다. 그러나 ‘구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배’라는 말이 있다. 현대는 자기 PR시대이다. 머릿속에 창의적인 지식이 있고 남다른 스펙을 마련했더라도 미래의 고용주 앞에서 또는 직장의 상사에게 효율적으로 전달하지 못하면 풀지 못한 문제로 남을 수밖에 없다.

 


우리나라의 피겨선수인 김연아 선수가 평창 올림픽 유치를 위한 프레젠테이션을 준비하면서 하루 2시간씩 컨설턴트로 부터 지도를 받았다는 신문기사를 보고 공감을 했었다. 왜냐하면 글로벌 무대에서 문화가 다른 수용자(청자)들에게 납득할만한 메시지를 전달해야 하는 연설과 프레젠테이션은 전달자가 아닌 전달을 받는 수용자의 입장에서 메시지와 전달방식을 항상 조명해야 하기 때문이다. 국내에서나 글로벌 무대에서 효율적인 프레젠테이션은 어떻게 준비해야 할까? 간략하게 정리해보고자 한다.


 

1. 주제(제목) 선정
‘어떤 제목과 내용을 전달한 것인가’를 정하는 것은 프레젠테이션의 첫 단계이다. 때때로 전달해야할 제목이 구체적으로 미리 정해질 수도 있고 범위가 정해지면 더 구체적인 제목을 프레젠터가 결정할 수도 있다.  제목을 구체적이고 명확하지 않고 막연하게 정하게 되면 자료수집이 막연해지고 생각보다 많은 시간이 소요될 뿐만 아니라 때때로 관련 자료가 부족해서 어려움을 겪을 수 있다.


제목을 정할 때 첫째 알아야 할 것은 프레젠테이션의 목적이 무엇인가 확인하는 것이다.

특정한 지식을 전달하기 위한 것인가(inxformative)?

아니면 프레젠테이션의 수용자를 설득하기 위한 것인가 (persuasive)?


목적이 확인되면 다음의 질문을 스스로에게 던져보자. 나는 평소 어느 부문에 관심이 있는가?  더 알고 싶은 특정분야는 무엇인가? 내가 가장 잘 할 수 있는 분야는 무엇인가(전공, 취미 등)? 또한 글로벌 무대에서 다양한 배경지식이 있는 대중을 대상으로 프레젠테이션을 한다면 특정 문화에서 금기시 하는 토픽은 결코 선택해서는 안 된다.

한 예로 스칸디나비아 국가들은 성(sex)에 대해 공식석상에서 담화하는 것에 대해 비교적 관대한 편이다.  그러나 이슬람 국가들이나 아시아문화권에서 공개적으로 논하는 것은 금물이다.

 


2. 수용자(청중)에 대한 분석 
제목이 정해지고 나면 내가 상대하는 대중, 즉 프레젠테이션을 듣는 수용자들은 누구인가에 대해 파악해야 한다. 프레젠테이션을 통해 기대하는 것은 무엇인가? - 그들이 배워야 할 것과 변화되어야 할 가치와 행동은 어떤 것들인가? 그러면 어떤 방법을 사용해야 이러한 목적을 가장 효과적으로 달성할 수 있을까? 하는 것들이다.


보통 수용자들의 성별, 나이, 종교, 교육 정도, 정치성향, 문화, 인종적인 배경을 파악하는 것이 중요하고 한걸음 더 나아가 수용자의 규모는 어느 정도인가, 내가 전달하고자 하는 내용에 대한 관심과 사전 지식의 정도, 그리고 태도(동의하는지 아니면 적대적인지)를 파악해야 한다. 


주제․제목을 정하는 위의 단계에서 언급했듯이 효율적인 전달방식을 결정하려면 수용자의 문화특성에 대해서도 깊이 생각해 보아야 한다. 때때로 서구문화에서는 이슈에 대해 직접적으로 언급하고, 귀납적이고 연역적인 논리에 익숙하다. 감정에 호소하는 것 보다는 수치에 기반한 냉철한 분석과 전달이 효과적이다. 중동과 라틴아메리카는 대중연설이 항상 웅변조이거나 드라마틱한 어법을 선호한다.


그 후에는 주위 환경을 파악해야 한다. 프레젠테이션이 이루어지는 장소는 어느 정도 규모인가. 조명과 마이크와 프로젝터 기기는 어느 정도 이용이 가능한가. 청중의 자리는 어떻게 배열되어 있는가 등을 미리 파악하고 대비해야 한다.

 


3. 자료 수집
공식적인 프레젠테이션은 정확한 자료를 수집해서 준비되어야 한다. 자료수집 방법은 인터뷰나 서베이 등을 이용해 primary data를 수집할 수도 있지만 도서관이나 인터넷 서치를 통해 secondary data등도 이용할 수도 있다. 디지털 기술의 발달로 정보취득은 과거에 비해 매우 편리하고 용이해졌다. 이제는 정보가 부족한 것이 문제가 아니고 정보의 홍수 속에서 정확하고 믿을만한 정보를 구하는 것이 매우 중요해졌다. 가장 많이 사용하는 통계자료의 예를 들어보면 정확한 정보인지를 확인하기 위해 다음의 질문을 던져볼만하다.


