천객만래 [千客萬來] (It has an interminable succession of visitors)

[자기경영] 주도권을 유지하라...대화,협상,전쟁터에서


흔히 말발이 좋다, 목소리가 큰사람이 이긴다에서도
주도면밀하고 논리적인 경우에는 이런 사람들을 이길 수가 있습니다만. 쉽지가 않더라구요.
이야기의 목적과 주제를 벗어나서 말발을 밀어부치는 사람들에게 지지 않으려면
이야기의 초점에서 벗어나는 대화는 무시하는 방법도 좋은 방법입니다.
방송 프로에서 보면 1대1 게임에서 서로 질문만 하는 게임이 있죠.
이런 것도 좋은 훈련이 될 듯 합니다.

부부끼리 또는 회사에서 평소에 자기 말만하고 상대방의 말을 듣지 않는 건 절대로 좋지 않지만
이것은 누구를 설득하거나 타협을 위한 대화가 아니니 이기려고 하지말고 경청하고 리액션해주어야 타당하지요.


주도권을 유지하라...대화,협상,전쟁터에서


(예병일의 경제노트, 2005.10.4)

만약 협상 테이블에서 상대방이 화제를 그 방향으로 이끌고 가는 것이 무슨 뜻인지 모르고, 뒤에 매복이 있는지 알 수 없으면 '테이프 되돌리기 법'을 써보는 게 가장 좋다. 마치 녹음 테이프를 거꾸로 돌리는 것처럼 상대방이 무슨 이야기를 하는지, 그것을 다시 원점으로 돌린다.

"당신이 한 말은 매우 일리가 있습니다. 그러나 이 일의 본질은 여전히 우리가 한 시간 전에 이야기했던 그것과 결코 변화지 않았습니다. 제가 한 번 더 당신에게 설명하자면..."

이런 식으로 말해야만 당신이 대화의 주도권을 가질 수 있다.


리우삐롱의 '담판: 동서양 최고 전략가들의 절대 승자 원칙' 중에서 (이코북, 261p)







무엇을 하던 '주도권'을 잃지 않는 것이 중요합니다. 대화에서, 협상에서, 전쟁터에서 주도권을 잃는다는 것은 곧 패배로 가는 길입니다.

손자도 전쟁에서 주도권을 유지하는 것을 매우 중요하게 보았습니다. 그는 "잘 싸우는 사람은 적을 부리지, 적으로부터 부림을 당하지 않는다"라고 말했다고 합니다.
대화건 협상이건 내가 주도해가야지 상대방에게 끌려가면 안된다는 것입니다.

주도권을 잃는 이유는 여러가지가 있지만, 대체적으로 두가지로 정리해볼 수 있습니다.
우선 내가 계획성 없이 또는 순간의 기분에 따라 이것 저것 공격하는 것입니다. 손자는 "쳐서는 안되는 군대가 있고, 공격해서는 안되는 성이 있으며, 적지 중에는 쟁취해서는 안 될 지역이 있다"라고 말했습니다.
지금 싸울 것인지 아니면 참을 것인지를 지혜롭게 판단해야지, 무조건 공격하는 것은 상책이 아니라는 이야기입니다.

그리고 상대방의 전술에 말려 주도권을 잃는 경우도 많습니다. 저자는 상대방이 의도적으로 화제를 나에게 불리한 쪽으로 돌리거나 우월한 지위를 활용해 말을 자를 경우, 여기에 말려들지 말라고 조언합니다. '테이프 되돌리기 법'을 사용하라는 겁니다.
상대가 말을 중간에 끊거나 다른 쪽으로 돌리더라도, 상대를 공격하지 말고 인내심을 갖고 웃으며 상대의 말이 끝난 뒤 끝까지 못다한 말을 하라는 것입니다.

이기는 사람은 항상 주도권을 잃지 않습니다. 상대를 부리지, 결고 부림을 당하지 않습니다.




Posted by SB패밀리

프레이밍 효과(Framing Effect)

 

사람들은 동일한 사건이나 상황임에도 불구하고 어떤 표현이나 방식을 제시하느냐에 따라 다른 선택을 한다.

이 때 제시하는 방법이자 틀을 프레임(Frame)이라 하고, 이에 따라 판단이나 선택이 변하는 현상을 프레이밍 효과라고 한다.

 

 


 담배를 태우는 시간동안은 시간이 재가 되어 흐르는 과정과 바람의 움직임을 물리적으로 볼 수 있어 좋습니다.

