[광고/마케팅] 제휴 프로그램을 실패로 이끌 7가지 사례

[광고/마케팅] 제휴 프로그램을 실패로 이끌 7가지 사례


 제휴 프로그램을 실패로 이끌 7가지 사례

1) 제휴업체 관리자 또는 고객 서비스가 없을 경우

2) FAQ (자주 언급되는 질문)가 없을 경우

3) 프라이버시에 대한 언급이나 계약이 없는 경우

4) 제휴 업체에게 커미션을 적게 지불할 경우

5) 제휴 프로그램을 찾을 수 없을 경우

6) 통계 자료가 없을 경우

7) 제휴 프로그램 관련 응용 프로그램이 없을 경우

온라인 비즈니스에 있어서, 제휴(Affiliate) 프로그램을 운영하는 것은 이제 선택이 아닌 필수다. 그리고, 정작 고민해야 할 부분은 어떻게 하면 이 프로그램을 성공적으로 운영할 수 있는지 알아내는 것이다.

포레스트 리서치의 최근 보고서(New Affiliate Marketing Models)를 보면, 제휴 프로그램들을 통해 일어나는 매출이 전체 온라인 매출의 13%에 이르는 것으로 나타났다. 그리고, 이 수치는 2003년에는 21%로 증가할 것으로 전망된다.

이런 놀라운 수치와 제휴 마케팅이 온라인 마케팅의 새로운 강자로 떠오르고 있다는 사실을 감안하면, 많은 업체들이 그들의 마케팅 계획에 제휴 프로그램을 빠뜨리지 않는 것은 당연하다.

하지만 무슨 일이던지 제대로만 한다면 좋은 결과를 보겠지만 잘못하면 하지 않은 것보다 못한 경우가 많다. 따라서 여기서는 제휴 프로그램을 실패로 이끌 수 있는 7가지 사례를 통해, 성공적인 제휴 프로그램이 꼭 갖추어야 하는 요소들을 짚고자 한다.

1) 제휴업체 관리자 또는 고객 서비스가 없을 경우

e커머스 익스체인지(E-Commerce Exchange)는 아주 성공적인 제휴 프로그램을 운영하고 있다. 프로그램이 어떻게 운영되는지 상세한 설명과 함께 기타 마케팅과 판매 기법에 관한 정보, 그리고 다양한 그래픽을 제공하는 등 아주 모범적으로 프로그램을 운영하고 있다. 

그러나, e커머시 익스체인지 제휴 프로그램 (E-Commerce Exchange QuickCommerce Affiliate 프로그램)을 성공으로 이끈 진짜 비결은 딴 데 있다. 바로 e커머시 익스체인지가 신규 제휴업체에게 수시로 전화를 해서 일대일 도움과 조언을 해 주고 있는 것이다.

제휴 프로그램을 운영하는 많은 업체들은 시작만 하면 성공은 따 논 당상이라고 착각하는데, 정작 중요한 것은 그 프로그램을 매일매일 관리해 주는 관리자가 있어야 한다는 것이다. 

그리고, 그 관리자는 제휴 업체들의 의문사안에 즉각 대응할 수 있는 사람이어야 한다. 만약 당신의 제휴 프로그램에 관리자 이름이나 고객 서비스와 관련한 정보가 없다면 당신의 프로그램은 처음부터 실패한 것이나 다름없다.

2) FAQ (자주 언급되는 질문)가 없을 경우

당신의 사이트에 FAQ가 있다 하더라도 제휴 프로그램을 운영한다면 기존의 FAQ갖고는 불충분하다. 

주요 FAQ가 당신의 사이트 모든 부분을 꼼꼼하게 다루고 있긴 하지만 제휴 프로그램에 대한 다양하고도 구체적인 FAQ를 따로 다룰 필요가 있다.

예를 들어, 당신의 제휴 프로그램에 가입할 때 비용이 드는지, 가입 방법, 당신의 사이트에 어떻게 회사 링크를 연결하는지, 수익금은 언제 받는지? 등등의 질문들을 예상할 수 있다.

만일 제휴 희망 업체들이 어떤 질문을 할지 모르겠다면, 친구나 직원들에게 당신 프로그램을 쭉 훑어보고 2~3가지 질문 사항을 써 달라고 부탁하라. 

그리고, 그런 질문에 답을 작성하면 그게 바로 FAQ가 되는 것이다. 프로그램이 발전할 수록, 당신의 제휴 업체들부터 좀더 구체적이고 예상치 못한 질문이 들어 올 것이다. 이런 새로운 질문이 들어올 때마다 FAQ항목에 넣어서 반드시 답변하도록 하라.

3) 프라이버시에 대한 언급이나 계약이 없는 경우

제휴를 희망하는 업체들이 당신의 프로그램에 가입할 때는 반드시 그들이 당신의 메일링 리스트에 등록되기를 희망하는지를 파악해야 한다. 그리고 당신의 제휴 업체 DB를 다른 업체와 공유하거나 판매하는지 여부 또한 알려주어야 한다. 

이런 사실을 미리 투명하게 알려주지 않는다면, 당신에 대한 신뢰성이 떨어질 것이다.