▲자료의 소스가 신뢰할만한 곳인가? ▲자료의 출처가 편향되어 있지 않은가? ▲자료는 가장 최근의 것인가? ▲통계는 어떻게 추출된 것인가?  ▲신뢰도와 타당성은 있는가? ▲자료에 사용할 통계와 반대의 결과를 제시하는 통계는 없는가?

 


4.프레젠테이션 구성(조직)
자료가 수집되었으면 프레젠테이션을 조직하고 구성하는 단계로 넘어간다. 프레젠테이션의 성격에 따라 여러 가지 방법이 있겠으나 가장 일반적인 구조는 서론-본론-결론으로 나뉠 수 있겠다. 어떤 성격의 프레젠테이션이라도 이처럼 세 부분으로 구성된다고 생각하면 큰 어려움이 없을 것이다. 세 부분의 일반적인 기능은 다음과 같다.


1)  서론의 기능
수용자들의 흥미를 유발시키고 관심을 집중시키도록 한다.
Ice breaker를 사용한다는 것이다.  전문가들은 30초에서 1분 안에 프레젠터에 대한 첫인상과 스피치에 대해 더 집중해서 들을지가 결정된다고 한다.  두 번째 단계에서 언급한 수용자에 대한 조사를 통해서 어떤 것이 흥미를 유발할 수 있을지 연구해야 한다.  많은 프레젠터들이 흥미를 유발할 수 있는 질문을 던지면서 관심을 집중시키기도 한다.  또한 유명한 속담이나 구절을 인용하기도 한다.  시간이 있다면 흥미 있는 일화나 이야기로 시작하는 것도 한 방법일수 있겠다. 비디오 클립을 틀면서(너무 길면 안 됨) 시작하는 것도  한 방법일수 있겠다.


프레젠테이션 제목을 명확히 밝히라. 
많은 프레젠터들이 이미 프레젠테이션에 대한 통보가 되어있을 텐데 제목에 대해 다시 밝히는 것은 시간 낭비라고 생각한다.  하지만 대중의 지능을 과대평가하지 말라는 말이 있다.  대중은 전달자만큼 그렇게 제목에 대해 신경 쓰고 기억하지 않는다. 끊임없이 전달할 내용과 제목에 대해 상기시키는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않을 것이다.  


신뢰성 (credibility)을 구축한다.
만약 프레젠테이션의 목적이 설득하기 위한 것(persuasion)이라면 이 기능은 매우 중요한 것이라 할 수 있겠다.  프레젠터가 동 제목에 대해서 논할 자격이 충분한 자격이 있고 가장 적합한 사람임을 알리는 것이라고 할 수 있다.  때때로 교육배경, 직업, 경험, 성품 등은 신뢰성을 제시하는데 중요한 요소라 할 수 있다.


본론의 주요 내용에 대해 사전 예고하기(preview statement)
본문에서 다룰 중요한 내용에 대해 간략하게 미리 언급하여 청중을 준비시키는 일이다.  이러한 과정은 청중이 전달될 내용에 대해 기대감을 높이고 내용에 대한 이해를 증진시키기도 한다.


2)  본론 ,  중요한 내용을 논리적으로 구성한다.
본론의 메인 포인트는 3개정도가 적합하다.  물론 상황과 프레젠테이션의 성격에 따라 얼마든지 원하는 메인 포인트를 제시할 수 있지만 3가지 메인 포인트가  청중들이 기억하기가 가장 쉽다고 전문가들은 조언한다.

또한 메인 포인트와 서브 포인트가 뒤바뀌면 안 된다.  메인 포인트 다음 서브 포인트가 와야 하고 이러한 관점을 뒷받침할 수 있는 자료가 제시되어야 한다.  아울러 첫 번째 메인 포인트가 끝나고 두 번째로 넘어갈 때 반드시  부드러운 연결이 되도록 접속어를 사용해야 한다. 보통 메인 포인트를 구성하는 방법으로는 다음의 구성방법이 있다.
▲ Chronological시간대 별로 구성하는 방법이다. 역사적인 사실과 시대적인 발전상황에 대해 제시할 때 좋은 방법이다. ▲ Spatial: 방향에 따라 구성된다.  상단 중단 하단 또는 동부, 중부, 서부 하는 식이다. 지형에 대해 설명할 때 요긴한 방법이다. ▲Cause-and-effect원인과 결과에 따른 방법이다.  원인을 제시하고 그것이 미치는 파장에 대해 설명하는 방법이다. ▲ Problem-solution 첫 번째로 해결되어야 할 문제에 대해 제시하고 두 번째 그 문제를 해결할 수 있는 방법을 제시하는 것이다. 특별한 정책적인 이슈에 대해 청중을 설득할 때 사용하는 방법이다.  ▲Topical일정 대상에 대해 서브토픽으로 나누어 각각 다른 면을 설명할 때 사용한다.  한 예로 한 인물에 대해 논할 때 사회인으로서 공적인 모습, 일상생활에서의 사적인 모습, 그리고 특정한 사건과 관련한 모습 등을 설명할 수 있다.