담배를 태우는 시간동안은 시간이 재가 되어 흐르는 과정과 바람의 움직임을 물리적으로 볼 수 있어 좋습니다. by tuesdaymoon 저작자 표시비영리변경 금지


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IMG_0090 by kiyong2 저작자 표시비영리동일조건 변경허락




이 개념에 대한 보다 정확한 이해를 위해 대표적인 사례를 몇 가지 살펴보겠습니다.

 

 

1. 물 반 컵


 

 

 

       '물이 반이나 남았네.'

                                           VS.         

                                                           '물이 반 밖에 안 남았네.'

 

 

 

하나의 물컵을 보고도 어떤 틀에서 바라보느냐에 따라 물에 대한 판단이 변할 수 있음을 알 수 있습니다.

2. Avis 렌트카 마케팅 성공 사례

 

"We're No.2, so we try harder."

"우리는 2등입니다. 우리가 할 수 있는 것은 열심히 하는 것 뿐입니다."

Avis 렌트카는 이 문구로 렌트카 산업에서 No.2의 입지를 획득하였습니다. 사실 Avis는 No.2가 아니었습니다.

그러나 이 문구를 내세움으로써 Avis사는 소비자들의 마음 속에서 렌트카 No.2라는 입지를 확고히 했을 뿐만 아니라, No.1에게 지고 있는 패배자로서의 No.2가 아닌 부족하나마 고객을 위해 항상 노력하는 노력파 No.2라는 매우 긍정적인 이미지를 심어주었습니다.

No.2에 대한 프레임을 달리 제시함으로써 ​이뤄낸 성공이었습니다.

3. 담배와 기도

예전에 담배를 무척 좋아하는 수도사 두 명이 있었습니다. 그런데 기도 중에는 담배를 피우지 못하니 매우 답답해 했습니다. 그래서 수도사는 교황님께 청을 드려 보기로 하였습니다.

먼저 한 수도사가 교황님을 만나러 갔습니다.

"교황님​, 기도 중에 담배를 피워도 되겠습니까?"

교황님께서 말했습니다.

"아니, 무슨 말씀을 하는 겁니까? 기도 중에 담배를 피우다니요. 안됩니다."

수도자는 시무룩하게 돌아와 다른 수도자를 보고 말했습니다.​

​"기도 중에는 담배를 피울 수 없다고 하네."

그러자 다른 수도자가 말했습니다.

"그건 잘못된 질문을 해서 그런 것일세. 이번에는 내가 다녀오지."

다른 수도자는 교황님께 다가갔습니다.

"교황님, 담배를 피는 중에 기도해도 되겠습니까?"

교황님께서는 대답했습니다.

"아주 훌륭한 생각입니다. 언제 어디서나 늘 기도하는 것은 좋은 일입니다."

이 이야기는 프레이밍 효과를 아주 정확히 보여주고 있습니다.​ '기도 중 담배'와 '담배 중 기도'. 어찌보면 같은 내용이지만, 어떤 틀을 제시하느냐에 따라 받아들이는 이(교황님)의 생각과 반응을 다르게 이끌어내었습니다.



[출처] 24. ['프레이밍 효과'와 '앵커링 효과' 구분하기]_프레이밍 효과|작성자 영업 리더들의 모임

Posted by SB패밀리


한잔할래?VS맥주할래,소주할래?

 


맥주두개
맥주두개 by Sean Choe 저작자 표시비영리




앵커링(Anchoring)효과


협상에서 내가 제시한 첫 정보가 상대의 인식에 닻 역할을 해 상대의 판단에 영향을 미치는 효과


1. 협상은 앵커링 효과

❍ 협상은 “3개를 얻고 싶으면 5개를 달라고 요구하는 청오구삼(請五九三)”

❍ 협상에서는 앵커링 효과를 활용, 상대방 인식을 나한테 유리한 기준을 고정시켜 놓고 시작해야 유리


2. 앵커링을 활용한 협상 수준별 대응 사례

❍ 美 시어도즈 루즈벨트 대통령 선거운동 中 홍보책자 제작 후 책자속 사진이 무단 사용된 것을 발견, 저작권료를 지불할 돈도, 새로운 책자를 만들 시간도 없는 상황

