[경영/리더십] 한잔할래?VS맥주할래,소주할래? - 앵커링(Anchoring)효과

한잔할래?VS맥주할래,소주할래?

 

맥주두개 by Sean Choe

앵커링(Anchoring)효과

협상에서 내가 제시한 첫 정보가 상대의 인식에 닻 역할을 해 상대의 판단에 영향을 미치는 효과

1. 협상은 앵커링 효과

❍ 협상은 “3개를 얻고 싶으면 5개를 달라고 요구하는 청오구삼(請五九三)”

❍ 협상에서는 앵커링 효과를 활용, 상대방 인식을 나한테 유리한 기준을 고정시켜 놓고 시작해야 유리

2. 앵커링을 활용한 협상 수준별 대응 사례

❍ 美 시어도즈 루즈벨트 대통령 선거운동 中 홍보책자 제작 후 책자속 사진이 무단 사용된 것을 발견, 저작권료를 지불할 돈도, 새로운 책자를 만들 시간도 없는 상황

- 협상 하수 : “미안하다, 실수다… 고등학교 어디 나왔냐? 내가 10년 선배데, 좀 봐 달라

- 협상 중수 : “축하합니다. 우리 캠프에서 당신의 사진을 쓰기로 결정했습니다. 당신은 이제 미국을

                    대표하는 사진작가가 될 겁니다.” → 첫 문장이 중요, 앵커링은 첫 문장에서 시작

- 협상 고수 : “우리가 당신을 도와주는 것이니 당신도 우리를 도와 달라, 선거캠프에 1,000달러만

                    기부해라” → 실제로 사진작가는 250달러를 캠프에 기부

3. 유능한 세일즈맨의 앵커링 활용

❍ “저희 제품을 납품할 수 있을까요?” < “납품 물량이나 가격은 어떻게 하는 것이 좋을까요?”

❍ “손님 뭐 드실래요?”<“몇 인분 드릴까요?” or “오늘 등심하고 안창살이 좋은데 뭘로 하실래요?”

❍ “우리 나가서 한잔할래? < “나가서 맥주할래? 아니면 소주할래?”

협상은 인식의 싸움, 상대의 인식을 나에게 유리한 기준에 고정시켜 놓고 협상을 시작하라!

최철규 대표(휴먼솔루션)＃

[출처] 한잔할래?VS맥주할래,소주할래?

[ 루즈벨트 선거운동본부장의 협상사례]

저작권이 걸려 있는 사진을 무단으로 사용한 '사고' 에 대한 사진사와의 협상. 선거운동본부장은 사진사에게 "저작권료로 얼마를 드리면 될까요?' 가 아닌 "유명해질 기회를 드리는 대가로 선거 후원금을 얼마나 주실 수 있나요?" 라고 물어서 상대의 인식을 완전히 바꿔놓았다. 그 덕분에 저작권료를 내기는 커녕 오히려 선거 후원금을 받아내는 성과를 거뒀다. 그가 이런 전략을 사용할 수 있었던 데에도 협상에 대한 통찰이 있었기 때문이다.

선거운동본부장의 입장에서 생각해보자, 그가 가진 전략, 즉 '저작권을 갖고 있는 사진사와의 협상에서 실패했을때 취할 수 있는 대안' 은 무엇이었을까? 하나는 제작된 모든 홍보 팜플릿을 폐기하고 다시 제작하는 것이고, 다른 하나는 무단으로 그 사진을 사용한 후 소송에 휘말리는 정도다. 만약 그가 자신의 형편없는 앵커링만 생각했다면 이 협상은 정말 어려웠을 것이다. 하지만 그는 협상에 성공했다. 이유는 상대의 앵커링에 대해 연구했기 때문이다.

사진사가 갖고 있는 생각, 즉 사진사가 선거운동본부장과의 협상에서 실패한다면 그에겐 어떤 일이 벌어질까? 그는 '유명 사진사' 가 될 일생일대의 기회를 놓친는 셈이었다. 선거운동본부장은 자신의 상황도 나쁘지만 상대의 상황 역시 아주 안 좋다는 것을 발견했다. 그는 바로 이 점을 노렸고 자신의 처지는 숨긴채 상대의 나쁜 상태를 역이용해 원하는 결과를 만들어 낼 수 있었다. 이처럼 상대의 상황을 파악하면 협상을 풀어갈 새로운 열쇠를 찾을 수도 있다.

[출처] 협상에 甲乙은 없다. 주도권만 있을뿐|작성자 낭중지추