3)  결론의 기능
프레젠테이션이 마무리 될것 임을 예시 한다.
간략히 제시되었던 내용을 요약하면서 프레젠테이션이 끝날 것임을 청중에게 예시한다.  이것을 흔히 Brake-light 기능 이라고 한다.  차에서 브레이크를 밟으면 등이 들어오면서 차가 정지할 것임을 알리듯이 프레젠테이션이 곧 마무리될 것임을 알리는 것이다.


제시되었던 내용에 대해 보강하고 강조하는 역할을 한다.
그리고 프레젠테이션을 통해 제시된 중심내용을 강조하면서 강한 인상을 청중에게 남길 수 있도록 한다.  때때로 드라마틱한 내용을 제시하기도 하고 의미 있는 질문을하기도 하고 또한 서론에서 이야기 했던 것을 다시 다른 말로 반복하기도 한다.


 

5. 전달 (Delivery)
아무리 자료가 좋고 구성이 잘되었어도 실제 전달이 효율적이지 못하면 그 프레젠테이션은 성공적이라고 말할 수 없다.  좋은 전달은 어떤 조건이 충족되어야 하는 것일까?


1)  좋은 전달의 조건
첫 번째로 명확해야 한다. (clarity) 프레젠터의 언어/비언어가 명확하여 내용을 설명할 때 청중이 애매 모호함 없이 이해해야 한다. 


두 번째로 전달은 부드럽고 유창하게 마치 대화를 나누듯이 흘러가야 하지만 동시에 공식 프레젠테이션으로서의 격식을 따라야 한다. 구성과 특히 언어 사용 시 비공식적 모임이나 동년배 친구사이에서나 사용할 수 있는 은어나 속어는 사용해서는 안 된다. 아웃라인이나 노트를 준비하여 그것을 보면서 전달하는 것은 좋지만 청중과 충분한 시선교환이 되지 않고 고개 숙여 아웃라인만 본다든지 파워포인트 슬라이드만 바라보고 설명하는 것은 효율적인 전달이 아니다.  자칫 잘못하면 스피치가 되지 않고 아웃라인을 계속 읽게 되는 결과를 초래하게 된다.   


셋째로, 화자와 청중간의 공감대가 형성되어야 한다.  이 뜻은 화자가 제시하는 이슈에 대해 사상과 이해가 일치되고 공동체의식이 고취되어야 한다는 것이다.  실제로 많은 정치가들이나 전문가들은 연설 전에 자신의 배경과 사상 또는 취미 등 모든 것 들을 청중과 연결시켜 동일시하는 노력을 한다.  이것은 identification이라는 기법으로 나와 청중이 공통분모를 소유하면 친근하게 느껴지고 전달하는 메시지 효과가 더 나아질 수 있다는 이야기이다.


2)  연습 또 연습
훌륭한 프레젠테이션은 그냥 타고나는 것이 아니다.  충분한 준비와 연습이 필요하다.  상기에 명시된 과정 중 전달을 위한 준비가 끝났으면 실제 연습을 한 후 전달하게 된다.  이 과정에서 반드시 해결해야 할 이슈가 있다. 많은 이들이 친구와 만나서 이야기하거나 비공식적인 모임에서 의견을 피력하는 것은 그다지 어렵지 않다고 이야기 한다. 하지만 공식석상에서 프레젠테이션은 매우 어렵다고 이야기한다. 아마도 프레젠테이션을 시작했을 때 또는 시작하기 며칠 전 또는 몇 분전 스트레스가 가장 심하지 않을까 한다.  목소리가 떨리고, 무릎이 떨리고, 손에서 진땀이 나고 그동안 준비했던 내용들이 머릿속에서 하얗게 되어 기억이 잘나지 않는 것 등을 이야기한다. 


오페라가수도 무대에 서거나 서기전에 느끼는 두려움을 stage fright이라고 표현한다고 한다. 프레젠터가 스피치를 해야 할 때 겪는 동일한 두려움, 우리는 이것을 communication apprehension이라고 부른다.
다행인 것은 이것은 누구나 겪는 보편타당한 현상이라는 것이다. 그리고 프레젠터 본인은 떨리고 힘들지라도 청중은 이러한 것을 그렇게 쉽게 확인할 수 없다는 것이다.  Communication apprehension은 어떻게 극복할 수 있을까?  전문가들이 제시하는 방법을 몇 가지 확인해보자.