- 협상 하수 : “미안하다, 실수다… 고등학교 어디 나왔냐? 내가 10년 선배데, 좀 봐 달라

- 협상 중수 : “축하합니다. 우리 캠프에서 당신의 사진을 쓰기로 결정했습니다. 당신은 이제 미국을

                    대표하는 사진작가가 될 겁니다.” → 첫 문장이 중요, 앵커링은 첫 문장에서 시작

- 협상 고수 : “우리가 당신을 도와주는 것이니 당신도 우리를 도와 달라, 선거캠프에 1,000달러만

                    기부해라” → 실제로 사진작가는 250달러를 캠프에 기부


3. 유능한 세일즈맨의 앵커링 활용

❍ “저희 제품을 납품할 수 있을까요?” < “납품 물량이나 가격은 어떻게 하는 것이 좋을까요?”

❍ “손님 뭐 드실래요?”<“몇 인분 드릴까요?” or “오늘 등심하고 안창살이 좋은데 뭘로 하실래요?”

❍ “우리 나가서 한잔할래? < “나가서 맥주할래? 아니면 소주할래?”


협상은 인식의 싸움, 상대의 인식을 나에게 유리한 기준에 고정시켜 놓고 협상을 시작하라!


최철규 대표(휴먼솔루션)#


[출처] 한잔할래?VS맥주할래,소주할래?




[ 루즈벨트 선거운동본부장의 협상사례]


저작권이 걸려 있는 사진을 무단으로 사용한 '사고' 에 대한 사진사와의 협상. 선거운동본부장은 사진사에게 "저작권료로 얼마를 드리면 될까요?' 가 아닌 "유명해질 기회를 드리는 대가로 선거 후원금을 얼마나 주실 수 있나요?" 라고 물어서 상대의 인식을 완전히 바꿔놓았다. 그 덕분에 저작권료를 내기는 커녕 오히려 선거 후원금을 받아내는 성과를 거뒀다. 그가 이런 전략을 사용할 수 있었던 데에도 협상에 대한 통찰이 있었기 때문이다.

선거운동본부장의 입장에서 생각해보자, 그가 가진 전략, 즉 '저작권을 갖고 있는 사진사와의 협상에서 실패했을때 취할 수 있는 대안' 은 무엇이었을까? 하나는 제작된 모든 홍보 팜플릿을 폐기하고 다시 제작하는 것이고, 다른 하나는 무단으로 그 사진을 사용한 후 소송에 휘말리는 정도다. 만약 그가 자신의 형편없는 앵커링만 생각했다면 이 협상은 정말 어려웠을 것이다. 하지만 그는 협상에 성공했다. 이유는 상대의 앵커링에 대해 연구했기 때문이다.

사진사가 갖고 있는 생각, 즉 사진사가 선거운동본부장과의 협상에서 실패한다면 그에겐 어떤 일이 벌어질까? 그는 '유명 사진사' 가 될 일생일대의 기회를 놓친는 셈이었다. 선거운동본부장은 자신의 상황도 나쁘지만 상대의 상황 역시 아주 안 좋다는 것을 발견했다. 그는 바로 이 점을 노렸고 자신의 처지는 숨긴채 상대의 나쁜 상태를 역이용해 원하는 결과를 만들어 낼 수 있었다. 이처럼 상대의 상황을 파악하면 협상을 풀어갈 새로운 열쇠를 찾을 수도 있다.



Posted by SB패밀리
흔히 말발이 좋다, 목소리가 큰사람이 이긴다에서도
주도면밀하고 논리적인 경우에는 이런 사람들을 이길 수가 있습니다만. 쉽지가 않더라구요.
이야기의 목적과 주제를 벗어나서 말발을 밀어부치는 사람들에게 지지 않으려면
이야기의 초점에서 벗어나는 대화는 무시하는 방법도 좋은 방법입니다.
방송 프로에서 보면 1대1 게임에서 서로 질문만 하는 게임이 있죠.
이런 것도 좋은 훈련이 될 듯 합니다.

부부끼리 또는 회사에서 평소에 자기 말만하고 상대방의 말을 듣지 않는 건 절대로 좋지 않지만
이것은 누구를 설득하거나 타협을 위한 대화가 아니니 이기려고 하지말고 경청하고 리액션해주어야 타당하지요.


