[광고/마케팅] 시간당 960달러짜리 컨설팅

부탁이 아니라 공감을 이끌어내자.

쌈꼬쪼려 소백촌닭


어느날 저녁 패트릭 랑보아제는 샌프란시스코의 한 레스토랑에 들어가고 있었는데 노숙자 한 명이 불러 세웠다. 그런데 노숙자는 정말이지 너무 뻔한 문구가 적힌 피켓을 들고 있었다.

“집이 없어요, 부디 도와주세요.”

노숙자는 세상의 온갖 고통을 다 짊어진 듯한 표정이었고 두 눈에는 슬픔과 공허함이 가득했다. 패트릭 랑보아제는 동정심이 많은 사람은 아니지만 가끔씩 불쌍한 사람들을 보면 측은한 마음이 들어 1~2달러씩 건네주곤 했었다. 하지만 이날은 이 노숙자에게 1달러를 적선하는 것에서 한 걸음 더 나아가보고자 하는 생각이 들었다. 이 노숙자의 영업 효과를 향상시켜주고 싶었던 것이다. 흔히 “고기를 잡아주기보다 고기 잡는 법을 가르치라”는 말이 있듯이 패트릭 랑보아제는 노숙자에게 효율적인 도움을 주고 싶었다.

이 노숙자가 직면한 문제는 여느 개인이나 기업이 당면하고 있는 문제와 다를 바 없었다. 다시 말해 전달하려는 메시지가 약했고 경쟁자와 다를 것이 전혀 없다는 점이었다. 샌프란시스코에는 수천 명의 노숙자가 있는데 모두가 한결같이 ‘도와달라’고만 말하고 있다.

그래서 패트릭 랑보아제는 이 노숙자에게 2달러를 쥐어주며 한 가지 제안을 했다. 그것은 바로 들고 있던 피켓의 문구를 최소 두 시간가량 패트릭 랑보아제가 시키는대로 바꾸라는 것이었다. 그리고 패트릭 랑보아제가 레스토랑에서 나올 때까지 그 자리에 있을 경우 5달러를 더 주겠다는 약속까지 했다. 패트릭 랑보아제는 바꿔준 메시지가 효과가 없더라도 시도는 해보도록 하고 싶었기 때문이다.
패트릭 랑보아제는 그 피켓 뒷면에 새 메시지를 써 주었고 노숙자는 써준 문구를 사용해보겠다고 약속했다. 두 시간이 지나 친구들과 레스토랑 밖으로 나오는 길에 이 노숙자를 다시 만났는데 패트릭 랑보아제가 주겠다고 한 5달러를 극구 사양하는 것이었다. 그리고 오히려 노숙자가 패트릭 랑보아제에게 10달러를 주겠다고 고집까지 부렸다. 이유를 들어보니 패트릭 랑보아제가 저녁을 먹고 있던 두 시간 동안 무려 60달러나 벌었다는 것이었다.

보통은 시간당 평균 2달러에서 10달러 정도를 버는 이 노숙자의 입장에서는 진심으로 고마워 할 만도 했다. 이 남자는 패트릭 랑보아제에게 기어코 10달러를 쥐어 주었다. 이 남자를 컨설팅해준데 걸린 시간은 고작 30초 밖에 안됐던 것을 감안하면 시간당으로 계산해서 960달러를 번 셈이었다.

그렇다면 패트릭 랑보아제가 써준 새 문구는 과연 무엇이었을까? 바로 이것이었다.

“배고파 보신적이 있나요?”

그렇다면 과연 이 메시지의 놀라운 힘은 무엇이었을까? 그것은 다름 아닌 바로 사람들의 마음을 움직이는 강렬함이라고 할 수 있다. 그리고 이것은 실제적으로 마케팅과 영업을 할 때, 매우 중요한 시사점을 준다고 할 수 있다. 신제품 개발이나 각종 프로모션 활동에 많은 자본을 투입하지 않고도 고객에게 공감과 강렬함을 줄 수 있는 좋은 메시지 하나면 기업은 수익을 증대시킬 수 있다는 것을 시사한다.

 
<참고자료 : NEURO MARKETING, 패트릭 랑보아제, 크리스토프 모린 공저, 이마스 옮김>