평소에 청중 앞에서 의견을 발표하는 기회를 많이 갖도록 한다. 소규모 모임이나 심지어 가족들 앞에서도 과감히 나서서 발표를 해보도록 한다.  긍정적인 생각을 갖는다.  특히 자신의 프레젠테이션이 성공적으로 끝나 박수갈채를 받는 모습을 수없이 머릿속으로 상상하며 자신에게 다짐하는 것이다. 비록 화자는 초조하지만 이런 것 들이 일반 청중에게는 잘 발견되지 않는다는 것을 명심한다.  연습 또 연습해본다.  특히 가능하다면 미리 연설 장소에 가서 드레스 리허설 하면서 실제상황처럼 연습을  해보는 것이다. 일단 아웃라인을 수없이 읽고 익숙하게 한 다음 아웃라인을 가지고 연설을 시작해 본다.  충분한 아이컨택이 되는지 연습해야 한다.


3)  비쥬얼 에이드 사용
파워포인트 슬라이드나 멀티미디어 등 다양한 비쥬얼 에이드를 사용할 수 있다. 이러한 것을 사용 시 명심해야 될 원리는 다음과 같다.

첫째로 간단해야 한다.  비쥬얼 에이드는 보조기구일 뿐이다.  가장 중요한 것은 잘 준비된  메인 포인트와 효율적인 전달이다.  비쥬얼 에이드가 너무 화려하면 주객이 전도될 수 있다.  화자의 말보다 비쥬얼 에이드에 청중들이 더 신경을 쓸 수 있다는 것이다. 


둘째로 명확해야 한다.  정보가 너무 산만하게 많이 들어가면 역효과만 일으킬 수 있다.  마지막으로 활자나 그림 등이 청중들에게 보이도록 충분한 크기로 만들어져야 한다.  항상 맨 뒷줄에 있는 청중들이 충분히 볼 수 있나 확인해 보아야 한다. 고속도로를 달릴 때 마다 보이는 빌보드 광고를 보라 높이와 활자크기가 운전자들이 일정거리에서 편안히 읽을 수 있도록 치밀하게 구성된 것이다.  또한 통계수치는 그래프로 만들어 제시하면 더 효과적일 수 있다.


4)  실제 전달
실제로 전달이 시작되면 청중의 Feedback 에 유념한다.  민감하게 청중의 반응을 살펴라.  프레젠테이션은 일방 소통(One-way communication) 이 아니다.  청중이 잘 이해 못하는 듯 하면 더 시간을 들여서 부연 설명을 하라.  청중이 너무 잘 아는 내용이라고 판단이 되면 간략히 설명한다. 시간배분을 잘해서 시간이 지연되지 않도록 한다.


마지막으로 자신을 가지라.  화자인 당신이 주인공이다.  어떤 결과가 나오건 그 시간 만큼은 당신이 주인공이다.  준비한 만큼 마음껏 펼쳐라.

출처 : [잡코리아 좋은일 연구소 칼럼] 김양수 자문위원 |자신의 브랜드를 향상시키는 프레젠테이션 스킬


출처: http://www.jobkorea.co.kr/Knowledge/How_View.asp?K_Idx=2359&page=1&Search_K_Div=2?cv=jkml



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첫 판매에서 더 많은 수익을 내는 법



카테고리 : 경영직무

작성일: 2007.05.23

출처 : 휴넷

 

 

모든 기업은 제품과 서비스를 되도록 많이 판매하고 싶어한다. 그리고 이러한 기업의 판매는 크게 두 가지 차원에서 생각해 볼 수 있을 것이다. 우선, 브랜드 인지도가 낮거나 처음 판매되는 제품과 서비스의 경우는 처음에는 고객의 관심을 위해 수익보다는 제품과 서비스를 알리는 것에 더 많은 초점을 맞출 것이며, 다음으로 브랜드 인지도가 높고 독점에 가까운 시장점유율을 가지고 있을 경우에는 첫 판매부터 최대한 많은 수익을 내기 위해 노력할 것이다. 그러나 사실상 모든 기업은 위 두 가지 모두를 원할 것이다. 이에 어떤 기업이든 작은 아이디어로 첫 판매에서 더 많은 돈을 요구하는 법과 이윤이 두 배가 되도록 고객이 여러 번 돈을 토해내게 만드는 법을 소개하고자 한다.

 

  우선, 기업에서 제품이나 서비스를 팔고 있다고 가정하자. 이럴 경우 어떻게 하면 될까? 지금부터 단계별로 이것에 대해 알아보도록 할 것이다.

 

1 단계 : 먼저 주문양식(웹 페이지나 종이)을 만들어서 제품이 고객에게 제공할 핵심 혜택이 무엇인지 밝힌다. 물론 이 때 제품이 제공하는 핵심 혜택에 대한 내용은 쉽게 만들어야 한다. 그리고 여러 가지 세일즈 광고물을 통해서 잠재적 고객들이 어떻게 자사의 제품까지 오게 되었는지 단서를 찾도록 해야 한다. 그리고 이러한 생각 이전에 먼저 고객이 제품을 사야 하는 이유에 대해서 생각해 보는 것도 중요하다. 우선, 제공하는 제품에 대해 두 세가지 핵심 혜택을 생각하도록 한다. 이를 통해 구매자들이 스스로를 위해서 제품을 사는 것인지, 아니면, 자기들의 사업에 보탬이 되기 때문에 사는지, 시간을 절약하려고 사는지 등 그 이유를 생각해보도록 한다. 더불어 핵심 혜택과 관련된 또 다른 혜택에는 어떤 것이 있는지 또한 그 혜택들이 모여서 더 큰 혜택을 낳을 수 있는지에 대해서 생각해보도록 해야 한다.