주도권을 유지하라...대화,협상,전쟁터에서


(예병일의 경제노트, 2005.10.4)

만약 협상 테이블에서 상대방이 화제를 그 방향으로 이끌고 가는 것이 무슨 뜻인지 모르고, 뒤에 매복이 있는지 알 수 없으면 '테이프 되돌리기 법'을 써보는 게 가장 좋다. 마치 녹음 테이프를 거꾸로 돌리는 것처럼 상대방이 무슨 이야기를 하는지, 그것을 다시 원점으로 돌린다.

"당신이 한 말은 매우 일리가 있습니다. 그러나 이 일의 본질은 여전히 우리가 한 시간 전에 이야기했던 그것과 결코 변화지 않았습니다. 제가 한 번 더 당신에게 설명하자면..."

이런 식으로 말해야만 당신이 대화의 주도권을 가질 수 있다.


리우삐롱의 '담판: 동서양 최고 전략가들의 절대 승자 원칙' 중에서 (이코북, 261p)







무엇을 하던 '주도권'을 잃지 않는 것이 중요합니다. 대화에서, 협상에서, 전쟁터에서 주도권을 잃는다는 것은 곧 패배로 가는 길입니다.

손자도 전쟁에서 주도권을 유지하는 것을 매우 중요하게 보았습니다. 그는 "잘 싸우는 사람은 적을 부리지, 적으로부터 부림을 당하지 않는다"라고 말했다고 합니다.
대화건 협상이건 내가 주도해가야지 상대방에게 끌려가면 안된다는 것입니다.

주도권을 잃는 이유는 여러가지가 있지만, 대체적으로 두가지로 정리해볼 수 있습니다.
우선 내가 계획성 없이 또는 순간의 기분에 따라 이것 저것 공격하는 것입니다. 손자는 "쳐서는 안되는 군대가 있고, 공격해서는 안되는 성이 있으며, 적지 중에는 쟁취해서는 안 될 지역이 있다"라고 말했습니다.
지금 싸울 것인지 아니면 참을 것인지를 지혜롭게 판단해야지, 무조건 공격하는 것은 상책이 아니라는 이야기입니다.

그리고 상대방의 전술에 말려 주도권을 잃는 경우도 많습니다. 저자는 상대방이 의도적으로 화제를 나에게 불리한 쪽으로 돌리거나 우월한 지위를 활용해 말을 자를 경우, 여기에 말려들지 말라고 조언합니다. '테이프 되돌리기 법'을 사용하라는 겁니다.
상대가 말을 중간에 끊거나 다른 쪽으로 돌리더라도, 상대를 공격하지 말고 인내심을 갖고 웃으며 상대의 말이 끝난 뒤 끝까지 못다한 말을 하라는 것입니다.

이기는 사람은 항상 주도권을 잃지 않습니다. 상대를 부리지, 결고 부림을 당하지 않습니다.
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쌈꼬쪼려 소백촌닭


설득을 당할 때... 거절을 해야할 때..... 뭔가 핑계꺼리가 없을까?
"아마 와이프가 반대할 겁니다"
좋은 변명꺼리가 된다. 자, 핏치 못할 때는 제3자를 이용해 보자.


협상에선 제3자를 내세워라

김기홍 부산대 경제학과 교수 | 05/31 12:55

 

거실에 오래 동안 놓아두었던 중고 피아노를 팔려고 내어 놓았다. 그런데 어느 사람이 관심을 가지며 그 가격을 물어온다. 그러면 여러분은 어떻게 하겠는가?

1) 당신이 받을 수 있다고 생각한 최대의 가격을 부른다.
2) 팔기 위하여 최대한 가격을 낮춰 부른다.
3) 상대방이 염두에 둔 가격이 얼마인지 먼저 물어본다.
4) 와이프의 핑계를 대며 최소한 얼마는 받아야 한다고 둘러댄다.
 
먼저 첫 번째 방법. 물론 당신이 그 최대 가격을 받을 수 있다고 생각하지는 않을 것이다. 하지만, 그 가격이 너무 높다면 상대방은 구매의사를 포기할지 모른다. 그러니 상대방이 어느 정도의 가격에 사려고 하는지 아무런 정보를 가지고 있지 않다면 이런 전략은 좋은 방법이 아니다.

하지만, 당신이 중고 피아노의 시장가격을 잘 알고, 당신이 가지고 있는 피아노의 장단점을 잘 설명할 수 있다면 이런 방법도 나쁘지 않은 방법이다.

두 번째 방법. 이렇게 하면 틀림없이 피아노를 팔 수 있다.