얼마나 자주 제휴 업체들에게 커미션을 지불하는가? 그 커미션 금액은 어느 정도? 제휴업체가 커미션을 가로챈다면 그 이유는 무엇인가? 이런 질문들이 불필요한 간섭으로 보일지 모르지만, 꼭 짚고 넘어가야 하는 사안들이다. 이런 부문들을 계약서에 확실하게 명시하는 것만으로도 더 강한 신뢰를 얻을 수 있을 뿐 아니라 법적 소송을 미연에 방지할 수 있다.

지금 당장 프라이버시 정책을 따로 두고 있지 않다면, 다른 사이트의 프라이버시 정책을 참조하라. 또는 TRUSTe Privacy Statement Wizard와 같은 무료 서비스를 이용해 프라이버시 약관을 만들 수 있다.

4) 제휴 업체에게 커미션을 적게 지불할 경우

적은 커미션은 당신의 프로그램에 큰 치명타를 날릴 수 있다. 얼마정도가 적당할까? 많은 변수로 인해 커미션을 책정하는 것은 여간 까다로운 작업이 아니다. 매 구매시, 매출의 일정 비율, 아니면 클릭 횟수대로 단일요금제를 택할 것인가?

저마진 고가 품목이라면, 낮은 커미션을 지불하는 게 합리적이다. 하지만, 많은 경우에 있어선, 총매출액의 5%미만을 지불하는 것은 상식에 어긋난다. 단일 커미션제도와 클릭별 부과 방식은 그 상품과 비용에 전적으로 달렸다. 

최적의 커미션을 책정하길 원한다면, 경쟁 사이트가 지불하는 커미션 수준을 조사해 보고 그들보다 좀 더 많은 커미션을 제휴 업체들에게 주도록 하라.

물론 수지타산이 핵심요소이긴 하다. 그리고, 제휴 프로그램 때문에 당신 사이트의 전체 마진을 포기하긴 싫을 것이다. 그렇다고 너무 적은 커미션을 책정한다면, 어떤 Affiliate도 여러분과 관계를 맺으려고 하지 않을 것이다.

5) 제휴 프로그램을 찾을 수 없을 경우

믿기 어렵지만 제휴 프로그램을 운영하는 업체의 홈페이지에서 그 프로그램으로 안내하는 링크를 찾는 것이 거의 하늘의 별 따는 것 만큼 어려운 경우가 종종 있다.

따라서, 제휴 프로그램을 제대로 운영하고 싶다면 우선 눈에 잘 띄는 곳에 제휴 프로그램 관련 링크부터 붙이는 것부터 시작하라. 

물론 리퍼잇(Refer-it)이나 아소시에이츠(Associates.com)과 같은 여러 제휴 프로그램 네트워크를 통해 당신의 제휴 프로그램을 홍보할 수는 있지만 이것만으로는 절대적으로 부족하다.

당신의 홈페이지에 눈에 띄게 링크를 붙이는 것 외에도 e메일끝에 당신의 제휴 프로그램을 관련 추천용 광고 문구를 띄우는 것도 좋은 방법이다. 

뉴스레터가 있을 경우, 그 소식지에도 제휴 프로그램에 대한 설명을 삽입하도록 하라. 송장을 발송할 때에도, 제휴 프로그램에 대한 내용을 살짝 끼워넣도록 해라.

6) 통계 자료가 없을 경우

당신의 제휴업체가 필요로 하는 제휴 프로그램관련 통계 자료가 없는가? 그들이 원하는 이런 자료가 없다면 당신의 경쟁자가 그것을 제공할 것이다. 이런 간단한 실수로 제휴 업체를 잃는 우를 범하지 마라.

제3자의 업체가 제공하는 객관적인 제휴 프로그램 솔루션을 이용하면 이런 문제를 쉽게 해결할 수 있다. 최소한, 당신의 제휴 업체에게 수익배분 기간, 판매, 수익금, 전체 수지에 대한 내역서는 투명하게 공개해야 한다.

7) 제휴 프로그램 관련 응용 프로그램이 없을 경우

제3자의 객관적인 제휴 프로그램 솔루션을 이용한다면, 온라인 통계 자료뿐 아니라 기타 관련 응용 프로그램도 함께 얻을 수 있다. 자체적으로 응용 프로그램을 제작한다면, 일부 제휴 업체들이 개인적인 정보공유에 민감하게 반응할 것이라는 점을 명심해야 할 것이다.

개인정보 전송에 관한 객관적인 서버를 구비하지 못 했을 경우, 당신의 많은 제휴 업체들이 좀 더 안전한 딴 경쟁사로 가 버릴 것이다.

제휴 프로그램이 폭발적으로 확산되고 있고 이런 증가세는 앞으로도 계속될 것으로 보인다. 제휴 프로그램은 제3자 제휴 솔루션 공급업체인 Be Free의 성공적인 IPO로 이미 검증을 받았고 AOL역시 제휴 프로그램을 실시하고 있다.

결론은, e 비즈니스를 한다면 제휴 프로그램을 반드시 운영해야 한다는 얘기다. 그것도, 그냥 하면 되는 게 아니라, 제대로 해야 한다