 

2 단계 : 1단계 과정을 통해서 답을 찾아냈으면 첫 번째 잔의 혜택에 관련된 또 다른 상품이 있는지 찾아보아야 한다. 예를 들어 골프채를 판매할 경우 ‘골프 연습 비디오’를 생각할 수도 있으며,(이 제품은 골프 실력을 높이고 싶은 골프광을 위해 제공하는 혜택이다.) 경영서적을 판매할 경우 첫 번째 잔의 혜택을 보충해 주는 두 번째 수단으로 ‘컨설팅’을 생각할 수 있다. 또한 휴가 상품을 판매할 경우 ‘여행자 보험’을 두 번째 수단으로 생각할 수 있다. 그리고 이러한 두 번째 수단은 이미 제공하고 있거나 머지 않아 실제로 제공할 수 있는 것이어야 한다는 점을 명심하자(그리고 그것을 실제로 제공해야 한다.)

 

3 단계 : 두 번째 제품의 값을 정한 후 소매가나 소비자가로 판매한다고 할 때 들어가는 취득 비용은 과감하게 포기해야 한다. 이미 고객을 취득했으니 없어도 상관없다. 광고비 역시도 내 버려야 하며, 제휴에 드는 비용도 마찬가지로 필요 없다. 자본금을 내리지 못하게 막던 모든 가격장벽(그리고 적은 이윤차액)을 없애야 한다. 최소한 원가의 3분의 1만큼 낮은 가격을 목표로 정해야 한다. 바로 이것이 두 번째 잔과 첫 번째 잔을 동시에 내미는 방법이다. 주문서에서 고객을 끌거나 광고를 하려고 돈을 쓸 필요가 없다. 판매 중개료도 안 든다. 그런 비용들은 첫 번째 판매(첫 번째 잔)의 가격에 녹아 있다. 두 번째 판매(두 번째 잔이나 상향판매)는 그런 비용들에서 자유로울 수 있다. 따라서 할인가를 제시할 수 있는 것이다. 목표는 두 번째 잔을 첫 번째 잔과 같이 구입하도록 부추기는 것이다. 다음 단계를 보면서 어떤 식으로 하는지 살펴보자.

 

4 단계 : 제품을 선정한 후 만들어 둔 주문 양식에 기사 형식의 광고를 넣어 두 번째 제품을 제안한다. 이 때 중요한 것은 얼마나 시선을 잘 끄느냐이다. 그 광고의 헤드라인에는 할인된 가격과 다른 곳에서는 이 가격에 살 수 없다는 점을 강조하여야 한다. 다음 단계에서 몇 가지 아이디어를 소개하겠다.

 

5 단계 : 예를 들어 광고에 “이 특별한 혜택을 누리시려면 체크 박스에 표시하세요.” 같은 문구나 구매자의 행동이 일어나게끔 유도하는 문구를 넣는 것이다. 제안의 세부 내용을 포함시키되 어떤 혜택을 받게 되는 것인지 요약해서 쓴다. 명심해야 할 것은 이것은 짤막한 광고라는 점이다. 장황한 세일즈 레터를 쓰는 것이 아니다. 그리고 이런 아이디어들은 고객들이 체크 박스에 표시하고 주문서를 작성해서 우편으로 발송 하게 하거나 또는 인터넷상에서 보내기 버튼을 클릭하게 할 것이다. 더불어 광고의 위치도 매우 중요한데, 좋은 위치로 ‘지불방법’ 칸 바로 오른쪽 아래를 들 수 있다. 구매자가 주문 페이지에서 신용카드 정보를 입력할 때 이 제안을 보고 결정하게 만드는 것이다. 또한 구매자가 상향판매를 받아들이는 과정을 간단히 체크 박스만 클릭하도록 하면서 편리하게 만들어 주는 것이다. 이렇게 하면 구매자 측에서 어려움을 느끼지 않기 때문이다




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부탁이 아니라 공감을 이끌어내자.

쌈꼬쪼려 소백촌닭


어느날 저녁 패트릭 랑보아제는 샌프란시스코의 한 레스토랑에 들어가고 있었는데 노숙자 한 명이 불러 세웠다. 그런데 노숙자는 정말이지 너무 뻔한 문구가 적힌 피켓을 들고 있었다.


“집이 없어요, 부디 도와주세요.”