당신이 최대한 가격을 낮춰 부르면 상대방은 그 가격에서 다시 어느 정도 가격을 낮추려 할 것이고(상대방이 협상을 잘 알고 있다면 분명히 그렇게 할 것이다) 빨리 피아노를 팔고 싶은 당신은 선뜻 그 가격에 동의할지 모른다.

하지만 이렇게 피아노를 팔 바에야 차라리 동네 인근의 재활용품상에 파는 것이 좋다. 당신은 틀림없이 ‘말도 안되는’ 가격에 피아노를 팔게 될 것이니 그것 보다는 마음 편하게 재활용품상에 인도하는 것이 훨씬 낫지 않을까.

세 번째 방법. 상대방이 염두에 둔 가격이 얼마냐고 물어보는 것은 나쁜 방법이 아니다. 상대방이 이 피아노를 어떻게 생각하고 있는지 정보를 얻어낼 수 있기 때문이다. 하지만, 이 거래에 있어서 이런 방법은 협상의 주도권을 상대방에게 넘겨주는 것에 다름 아니다.

상대방이 너무 낮은 가격을 제시할 경우 당신이 염두에 두고 있는 가격을 받을 확률은 더 낮아진다.

마지막 네 번째 방법. 정말 좋은 방법이다. 와이프 핑계를 대면서 상대적으로 높은 가격을 제시했다면 당신은 두 가지의 선택권을 가질 수 있다.

상대방이 가격이 비싸다고 투덜거린다면 그러면 슬쩍 ‘와이프하고 한 번 상의해 보지요’하고 빠져 나갈 수 있다. 또, 상대방이 지나치게 가격을 깎을 경우 ‘아마 와이프가 반대할 것입니다’하고 말하면 상대방은 더 이상의 가격인하를 고집하지 않을 수도 있다.
 
만약 네 번째 방법이 가지는 의미를 정확히 알고 이 방법을 택했다면 당신은 협상을 아는 사람이라고 할 수 있다. 위임이 가지는 힘이 무엇인지 정확히 이해하고 있기 때문이다. 모든 종류의 거래에 있어서 상대방의 지나친 요구에 적절히 대응하는 방법은 결정권이 자기에게 있지 않다는 것을 상대방이 알게 하는 것이다.

‘사장님과 상의해야 합니다.’ ‘이사회의 동의를 얻어야 합니다.’ ‘위원회가 결정한 사항입니다.’ 만약 사장님과 이사회 같은 제 3 자가 없다면 가상의 제 3 자를 만드는 것도 좋은 방법이다. ‘저라면 그렇게 하고 싶지만 제 동업자가 동의하지 않을 것입니다.’ 이렇게 제 3 자를 설정한다면 협상에서 상대방의 무리한 요구를 부드럽게 거절할 수 있고, 자연히 협상의 주도권을 쥘 수 있게 된다.
 
프로 스포츠 선수들이 자신이 직접 연봉 협상에 나서지 않고 대리인을 내세우는 것도 바로 이런 이유에서다. 직접 협상에 나선다면 구단주의 압력에 NO라고 말하기 힘들지 모르지만, 대리인은 아무런 부담 없이 NO라고 할 수 있다.

박찬호가 자유계약선수로 풀렸을 때 스캇 보라스를 연봉 협상의 대리인으로 내세운 것도 바로 이런 이유에서다. 제 3 자를 내세우면 협상에서 불필요한 양보를 하지 않을 수 있고 결과적으로 자신의 협상력을 높일 수 있다.
 
개인만 이런 방법을 쓰는 것이 아니다. 일반 국민이 정부에 민원을 제기할 경우 ‘이것은 우리 소관사항이 아닙니다’ 혹은 ‘규정에 의하면 그렇게 하지 못하게 되어있습니다’ 라는 말을 종종 듣는다. 그러면서 이런 저런 부서를 돌게 하면서 민원인을 지치게 한다.

우리 소관 혹은 규정이 바로 상대방의 요구에 대해 제 3 자의 존재를 내세우는 방법이다. 내가 결정할 권한이 없다는 것이다. 이런 말을 들으면 답답하기 짝이 없지만 그 규정과 상의할 수도 없으니 일반 국민은 제 풀에 지치고 만다. 이게 위임의 힘이다. 그러니 관료제도란 위임의 힘을 철저히 이용하는 대단한 협상가인 셈이다.(협상컨설턴트)

Posted by SB패밀리