[광고/마케팅] 상품을 파는 것이 아니라 가치와 꿈을 제시한다는 것

판매사원: 뭘 도와드릴까요?
잠재고객: 주방용 식탁을 하나 살까 해서요.
판매사원: 좋습니다. 제가 도와드리지요. 예산은 얼마나 잡고 계신가요? (35p)
 

마크 스티븐스 지음, 이혜경 옮김 'God is a Salesman' 중에서 (위즈덤하우스)

'고객'은 경영의 영원한 화두입니다. 결국 결과는 고객이 결정하는 것이니까요.

 
 

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위에 소개해드린 사례는 평범한 판매사원의 모습입니다. 고객이 매장에 들어온 것을 발견한 그는 익숙한 방식으로 고객을 '응대'합니다.  그리고 이런 통속적인 응대를 경험하면서 고객은 새로운 식탁을 구매한다는 기쁨이 하나의 일거리, 냉랭하고 실용적인 거래의 과정으로 전락하는 것을 느끼게 되지요.

 

반대의 사례로 저자는 자신이 고객인 가구점의 커트라는 사람을 소개합니다. 2월의 어느 눈 내리는 오후.

커트: 오전에 스키를 타고 오셨나요?
마크: 아, 예. 스키 타기에 완벽한 날이었죠.
커트: 그럼 가족과 함께 스키를 타고 난 후에 저녁식사를 하기에 어울리는 완벽한 식탁이 필요하시겠군요. 그렇죠?
마크: 바로 그거에요!
커트: 좋습니다. 스키의 가장 좋은 점은 온 가족이 모일 수 있게 해준다는 거죠. 손님은 단순히 식탁을 찾으시는 게 아니라 사랑하는 사람들과 모여 앉아 신나게 산을 미끄러져 내려오면서 보낸 즐거운 시간에 관해 이야기를 나눌 수 있는 이상적인 공간을 갖고 계신 겁니다. 저희 가게에 있는 식탁은 전부 그런 용도로 사용하기에 좋은 것들입니다. 그중에서도 손님이 찾고 있는 분위기와 딱 맞아떨어지는 앤티크 식탁이 하나 있으니 보여드릴께요.

 

저자는 커트가 자신에게 '상품'을 팔아서는 안된다는 사실을 알고 있다고 높게 평가합니다. 커트는 사랑, 온기, 가족의 가치를 파는 것이 얼마나 커다란 호소력을 가지고 있는지 이해하고 있다는 것이지요.

 

사실 우리에게 고객은 회사 제품의 고객일 수도 있지만, 회사의 직원이나 동료, 상사, 가정의 자녀이기도 합니다. 그들에게 '좋은 영향'을 미치기를 원한다면 단순히 '상품'을 설명하기보다는 '행복한 꿈'을 제시해주는 것이 좋겠습니다.

 

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2.상상력을 키워주는 직장인 필독 문학2 : '엄마를 부탁해'(신경숙)와 '공지영의 지리산 행복학교'(공지영)
3.상상력을 키워주는 직장인 필독 문학3 : '빅 픽처'(케네디)와 '7년의 밤'(정유정)
4.청춘을 위한 자기경영: '아프니까 청춘이다'와 '괴테 청춘에 답하다'
5.자기경영8: '생각버리기 연습'과 '폰더씨의 위대한 결정'
6.성공으로 가는길: '혼창통'과 '디퍼런트'
7.직장인 기초 영어회화: '문단열의 만만한 패턴으로 영어회화 사로잡기'와 '영어회화 핵심패턴 233'
8.직장인 필수영어 토익1 : '해커스 토익 보카'와 '해커스 토익 스타트 리딩'
9.CEO마인드4 : '경영자가 된다는 것'과 '위대한 리더의 위대한 질문'
10.클라우드&태블릿 혁명의 이해 : '클라우드 혁명과 애플 구글 마이크로소프트'와 '아이패드 혁명'
11.잡스&게이츠 벤치마킹하기 : '스티브 잡스 무한혁신의 비밀'과 '스티브 잡스 vs 빌 게이츠'


출처 : 예병일의 경제노트, http://www.linxus.co.kr/post/133458

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위의 도서와 글처럼 고객의 가치를 판다는 것, 이것이 쉽지가 않습니다. 정말 고민하고 생각하고 고객에 위해서 정말 많은 시간을 투자해야합니다. 이러한 것이 어렵다는 것을 알기 때문에 대부분의 기업들이 이렇게 하지 못하는게 아닌가 생각해 봅니다.
진정한 삶의 태도를 가지고 인생을 살아가려면 고객의 가치와 꿈을 제시한다는 태도를 항상 몸에 베이게 해야겠습니다.