노숙자는 세상의 온갖 고통을 다 짊어진 듯한 표정이었고 두 눈에는 슬픔과 공허함이 가득했다. 패트릭 랑보아제는 동정심이 많은 사람은 아니지만 가끔씩 불쌍한 사람들을 보면 측은한 마음이 들어 1~2달러씩 건네주곤 했었다. 하지만 이날은 이 노숙자에게 1달러를 적선하는 것에서 한 걸음 더 나아가보고자 하는 생각이 들었다. 이 노숙자의 영업 효과를 향상시켜주고 싶었던 것이다. 흔히 “고기를 잡아주기보다 고기 잡는 법을 가르치라”는 말이 있듯이 패트릭 랑보아제는 노숙자에게 효율적인 도움을 주고 싶었다.


이 노숙자가 직면한 문제는 여느 개인이나 기업이 당면하고 있는 문제와 다를 바 없었다. 다시 말해 전달하려는 메시지가 약했고 경쟁자와 다를 것이 전혀 없다는 점이었다. 샌프란시스코에는 수천 명의 노숙자가 있는데 모두가 한결같이 ‘도와달라’고만 말하고 있다.


그래서 패트릭 랑보아제는 이 노숙자에게 2달러를 쥐어주며 한 가지 제안을 했다. 그것은 바로 들고 있던 피켓의 문구를 최소 두 시간가량 패트릭 랑보아제가 시키는대로 바꾸라는 것이었다. 그리고 패트릭 랑보아제가 레스토랑에서 나올 때까지 그 자리에 있을 경우 5달러를 더 주겠다는 약속까지 했다. 패트릭 랑보아제는 바꿔준 메시지가 효과가 없더라도 시도는 해보도록 하고 싶었기 때문이다.
패트릭 랑보아제는 그 피켓 뒷면에 새 메시지를 써 주었고 노숙자는 써준 문구를 사용해보겠다고 약속했다. 두 시간이 지나 친구들과 레스토랑 밖으로 나오는 길에 이 노숙자를 다시 만났는데 패트릭 랑보아제가 주겠다고 한 5달러를 극구 사양하는 것이었다. 그리고 오히려 노숙자가 패트릭 랑보아제에게 10달러를 주겠다고 고집까지 부렸다. 이유를 들어보니 패트릭 랑보아제가 저녁을 먹고 있던 두 시간 동안 무려 60달러나 벌었다는 것이었다.


보통은 시간당 평균 2달러에서 10달러 정도를 버는 이 노숙자의 입장에서는 진심으로 고마워 할 만도 했다. 이 남자는 패트릭 랑보아제에게 기어코 10달러를 쥐어 주었다. 이 남자를 컨설팅해준데 걸린 시간은 고작 30초 밖에 안됐던 것을 감안하면 시간당으로 계산해서 960달러를 번 셈이었다.


그렇다면 패트릭 랑보아제가 써준 새 문구는 과연 무엇이었을까? 바로 이것이었다.


“배고파 보신적이 있나요?”


그렇다면 과연 이 메시지의 놀라운 힘은 무엇이었을까? 그것은 다름 아닌 바로 사람들의 마음을 움직이는 강렬함이라고 할 수 있다. 그리고 이것은 실제적으로 마케팅과 영업을 할 때, 매우 중요한 시사점을 준다고 할 수 있다. 신제품 개발이나 각종 프로모션 활동에 많은 자본을 투입하지 않고도 고객에게 공감과 강렬함을 줄 수 있는 좋은 메시지 하나면 기업은 수익을 증대시킬 수 있다는 것을 시사한다.




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[기획/마케팅] 기획과 마케팅의 차이



기획분야, 경영분야, 마케팅 분야... 영업분야... 모두 다릅니다.
하지만 일치되는 영역도 있습니다. 현대는 각 분야의 경계가 모호해져 간다고 말합니다.
저도 공감을 하게 되는거 같습니다.




Bowling Greens by Ian Sane 저작자 표시




[기획/마케팅] 기획과 마케팅의 차이

출처: http://sijung.tistory.com/186?srchid=BR1http%3A%2F%2Fsijung.tistory.com%2F186

질문하신 내용....기획 직무와 마케팅 직무는 한 마디로 정의하기 어렵습니다..
기업마다 약간씩 다른 조직 구성을 하고 있기 때문에,
기업별로 기획 직무와 마케팅 직무의 범위가 조금씩 다르기도 합니다..

예를 들어,
기획 직무는 기업에 따라서,
영업기획, 마케팅기획, 경영기획, 총괄기획 등 여러가지로 다시 나뉘어 집니다..
 
그래도 기획직무의 공통점을 찾자면,
각종 회의자료(주로 기업의 전략이나 전망 등에 대한)를 준비하고 만들며,
법률, 세무, 경제환경, 거래처 환경 등에 대한 정보 수집과 그에 맞춘
회사의 전략을 기획하는 경우가 많습니다..
말하자면, 실무 경험의 관점에서 보자면, 한 회사를 경영하는 전반적인 업무에
가깝다고 볼 수 있습니다..
 
마케팅직무는 좀 더 구체적입니다..
기업에서 생산하는 상품이나 서비스의 개발, 브랜드의 운영(브랜드의 개발, 출시, 광고/홍보 등) 업무를
총체적으로 하는 것이 마케팅 직무라고 보시면 될 것 같습니다..
영업직무와는 조금 다릅니다..
영업직무는 마케팅에서 만들어놓은 상품이나 서비스를 어떻게 판매할 것이냐? 라는 것이
핵심 직무입니다..
예를 들어, 유통 채널 관리/개척, 거래처와의 관계 유지/강화, 상품 프로모션/판촉 활동 등이
영업 직무에 해당됩니다..




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바이러스 마케팅, 철지난 말인지도 모르겠다. 요즘은 소셜 마케팅이 대세니까.

그러나 바이러스 마케팅의 명맥을 이은 것이 소셜 마케팅이라 생각을 하고 있다.

싸이월드 커뮤니티의 마케팅에는 참여하지 못했었는데

소셜 커뮤니티에서 마케팅에 참여할 수 있도록 생각하고 있다.

 

 

바이러스 마케팅과 싸이월드  
저자: 예병일 |  날짜: 2005년 03월 23일     


(예병일의 경제노트, 2005.3.23)

"너, 내 미니홈피 가봤어?"
사람들은 어떤 길을 통해 처음 싸이월드와 '접속'하게 됐을까? 서로 '통'하기 위해서는 일단 '접속'이라는 단계가 필요하다. 아마 '친구가 권유해서'라는 답이 가장 많지 않을까?

일단 싸이월드와 통성명을 하고 난 후 시간이 조금 흐르면, 또 다른 친구들에게 내 미니홈피에 들러줄 것을 '강요'하고 '협박'하는 스스로의 모습을 발견하곤 놀라게 된다.
어느새 내가 싸이월드를 여기저기 퍼트리는 바이러스 마케팅의 작은 진원지가 되고 있는 것이다.


채지형의 '싸이월드는 왜 떴을까?' 중에서 (제우미디어, 103p)




'바이러스 마케팅'. 바이러스가 확산되는 것 처럼 소비자들이 자발적으로 제품을 홍보하도록 유도하는 마케팅을 의미합니다.
네티즌들이 이메일 처럼 전파가 손쉬운 매체를 통해 친구들에게 자발적으로 제품을 홍보하거나, 입소문을 퍼뜨리는 '스니저'들이 주위에 좋은 소문을 내면서 제품선전이 소용돌이처럼 스스로 알아서 퍼져나가는 마케팅입니다.
기존의 광고 마케팅에 비해 비용이 저렴한데다 효과는 오히려 더 큰 경우가 많아 요즘 매우 중요한 마케팅 수단으로 자리잡고 있습니다.

삼성경제연구소가 선정한 2004년 히트상품 1위. 회원 수 1200만명, 20대의 90%가 회원인 사이트. 도토리 등을 판매해 하루 평균 1억5000만원의 매출을 올리고 있는 인터넷 서비스 싸이월드도 이런 바이러스 마케팅을 통해 커다란 성공을 거둔 경우입니다.

자기표현의 시대, 프로슈머의 시대, 감성의 시대라는 시대의 트렌드를 읽고, '일촌맺기', '파도타기' 같은 새롭고 리마커블한 아이디어로 젊은 네티즌들을 사로잡은 것이 싸이월드의 성공비결이었습니다. 내가 좋아하는 서비스였기에, 스타를 동원한 대대적인 광고공세를 펴지 않았어도, 소비자들은 알아서 스스로 친구들에게 전파시켰던 것입니다.

우리가 인터넷의 시대, 소셜 네트워크의 시대에 맞는 바이러스 마케팅에 계속 주목해야하는 이유입니다

Posted by SB패밀리



회사에 아시는 분의 페이스북에서 재미있는 PPT 작성 방법에 대한 소개 

글이 있어서 봤는데 내용이 재미있다.

발표 자료를 많이 만들기도 하고 다른 사람들의 자료도 가끔씩은 보기는 

하는데 아래 링크에 소개된 작성 방법이 귀담아둘만한 것 같다.

내가 이제까지 작성하던 방법들이 이 방법에 맞는지도 한번 점검해볼 

기회이었던 것 같다.


2차 공개강의 : 프레젠테이션에 대한 새로운 시각



http://www.slideshare.net/demitrio/2-5668028

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[광고/마케팅] 상품을 파는 것이 아니라 가치와 꿈을 제시한다는 것


판매사원: 뭘 도와드릴까요?
잠재고객: 주방용 식탁을 하나 살까 해서요.
판매사원: 좋습니다. 제가 도와드리지요. 예산은 얼마나 잡고 계신가요? (35p)
 




마크 스티븐스 지음, 이혜경 옮김 'God is a Salesman' 중에서 (위즈덤하우스)
'고객'은 경영의 영원한 화두입니다. 결국 결과는 고객이 결정하는 것이니까요.
 
 

위에 소개해드린 사례는 평범한 판매사원의 모습입니다. 고객이 매장에 들어온 것을 발견한 그는 익숙한 방식으로 고객을 '응대'합니다.  그리고 이런 통속적인 응대를 경험하면서 고객은 새로운 식탁을 구매한다는 기쁨이 하나의 일거리, 냉랭하고 실용적인 거래의 과정으로 전락하는 것을 느끼게 되지요.
 
반대의 사례로 저자는 자신이 고객인 가구점의 커트라는 사람을 소개합니다. 2월의 어느 눈 내리는 오후.
커트: 오전에 스키를 타고 오셨나요?
마크: 아, 예. 스키 타기에 완벽한 날이었죠.
커트: 그럼 가족과 함께 스키를 타고 난 후에 저녁식사를 하기에 어울리는 완벽한 식탁이 필요하시겠군요. 그렇죠?
마크: 바로 그거에요!
커트: 좋습니다. 스키의 가장 좋은 점은 온 가족이 모일 수 있게 해준다는 거죠. 손님은 단순히 식탁을 찾으시는 게 아니라 사랑하는 사람들과 모여 앉아 신나게 산을 미끄러져 내려오면서 보낸 즐거운 시간에 관해 이야기를 나눌 수 있는 이상적인 공간을 갖고 계신 겁니다. 저희 가게에 있는 식탁은 전부 그런 용도로 사용하기에 좋은 것들입니다. 그중에서도 손님이 찾고 있는 분위기와 딱 맞아떨어지는 앤티크 식탁이 하나 있으니 보여드릴께요.
 
저자는 커트가 자신에게 '상품'을 팔아서는 안된다는 사실을 알고 있다고 높게 평가합니다. 커트는 사랑, 온기, 가족의 가치를 파는 것이 얼마나 커다란 호소력을 가지고 있는지 이해하고 있다는 것이지요.
 
사실 우리에게 고객은 회사 제품의 고객일 수도 있지만, 회사의 직원이나 동료, 상사, 가정의 자녀이기도 합니다. 그들에게 '좋은 영향'을 미치기를 원한다면 단순히 '상품'을 설명하기보다는 '행복한 꿈'을 제시해주는 것이 좋겠습니다.
 
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   출처 : 예병일의 경제노트, http://www.linxus.co.kr/post/133458






위의 도서와 글처럼 고객의 가치를 판다는 것, 이것이 쉽지가 않습니다. 정말 고민하고 생각하고 고객에 위해서 정말 많은 시간을 투자해야합니다. 이러한 것이 어렵다는 것을 알기 때문에 대부분의 기업들이 이렇게 하지 못하는게 아닌가 생각해 봅니다.
진정한 삶의 태도를 가지고 인생을 살아가려면 고객의 가치와 꿈을 제시한다는 태도를 항상 몸에 베이게 해야겠습니다.  

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콜센터의 기능과 목적에 대해서 알아보자.


[콜센터의 전략적 정의]


 


1. 콜센터는 고객접촉이 용이한 개방형 고객상담센터이다.
   전산업에 걸쳐 고객접촉의 75~90%는 전화를 통해 이루어진다.
     따라서 콜센터는 가장 중요한 고객접점으로 일단 고객접촉이 용이하고
     부담없는 상담, 반복적인 상담이 가능해야 한다.

 

2. 콜센터는 고정조객의 관계개선센터이다.
      고객획득에 드는 비용은 고객유지에 드는 비용의 약 5배이상이다.
      따라서 신규고객 획득보다 기존고객관리와 이들과의 관계계선이 기업의 영속성에
      절대적인 영향을 미친다

 

3. 콜센터는 고객감동과 고객행복을 실현할 수있는 휴먼릴레이션센터이다.
      만족하지 못한 고객의 95%는 그들의 불만이 빠르게 해결되었을 때 다시 거래를 한다.
      불만족한 한 명의 고객은 평균 25명에게 말하고 만족한 한 명의 고객은 평균 5명에게 말한다.

 

4. 콜센터는 우량고객창출센터이다.
     '20%의 우량고객이 80%의 수익을 창출한다'라는 말은 새로운 고객을 창출하는데 전적으로
     의존하기보다는 기존고객을 효율적으로 관리하는 것이 더 중요함을 의미한다. 이로인해 한 사람의
     100%노력보다 상담원의 20% 노력이 더욱 많은 고객을 만나게 하며 더욱 가치있는 정보를
     제공할 수 있게한다.

 

5. 콜센터는 원스톱(one-stop)고객서비스를 제공하는 서비스품질제공센터이다.
      콜센터는 고객접촉이 용이할 뿐만 아니라 고객상담이 편리하게 이루어지고 고객불편을 해소하며,
      지속적인 고객참여를 유도하고 서비스 품질을 향상시킬 수 있는 전략센터이다.








Posted by SB패밀리

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